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Indennità dell'agente e clausola arbitrale estera: indisponibilità ex art. 2113 c.c. e l'estensione della tutela ai servizi

La Cassazione a Sezioni Unite ha dichiarato nulla la clausola arbitrale in un contratto di agenzia con preponente statunitense, qualificando l'indennità ex art. 1751 c.c. come diritto indisponibile ai sensi dell'art. 4, co. 2, L. 218/1995.
Il fondamento della decisione poggia in gran parte sull'art. 2113 c.c. e sulle categorie elaborate in materia di lavoro. La costruzione lascia aperti tre profili: il rapporto tra inderogabilità della norma e indisponibilità del diritto; l'applicabilità di uno strumento pensato per la persona fisica a un agente costituito in forma societaria; il coordinamento con la Convenzione di New York del 1958 in tema di arbitrato internazionale.
La pronuncia produce inoltre un effetto che la giurisprudenza tedesca più recente esclude: in Italia la tutela potrebbe estendersi anche ai contratti di agenzia aventi ad oggetto servizi. È un esito che merita di essere verificato alla luce del percorso argomentativo seguito dalla Corte.

1. Il caso: due contratti, due parti, una clausola

Aerospace Engineering s.r.l. aveva operato come agente di Sonic Industries Inc., società con sede negli Stati Uniti, in forza di un contratto stipulato nel 2000. Dopo la cessazione del rapporto, Aerospace ha convenuto Sonic davanti al Tribunale di Genova chiedendo l'indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c. e le provvigioni non corrisposte.

Sonic ha eccepito il difetto di giurisdizione richiamando una clausola arbitrale contenuta in un contratto concluso nel 2013 tra Aerospace e Sargent Aerospace & Defence, società del medesimo gruppo, che designava un arbitro unico con sede in Arizona. Il Tribunale di Genova ha affermato la propria giurisdizione e Sonic ha proposto ricorso per regolamento preventivo di giurisdizione.

Le Sezioni Unite, con ordinanza n. 21657 depositata il 28 luglio 2025¹, rigettano il ricorso articolando la decisione su due piani distinti. Il primo è contrattuale: poiché le parti del contratto del 2013 sono diverse da quelle del contratto del 2000 sul quale si fondano le pretese di Aerospace, la clausola arbitrale (contenuta nel primo e non nel secondo) non è opponibile ad Aerospace nel rapporto azionato. Questo rilievo, da solo, sarebbe stato sufficiente a fondare la giurisdizione italiana.

La Corte affronta tuttavia anche un secondo piano, sostanziale, e afferma che la clausola arbitrale sarebbe comunque nulla perché l'indennità ex art. 1751 c.c. costituisce un diritto indisponibile ai sensi dell'art. 4, co. 2, L. 218/1995. È su questo secondo piano, che eccede la ratio decidendi necessaria e assume perciò la funzione di affermazione di principio, che si concentra l'analisi.

2. Perché si applica la L. 218/1995 e non il Regolamento Bruxelles I-bis

Il Regolamento (UE) n. 1215/2012 (Bruxelles I-bis) disciplina, all'art. 25, le clausole di proroga della giurisdizione quando le parti designano il giudice di uno Stato membro. Nel caso in esame il preponente ha sede negli Stati Uniti e la clausola designa un arbitrato in Arizona, con la conseguenza che il Regolamento resta fuori dall'ambito applicativo e la disciplina va ricercata nel diritto internazionale privato italiano.

Trova quindi applicazione l'art. 4, co. 2, L. 31 maggio 1995, n. 218, secondo cui la giurisdizione italiana può essere convenzionalmente derogata a favore di un giudice straniero o di un arbitrato estero a due condizioni cumulative: che la deroga sia provata per iscritto e che la causa verta su diritti disponibili. La forma scritta non è in discussione; il nodo è la disponibilità del diritto controverso.

La struttura della norma fa dipendere l'intera questione da questo requisito. Se l'indennità ex art. 1751 c.c. è un diritto disponibile, la clausola arbitrale è idonea a derogare la giurisdizione italiana; se è indisponibile, la deroga non è consentita e la giurisdizione italiana si impone. Ogni passaggio successivo del ragionamento della Corte discende da come questo requisito viene qualificato.

3. La strada scelta dalle Sezioni Unite: indisponibilità ex art. 2113 c.c.

La Corte costruisce la qualificazione dell'indennità come diritto indisponibile richiamando due precedenti, che ne compongono l'ossatura argomentativa.

Il primo è Cass. SS.UU. n. 369/1999 (Air Malta c. Scopelliti Travel)², pronuncia relativa a una controversia analoga — agente italiano, preponente estero, clausola compromissoria — nella quale la Corte aveva affermato la nullità della clausola arbitrale sul presupposto che l'inderogabilità dell'art. 1751 c.c., sancita dall'ultimo comma della norma, coincida con l'indisponibilità del diritto ai sensi dell'art. 4 L. 218/1995.

Il secondo è Cass. n. 24078/2021, che ha elaborato la nozione di diritti indisponibili muovendo dall'art. 2113 c.c.: sono indisponibili non soltanto i diritti di natura retributiva o risarcitoria correlati alla lesione di diritti fondamentali della persona, ma ogni posizione regolata da norme inderogabili poste a tutela della parte debole del rapporto.

Su queste basi la Corte sviluppa una catena argomentativa lineare. L'art. 1751 c.c. è inderogabile a svantaggio dell'agente, come dispone espressamente il suo ultimo comma in attuazione dell'art. 19 della Richtlinie 86/653/EWG; l'agente è parte debole del rapporto; le norme inderogabili poste a tutela della parte debole generano, secondo la lettura dell'art. 2113 c.c. accolta da Cass. n. 24078/2021, diritti indisponibili; i diritti indisponibili non possono essere oggetto di deroga convenzionale della giurisdizione ex art. 4 L. 218/1995; la clausola arbitrale è pertanto nulla.

La costruzione presenta una caratteristica che vale la pena isolare, perché orienta l'intera analisi successiva: la Corte non richiama la sentenza Ingmar (CGUE, C-381/98, 9 novembre 2000), non qualifica l'art. 1751 c.c. come norma di applicazione necessaria e non menziona la Convenzione di New York del 1958. Il fondamento della decisione è interamente interno e poggia sulla nozione di indisponibilità mutuata dal diritto del lavoro.

4. Il rapporto tra inderogabilità e indisponibilità

Sul piano sistematico, inderogabilità e indisponibilità individuano due categorie che il diritto italiano tiene distinte. Una norma è inderogabile quando le parti non possono escluderla o attenuarla per via pattizia prima che il diritto sorga; un diritto è indisponibile quando il titolare non può disporne — rinunciarvi, cederlo, transigere su di esso — nemmeno dopo che è sorto. La prima categoria attiene alla forza cogente della norma nella fase genetica del rapporto, la seconda alla facoltà di disposizione del diritto una volta entrato nel patrimonio del titolare.

Questa distinzione è incorporata nello stesso strumento su cui la Corte fonda il proprio ragionamento. L'art. 2113 c.c. opera infatti una separazione interna: da un lato i diritti assolutamente indisponibili, costituzionalmente garantiti — quali salute, riposo, ferie —, dall'altro i diritti derivanti da norme inderogabili che restano invece disponibili una volta sorti, con l'unico correttivo dell'impugnabilità delle rinunce e transazioni entro sei mesi dalla cessazione del rapporto. La previsione stessa di un termine semestrale di impugnazione presuppone che il diritto sia disponibile: se così non fosse, la rinuncia sarebbe nulla ab initio e non soggetta ad alcun termine di decadenza. Il meccanismo dell'art. 2113 c.c. dimostra pertanto che l'inderogabilità della norma e l'indisponibilità del diritto operano su piani diversi.

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La medesima distinzione è acquisita nella giurisprudenza di legittimità in materia di arbitrato, dove opera con segno opposto rispetto a quello adottato dalle Sezioni Unite in materia di agenzia. La Corte ha affermato, in adesione alla prevalente dottrina, che l'imperatività o inderogabilità della norma che regola il diritto non rende automaticamente indisponibile quest'ultimo, e che gli arbitri restano tenuti ad applicare la normativa cogente (Cass. sez. I, 19 aprile 2018, principio ribadito nel 2020 e nel 2022)⁴. L'arbitrabilità della controversia e l'imperatività della disciplina sostanziale convivono, in questa lettura, senza che la seconda escluda la prima.

Il rilievo trova riscontro anche in dottrina. Bortolotti osserva che la nozione di diritti indisponibili va circoscritta ai diritti stabiliti a tutela non soltanto dell'interesse privato del titolare ma anche di un interesse pubblico — diritti della personalità, diritti di famiglia, diritti dei lavoratori in senso stretto —, poiché l'estensione della categoria a tutti i diritti protetti da norme imperative comporterebbe la non arbitrabilità della maggior parte dei contratti commerciali, esito che il sistema dell'arbitrato internazionale non conosce⁵.

Le Sezioni Unite del 2025, in continuità con Air Malta, muovono dalla premessa opposta senza soffermarsi su questo orientamento.

La distinzione in sintesi

Inderogabile — la norma non può essere esclusa contrattualmente prima che il diritto sorga.

Indisponibile — il diritto non può essere ceduto, rinunciato o transatto nemmeno dopo che è sorto.

L'art. 2113 c.c. presuppone la distinzione: il termine semestrale di impugnazione esiste perché il diritto può essere disposto. Se fosse indisponibile, la rinuncia sarebbe nulla — non impugnabile nel termine.

5. L'art. 2113 c.c. e l'agente costituito in forma societaria

Un secondo profilo attiene all'ambito soggettivo di applicazione dello strumento utilizzato. L'art. 2113 c.c. si applica ai rapporti previsti dall'art. 409 c.p.c., ossia, per quanto qui rileva, ai rapporti di agenzia caratterizzati da una prestazione continuativa, coordinata e prevalentemente personale. È questa componente di personalità della prestazione a individuare l'agente persona fisica quale destinatario della tutela.

La giurisprudenza di legittimità esclude con orientamento consolidato che le società rientrino in questo perimetro. Quando l'agente opera in forma societaria (di persone o di capitali) la società costituisce un autonomo centro di imputazione di rapporti giuridici che si interpone tra il socio e il preponente, facendo venir meno il carattere prevalentemente personale della prestazione richiesto dall'art. 409, n. 3, c.p.c.¹³ Il rapporto fuoriesce così dall'ambito della parasubordinazione e, con esso, dall'ambito di applicazione dell'art. 2113 c.c.

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Nel caso deciso dalle Sezioni Unite l'agente è Aerospace Engineering s.r.l., società a responsabilità limitata che, per il richiamato orientamento, non rientra nell'ambito dell'art. 409 c.p.c. La qualificazione dell'indennità come diritto indisponibile viene dunque costruita mediante uno strumento, l'art. 2113 c.c., la cui applicazione presuppone requisiti soggettivi che, nel caso concreto, non ricorrono.

La circostanza incide sulla coerenza interna della costruzione. Lo strumento adottato dalla Corte è tanto più esposto quanto più la tutela si estende alle persone giuridiche, poiché la sua ratio è calibrata sulla protezione della persona fisica in posizione di debolezza strutturale. Lo stesso profilo era del resto già emerso in Air Malta, dove l'agente era una società in accomandita semplice e la Corte aveva dato atto che la natura societaria escludeva l'applicazione dell'art. 409 c.p.c., senza tuttavia trarne conseguenze sul piano dell'indisponibilità.

6. Il fondamento alternativo: l'art. 1751 c.c. come norma di applicazione necessaria

Accanto alla via dell'indisponibilità esiste un percorso argomentativo diverso, più aderente al sistema dell'arbitrato internazionale, che conduce al medesimo esito attraverso una qualificazione differente del problema.

La sentenza Ingmar (CGUE, C-381/98, 9 novembre 2000)⁶ ha stabilito, ai punti da 21 a 25, che gli artt. 17-19 della Direttiva 86/653/CEE presentano carattere imperativo e trovano applicazione anche quando il contratto di agenzia è sottoposto per volontà delle parti al diritto di uno Stato terzo, purché l'agente eserciti la propria attività nel territorio dell'Unione. Su questa base l'art. 1751 c.c., quale norma di attuazione della Direttiva, assume la natura di norma di applicazione necessaria ai sensi dell'art. 17 L. 218/1995 (oggi art. 9 del Regolamento Roma I): una norma che il giudice italiano applica a prescindere dalla legge scelta dalle parti.

Il ragionamento che ne discende ha struttura prognostica. La nullità della clausola non deriva dalla natura ontologicamente indisponibile del diritto, ma dal rischio concreto che il foro designato — nella specie, il collegio arbitrale con sede in Arizona, chiamato ad applicare il diritto dell'Arizona — non riconosca l'indennità, con conseguente elusione della norma imperativa italiana. Ciò che la nullità protegge è l'effettività della norma di applicazione necessaria, non la qualificazione del diritto in termini di disponibilità.

È il percorso seguito dalla giurisprudenza tedesca. L'OLG München, con sentenza del 17 maggio 2006 (7 U 1781/06)⁷, ha dichiarato nulla tanto la clausola arbitrale in favore dell'American Arbitration Association quanto la connessa clausola di foro, in un contratto tra un agente tedesco e una società californiana, sul rilievo che le disposizioni imperative della Direttiva non possono essere vanificate dalla scelta di un foro in uno Stato terzo il cui diritto non contempli l'indennità di fine rapporto. La Corte ha inoltre precisato che non occorre l'accertamento della concreta mancata applicazione del diritto tedesco da parte del giudice straniero, essendo sufficiente il rischio prossimo che ciò si verifichi. Sulla medesima linea si collocano l'OLG Stuttgart (16 gennaio 2012, 5 U 126/11) e, in sede di conferma, il BGH (5 settembre 2012, VII ZR 25/12)⁸.

Rispetto alla via dell'indisponibilità, questo percorso presenta tre caratteristiche che ne definiscono la portata: prescinde dall'equazione tra inderogabilità e indisponibilità; non richiede il ricorso all'art. 2113 c.c. e alle categorie del lavoro subordinato; opera indipendentemente dalla natura soggettiva dell'agente, persona fisica o società.

Vale in questa prospettiva il principio affermato dalle stesse Sezioni Unite in Cass. SS.UU. n. 3841/2007 (JP Morgan Chase Bank c. Poste Italiane)³, secondo cui le norme di applicazione necessaria della lex fori operano come limite all'applicazione del diritto straniero richiamato dalla norma di conflitto, ma non si riverberano automaticamente sull'individuazione della giurisdizione, che precede su un piano logico la questione della legge applicabile. La tenuta del ragionamento fondato sulla norma di applicazione necessaria si misura pertanto sul coordinamento con questo precedente, che le Sezioni Unite del 2025 non richiamano.

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7. Il limite del percorso europeo: la Direttiva e la nozione di merci

Il fondamento costruito sulla norma di applicazione necessaria incontra un confine preciso, che ne segna al tempo stesso la coerenza e l'estensione.

La Direttiva 86/653/CEE, all'art. 1, par. 2, definisce l'agente commerciale come l'intermediario indipendente incaricato in maniera permanente di trattare la vendita o l'acquisto di merci¹¹. I servizi restano fuori dal suo ambito. La tutela affermata in Ingmar copre di conseguenza i soli agenti di merci: il ragionamento fondato sul carattere imperativo della Direttiva opera nei limiti in cui la Direttiva stessa trova applicazione.

Il Kammergericht di Berlino ha tratto questa conseguenza nel provvedimento del 1° luglio 2025 (2 U 37/22)⁹, relativo a un agente incaricato di promuovere servizi software in cloud (SaaS) per una società californiana. Il KG ha dichiarato valida la clausola di foro esclusivo a San Francisco muovendo da due passaggi: la Direttiva non si applica alla mediazione di servizi; i §§ 84 ss. HGB, che estendono la disciplina dell'agenzia anche ai servizi, operano in quel perimetro come norme semplicemente inderogabili nel diritto interno (einfach zwingend) e non come norme collisionsrechtlich zwingend, con la conseguenza che non si impongono contro una scelta di legge straniera né precludono la deroga della giurisdizione.

Il riferimento sistematico è alla sentenza Unamar (CGUE, C-184/12, 17 ottobre 2013)¹⁰, secondo cui una norma nazionale che ecceda il perimetro della Direttiva può assumere carattere di norma di applicazione necessaria solo ove il legislatore nazionale abbia inteso attribuirle espressamente quella forza. Per i §§ 84 ss. HGB il KG non rinviene tale volontà, e ne trova conferma nel § 92c HGB, che ammette la deroga contrattuale della disciplina per gli agenti operanti fuori dall'UE e dallo SEE. L'ordinamento tedesco perviene così a un assetto coerente: la tutela è cogente sul piano internazionale dove la Direttiva arriva, cede alla libertà di scelta dove la Direttiva non arriva.

8. L'ambito dell'art. 1751 c.c. e l'estensione ai servizi

L'ordinamento italiano non replica il limite oggettivo della Direttiva. L'art. 1751 c.c. si applica ai contratti di agenzia senza distinzione tra merci e servizi, in forza di una scelta del legislatore nazionale di dare attuazione alla Direttiva in senso überschießend (estensivo), estendendo la disciplina oltre il perimetro europeo. La differenza rispetto al diritto tedesco non è di dettaglio: là dove i §§ 84 ss. HGB estendono la tutela ai servizi mantenendola nel diritto interno, l'art. 1751 c.c. la estende con una norma che la giurisprudenza italiana qualifica come inderogabile senza distinzioni di oggetto.

Ne discende una conseguenza che opera sul piano del ragionamento delle Sezioni Unite. Se l'inderogabilità dell'art. 1751 c.c. produce l'indisponibilità del diritto, e se questa preclude la deroga della giurisdizione, la catena vale per tutti i contratti di agenzia regolati dal diritto italiano, a prescindere dall'oggetto. In Italia, diversamente dalla Germania, la clausola arbitrale o di foro estero risulterebbe nulla anche nel contratto di agenzia avente ad oggetto la promozione di servizi software in cloud.

L'esito è più ampio di quello raggiungibile attraverso il solo percorso di Ingmar, che si arresta alla soglia delle merci. La sua tenuta dipende però dalla premessa da cui muove: l'equazione tra inderogabilità e indisponibilità, costruita sull'art. 2113 c.c., di cui si è dato conto ai paragrafi 4 e 5.

Il percorso della norma di applicazione necessaria potrebbe condurre al medesimo risultato anche per i servizi, ma a una condizione ulteriore: che si dimostri, secondo il criterio fissato da Unamar, la volontà del legislatore italiano di attribuire all'art. 1751 c.c. carattere di norma di applicazione necessaria anche nel perimetro überschießend (estensivo) rispetto alla Direttiva. È l'accertamento che il KG Berlin ha svolto in senso negativo per il diritto tedesco e che, per il diritto italiano, resta da compiere.

9. Due ordinamenti, due metodi

Italia e Germania muovono dalla medesima matrice europea — la Direttiva 86/653/CEE e la sentenza Ingmar e pervengono, sul perimetro dei servizi, a esiti opposti in ragione del metodo adottato.

Pronuncia	Data	Paese	Oggetto	Principio
Cass. SS.UU. n. 369/1999 (Air Malta)	30.06.1999	Italia	Agenzia biglietti aerei	Inderogabilità art. 1751 c.c. = indisponibilità; clausola arbitrale nulla
OLG München 7 U 1781/06	17.05.2006	Germania	Agenzia semiconduttori	Rischio di elusione della norma imperativa; clausola arbitrale nulla
OLG Stuttgart 5 U 126/11 / BGH VII ZR 25/12	2012	Germania	Agenzia merci	Conferma OLG München; clausola di foro estero nulla
KG Berlin 2 U 37/22	01.07.2025	Germania	Agenzia SaaS	Fuori dalla Direttiva; §§ 84 ss. HGB non collisionsrechtlich zwingend; clausola valida
Cass. SS.UU. n. 21657/2025	28.07.2025	Italia	Agenzia componenti aeronautici	Indisponibilità ex art. 2113 c.c.; clausola arbitrale nulla

Il metodo tedesco àncora la tutela alla Direttiva e a Ingmar attraverso il ragionamento prognostico sulla norma di applicazione necessaria. Dove la Direttiva non arriva (servizi) il meccanismo non opera e la clausola di deroga resta valida. La tutela è così cogente nel perimetro europeo e cede al di fuori di esso, in un assetto internamente coerente.

Il metodo italiano àncora la tutela all'indisponibilità del diritto secondo il diritto interno. Non essendo legata all'ambito della Direttiva, la qualificazione si estende in astratto a tutti i contratti di agenzia, tanto di merci quanto di servizi. Il fondamento poggia però sull'equazione tra inderogabilità e indisponibilità e sull'applicazione dell'art. 2113 c.c. a soggetti che la giurisprudenza in materia di rito del lavoro esclude dal relativo ambito, e si colloca in tensione con il criterio di separazione tra giurisdizione e legge applicabile affermato in JP Morgan.

Resta così aperto un interrogativo che nessuna delle due giurisprudenze ha finora sciolto: se sia possibile estendere in modo coerente la tutela agli agenti di servizi nell'ordinamento italiano senza ricorrere all'equazione tra inderogabilità e indisponibilità. La risposta postula la dimostrazione — secondo il criterio di Unamar — che l'art. 1751 c.c., nel suo perimetro estensivo, costituisce norma di applicazione necessaria per scelta espressa del legislatore. È il fondamento che la via della norma di applicazione necessaria richiederebbe e che le Sezioni Unite, avendo percorso la via dell'indisponibilità, non hanno avuto occasione di sviluppare.

Cosa verificare prima di agire

Verificare se il preponente ha sede in uno Stato membro UE o in un paese terzo: solo nel secondo caso si applica l'art. 4 L. 218/1995 e il requisito della disponibilità del diritto.
Verificare se il contratto ha per oggetto merci o servizi: in Germania la distinzione è decisiva; in Italia — allo stato attuale — la giurisdizione italiana sarebbe protetta in entrambi i casi, ma su basi dogmaticamente più esposte per i servizi.
Verificare se il foro o l'arbitrato designato appartiene a un ordinamento che non riconosce l'indennità di fine rapporto dell'agente: è questo il presupposto del ragionamento prognostico tedesco e potrebbe rafforzare anche l'argomento italiano.
Verificare se l'agente è persona fisica o società di capitali: il fondamento art. 2113 c.c. adottato dalle Sezioni Unite è più esposto a contestazione nel secondo caso, per ragioni di sistema — la giurisprudenza consolidata esclude le società dall'art. 409 c.p.c.
Verificare se nel contratto è presente una clausola di scelta della legge applicabile a favore di un diritto straniero: la scelta della legge non neutralizza le norme di applicazione necessaria italiane, ma incide sull'analisi complessiva.

Note

¹ Cass. civ., Sez. Unite, Ord., 28 luglio 2025, n. 21657 (data ud. 25 marzo 2025). ↑

² Cass. civ., Sez. Unite, Sent., 30 giugno 1999, n. 369 (Air Malta c. Scopelliti Travel s.a.s.). ↑

³ Cass. civ., Sez. Unite, Ord., 20 febbraio 2007, n. 3841 (JP Morgan Chase Bank National Association c. Poste Italiane s.p.a.). ↑

⁴ Cass. civ., Sez. I, 19 aprile 2018: l'imperatività della norma non rende automaticamente indisponibile il diritto che ne deriva; gli arbitri restano tenuti ad applicare la normativa cogente. Principio ribadito in Cass. 2020 e Cass. 2022 (rassegna in Giurisprudenzarbitrale.it, semestri II/2020 e I/2022). ↑

⁵ F. Bortolotti — S. Bortolotti, Dubbi sulla validità delle clausole arbitrali nei contratti di agenzia commerciale, febbraio 2017, in www.bbmpartners.com. ↑

⁶ CGUE, 9 novembre 2000, causa C-381/98, Ingmar GB Ltd c. Eaton Leonard Technologies Inc. ↑

⁷ OLG München, Urteil vom 17. Mai 2006, 7 U 1781/06, in IPRax 2007, 322. ↑

⁸ OLG Stuttgart, Beschluss vom 16. Januar 2012, 5 U 126/11; BGH, Beschluss vom 5. September 2012, VII ZR 25/12. ↑

⁹ KG Berlin, Beschluss vom 1. Juli 2025, 2 U 37/22, in ZVertriebsR 2025, 391. ↑

¹⁰ CGUE, 17 ottobre 2013, causa C-184/12, Unamar NV c. Navigation Maritime Bulgare. ↑

¹¹ Direttiva 86/653/CEE del Consiglio del 18 dicembre 1986, artt. 1, par. 2; 17; 18; 19. ↑

¹² Art. 4, co. 2, L. 31 maggio 1995, n. 218; art. 17 L. 218/1995; art. 9 Reg. (CE) n. 593/2008 (Roma I); art. 2113 c.c.; art. 409, n. 3, c.p.c.

¹³ Sull'esclusione delle società dall'art. 409 c.p.c. e dall'art. 2113 c.c.: Cass. civ. n. 14813/2005; Cass. civ. n. 2158/2012; Cass. civ. n. 2509/1997; Cass. civ. n. 9547/2001; Cass. civ. n. 15535/2011. ↑

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Restrizioni delle vendite passive e compensazione dei costi di garanzia nei contratti di distribuzione: dove passa il confine antitrust.

Sintesi
L'art. 4 del Regolamento (UE) 2022/720 vieta le restrizioni delle passive Verkäufe come restrizioni fondamentali: la loro presenza nell'accordo esclude l'intero contratto dall'esenzione per categoria. Il problema applicativo non riguarda le clausole esplicite — nessun contratto redatto con consapevolezza antitrust le contiene più. Riguarda i meccanismi economici e operativi che producono lo stesso effetto restrittivo senza vietare formalmente nulla. La linea tra restrizione indiretta illecita e meccanismo di compensazione ammissibile è tecnica, non intuitiva, e passa attraverso la struttura del meccanismo — non attraverso il suo risultato economico immediato.

1. Vendite attive e vendite passive: la distinzione che regge tutto

La distinzione tra aktive Verkäufe e passive Verkäufe è il presupposto logico di ogni analisi sulle restrizioni territoriali nei contratti di distribuzione. Non è una distinzione di grado: è una distinzione di qualificazione, con conseguenze radicalmente diverse sul piano antitrust.

Le aktive Verkäufe designano la sollecitazione diretta di un territorio o di una clientela altrui: invio di comunicazioni mirate, pubblicità geolocalizzata, apertura di magazzini nel territorio esclusivo di un altro distributore, invio di personale commerciale fuori zona. Il distributore va verso il cliente. Le passive Verkäufe designano l'opposto: il cliente viene verso il distributore senza essere stato sollecitato. L'ordine arriva spontaneamente — per canale web, per passaparola, per ragioni di prezzo.

Gli Orientamenti della Commissione del 2022 (2022/C 248/01) precisano che le Online-Verkauf devono essere considerate, in linea generale, vendite passive: il fatto che un sito web sia accessibile da tutto il territorio dell'Unione non trasforma ogni acquisto transfrontaliero in una vendita attiva.¹ Il distributore che riceve un ordine non sollecitato da un cliente di un altro Stato membro non ha fatto nulla di diverso dal rendere accessibile la propria offerta commerciale.

Il caso pratico più ricorrente è il seguente: un cliente straniero, dopo aver confrontato i prezzi sul mercato, contatta direttamente il distributore di un altro paese perché il prezzo è più basso di quello praticato dal distributore locale. Quella vendita è passiva. Il distributore non ha fatto nulla per procurarsela. La normativa europea gli riconosce il diritto di concluderla — e qualunque meccanismo che lo scoraggi dal farlo pone un problema antitrust.

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2. Perché la restrizione delle vendite passive è una restrizione fondamentale

Die Verordnung (EU) 2022/720 classifica le restrizioni della concorrenza in due categorie distinte: le grundsätzliche Einschränkungen (Kernbeschränkungen) di cui all'art. 4, e le ausgeschlossene Beschränkungen di cui all'art. 5. La differenza non è di intensità — è di effetto sull'accordo nel suo complesso.

Le restrizioni escluse dell'art. 5 — come gli obblighi di non concorrenza di durata superiore a cinque anni — comportano la nullità della singola clausola, ma non travolgono l'accordo: il contratto di distribuzione sopravvive, depurato dalla clausola invalida.

Le restrizioni fondamentali dell'art. 4 funzionano diversamente. La loro presenza in un accordo esclude l'intero contratto dall'esenzione per categoria — indipendentemente dalla quota di mercato delle parti, indipendentemente dall'assenza di altri elementi anticoncorrenziali, indipendentemente dall'intenzione soggettiva del produttore. Una singola clausola hardcore travolge l'accordo nella sua globalità.

Distinzione critica — art. 4 vs. art. 5 Reg. 2022/720

Art. 5 (restrizioni escluse): la clausola è nulla, ma l'accordo sopravvive.
Art. 4 (restrizioni fondamentali): la clausola travolge l'intero accordo. Nessun esenzione per categoria. L'accordo ricade nel divieto dell'art. 101, par. 1 TFUE.

Tra le restrizioni fondamentali elencate all'art. 4, lett. b) del Regolamento 2022/720 figura esplicitamente la restrizione del territorio in cui, o dei clienti ai quali, l'acquirente può vendere passivamente i beni o servizi oggetto del contratto.² Il divieto copre sia le restrizioni dirette — clausole che vietano espressamente la vendita fuori zona — sia le restrizioni indirette che producono lo stesso effetto attraverso meccanismi economici o operativi.

L'esenzione individuale ex art. 101, par. 3 TFUE è teoricamente disponibile per gli accordi che escono dall'esenzione per categoria, ma il suo onere probatorio è elevato: richiede la dimostrazione di efficienze reali, proporzionalità delle restrizioni e benefici per gli utilizzatori finali. Nella prassi applicativa resta una strada percorribile solo in circostanze eccezionali.

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3. Le restrizioni indirette: come si viola il divieto senza vietare esplicitamente

Nessun contratto di distribuzione redatto con consapevolezza antitrust contiene oggi una clausola che vieta espressamente le vendite passive. Il problema si pone altrove: nei meccanismi che, senza vietare formalmente nulla, rendono la vendita fuori zona economicamente onerosa, operativamente complicata o commercialmente non conveniente per il distributore.

La Commissione e la Corte di Giustizia ragionano su questi meccanismi in termini di effetto, non di forma. Il criterio non è se la clausola dica che non si può vendere fuori zona, ma se produca l'effetto di scoraggiare o penalizzare le vendite passive. Se la risposta è sì, la qualificazione come restrizione fondamentale è indipendente dalla formulazione letterale del contratto.

I meccanismi più frequenti nella prassi distributiva sono i seguenti.

3.1. Scontistica e premi legati alla destinazione geografica delle vendite

Un sistema di remunerazione che prevede sconti, bonus o rebate condizionati al fatto che le vendite avvengano all'interno del territorio assegnato — o che li riduce o li sopprime in caso di vendite fuori zona — fa dipendere la remunerazione del distributore dalla destinazione geografica delle vendite. La struttura produce un effetto economico diretto: il distributore che vende fuori zona guadagna di meno per la stessa vendita. Il meccanismo scoraggia le vendite passive senza vietarle.

La Commissione ha qualificato questa struttura come restrizione delle passive Verkäufe nella decisione 25 marzo 2019, caso AT.40436 — Nike: i punti 71 e 72 di quella decisione accertano che il sistema di condizioni commerciali applicato da Nike ai distributori europei produceva l'effetto di impedire le vendite transfrontaliere passive, subordinando benefici economici al rispetto dei confini territoriali assegnati.³ Gli Orientamenti 2022/C 248/01 richiamano questa decisione nei paragrafi dedicati alle restrizioni delle vendite passive per oggetto e per effetto (par. 120-124, nota a piè di pagina 124) come esempio di meccanismo di remunerazione che integra una restrizione indiretta.

3.2. Contributi di assistenza tecnica imposti selettivamente dalla casa madre

Quando il produttore richiede al distributore che ha effettuato una vendita fuori zona di pagare un contributo per l'assistenza tecnica che dovrà prestare il distributore locale — e questa richiesta avviene su iniziativa del produttore, caso per caso, senza un quadro contrattuale predefinito e generalizzato — il meccanismo configura una restrizione fondamentale. La Commissione ha qualificato questa struttura nella decisione 16 luglio 2003, caso COMP/37.975 — PO/Yamaha: i punti 111 e 112 di quella decisione accertano che il sistema di contributi imposti ai distributori che effettuavano vendite fuori dal territorio assegnato produceva l'effetto di far dipendere la remunerazione dalla destinazione geografica delle vendite, con conseguente compartimentazione dei mercati nazionali.⁴ Gli Orientamenti 2022/C 248/01 richiamano questa decisione negli stessi paragrafi dedicati alle restrizioni per oggetto e per effetto (par. 120-124, nota a piè di pagina 123) come esempio emblematico di restrizione indiretta delle vendite passive.

3.3. Pressioni informali documentate per iscritto

Una comunicazione scritta in cui il produttore invita il distributore a tenere conto dei prezzi praticati nel mercato di destinazione, a non procedere a una vendita fuori zona, o a riconoscere una compensazione al distributore locale, costituisce prova di una pratica concordata restrittiva delle vendite passive, anche in assenza di qualsiasi clausola contrattuale. La corrispondenza tra le parti diventa essa stessa elemento di prova di un accordo verticale restrittivo ai sensi dell'art. 101, par. 1 TFUE. Una comunicazione operativa mal formulata può avere lo stesso peso giuridico di una clausola contrattuale esplicita.

3.4. Divieti di forniture incrociate tra distributori

Quando i contratti di distribuzione vietano ai distributori di acquistare i prodotti da altri distributori autorizzati della rete — impedendo le cosiddette Querlieferungen (cross-supplies) — il meccanismo restringe indirettamente le vendite passive: un distributore che non può rifornirsi da un collega di un altro paese non può servire il cliente che proviene da quel paese. L'art. 4, lett. c) del Regolamento 2022/720 vieta espressamente, nei sistemi di distribuzione selettiva, le restrizioni delle forniture incrociate tra i membri del sistema, qualificandole come restrizioni fondamentali che travolgono l'intero accordo.⁵ Il divieto opera anche quando la restrizione è indiretta: obblighi di approvvigionamento esclusivo che impediscano di fatto l'acquisto da distributori di un altro Stato membro producono lo stesso effetto di una clausola esplicita.

Prospetto sinottico — Principali precedenti in materia di restrizioni indirette delle vendite passive

Pronuncia	Data	Tema	Principio
Commissione UE, caso COMP/37.975 — PO/Yamaha	16 lug. 2003	Contributi imposti ai distributori per vendite fuori territorio	Restrizione per oggetto: remunerazione condizionata alla destinazione geografica
Commissione UE, caso AT.40436 — Nike	25 mar. 2019	Condizioni commerciali subordinate al rispetto dei confini territoriali	Restrizione per oggetto: benefici economici condizionati alla destinazione integrano restrizione indiretta
Orientamenti 2022/C 248/01	30 giu. 2022	Meccanismo di compensazione lecito tra distributori	Commissione ancorata al costo dei servizi non restringe le vendite passive (richiamo espresso a T-67/01, punti 136-145; Yamaha nota 123; Nike nota 124)

4. I meccanismi di compensazione ammissibili: dove passa il confine

Il divieto di restringere le vendite passive non equivale al divieto di prevedere qualsiasi forma di compensazione economica tra distributori quando una vendita fuori zona si realizza. Gli Orientamenti 2022/C 248/01 riconoscono espressamente questa possibilità, con un principio tecnico che vale la pena leggere nella sua formulazione originale.

Il passaggio rilevante — che richiama espressamente la sentenza JCB Service/Commissione, T-67/01, punti 136-145 — afferma che un accordo in base al quale il fornitore concorda con i propri distributori che, quando un distributore effettua una vendita nel territorio attribuito a un altro, il primo deve pagare al secondo una commissione basata sul costo dei servizi da prestare, non ha per oggetto la restrizione delle vendite passive.⁶

La struttura logica è la seguente: il distributore che vende fuori zona mantiene piena libertà di concludere la vendita. Sa però in anticipo che, a fronte di quella vendita, dovrà riconoscere al distributore del territorio di destinazione una quota corrispondente al costo dell'assistenza tecnica che quest'ultimo dovrà prestare. Non è una sanzione applicata ex post per scoraggiare la vendita: è una struttura economica che distribuisce i costi in modo proporzionale ai servizi effettivamente resi.

Perché il meccanismo sia lecito, devono ricorrere cumulativamente le seguenti condizioni.

Condizioni cumulative per la liceità del meccanismo di compensazione

Ancoraggio al costo reale dei servizi. Il parametro è il costo — ricambi, manodopera, trasferte — che il distributore locale sosterrà per assistere il prodotto. Un importo che incorpora una componente di "margine perduto" sulla vendita non è una commissione sui servizi: è una penale travestita da commissione.
Predeterminazione contrattuale. L'importo deve essere stabilito ex ante, per tutte le ipotesi di vendita fuori zona, nei confronti di tutti i distributori della rete. Un meccanismo attivato dalla casa madre caso per caso è strutturalmente diverso: non è una regola del sistema, è un intervento selettivo.
Generalizzazione nella rete. Il meccanismo deve applicarsi uniformemente all'intera rete distributiva, senza discriminazioni tra singoli distributori o singole operazioni.
Non gestione diretta da parte del produttore. Quando è la casa madre a richiedere al distributore venditore di pagare il contributo al distributore locale — identificando l'operazione, quantificando l'importo, gestendo il flusso — il meccanismo perde la natura di accordo tra distributori e assume quella di strumento di controllo del produttore sulle vendite fuori zona.
Simmetria. Se la compensazione si applica solo in una direzione (da paese A verso paese B, ma non viceversa), la struttura produce un effetto di compartimentazione asimmetrica del mercato che, se non giustificata, difficilmente supera la valutazione antitrust.

5. La gestione della garanzia nella distribuzione internazionale: dove il problema si presenta più spesso

La gestione della garanzia nei sistemi di distribuzione internazionale è uno dei contesti in cui il problema delle restrizioni indirette delle vendite passive emerge con maggiore frequenza, perché la struttura economica della copertura in garanzia può generare uno squilibrio tra distributori che spinge verso soluzioni di frontiera.

Die caso JCB resta il riferimento giurisprudenziale di questo tema: differenze di prezzo significative tra i mercati rendevano conveniente per alcuni clienti acquistare da distributori di paesi diversi da quello in cui operavano. Il meccanismo di controllo delle vendite passive, accertato dalla Commissione con la decisione 2002/190/CE e confermato dalla Corte di Giustizia in C-167/04 P, coinvolgeva contributi di assistenza tecnica, sistemi di scontistica condizionati alla destinazione e pressioni operative documentate nella corrispondenza interna.

5.1. Il cortocircuito economico della garanzia

Lo squilibrio nasce dalla coesistenza di regimi diversi di copertura dei costi di garanzia. I contratti di distribuzione internazionale possono prevedere, a seconda del mercato, un sistema analitico — in cui il distributore che esegue l'intervento viene rimborsato sulla base dei costi effettivi di ricambi, manodopera e trasferte — oppure un sistema forfettario, in cui il distributore riceve una quota fissa a prescindere dal costo reale dell'intervento.

Il cortocircuito emerge quando un prodotto venduto da un distributore di un paese richiede assistenza in garanzia nel territorio di un altro distributore. Il distributore del territorio di destinazione è contrattualmente tenuto a prestarla — l'obbligo di assistenza universale è spesso esplicito nel contratto con il produttore — ma viene compensato secondo il proprio regime, che può non coprire i costi effettivi se calibrato sul margine della vendita anziché sul costo dell'intervento isolato. Il distributore venditore ha incassato il margine; il distributore locale sostiene il costo dell'assistenza senza aver realizzato la vendita.

Il punto centrale, in questa dinamica, resta il cliente finale. Il produttore ha un interesse diretto a garantire che l'assistenza post-vendita funzioni senza intoppi, indipendentemente dal paese di acquisto: un cliente con un prodotto fermo e un distributore locale non disposto a intervenire è un problema del sistema distributivo prima ancora che contrattuale. La struttura della garanzia deve quindi essere progettata non solo per equilibrare i rapporti tra distributori, ma per assicurare al cliente finale un servizio adeguato e al produttore la certezza che il distributore locale abbia le condizioni economiche per prestarlo senza una perdita strutturale.

5.2. Le soluzioni illecite che tipicamente emergono

Lo squilibrio genera una pressione reale sul produttore affinché intervenga. Le soluzioni che tipicamente emergono nella prassi sono quelle già descritte nella sezione 3: il produttore che, su una singola operazione, sollecita il distributore venditore a riconoscere una compensazione al distributore del territorio di destinazione; oppure che, in una comunicazione alla rete, invita i distributori a tenere conto del livello di prezzo praticato nel mercato di destinazione prima di accettare un ordine proveniente da fuori zona. Entrambe le condotte, per le ragioni già illustrate, producono effetti qualificabili come restrizione delle vendite passive.

5.3. La soluzione lecita: strutturare il meccanismo ex ante

La soluzione lecita — quella che gli Orientamenti 2022 e la sentenza JCB (T-67/01, punti 136-145) indicano come percorribile — è strutturalmente diversa. Il produttore costruisce ex ante, nel contratto con tutti i distributori della rete, un meccanismo per cui, quando un distributore effettua una vendita nel territorio di un altro, riconosce a quest'ultimo una commissione ancorata al costo standard dell'assistenza in garanzia per quella categoria di prodotto. L'importo è predeterminato — calcolato sui costi effettivi di manodopera, ricambi e trasferte — non negoziato operazione per operazione. Il distributore venditore può sempre vendere fuori zona: conosce in anticipo il costo economico di quella scelta.

Die risultato è che il sistema distributivo gestisce autonomamente lo squilibrio della garanzia senza che il produttore intervenga su singole operazioni. Il produttore non sceglie quali vendite autorizzare e quali penalizzare: stabilisce una regola di sistema, uguale per tutti, fondata su parametri oggettivi. Il cliente finale ottiene il servizio post-vendita a prescindere dal paese di acquisto; il distributore locale ha la certezza economica per prestarlo; il produttore evita di esporsi al rischio antitrust intervenendo caso per caso.

La differenza tra le due soluzioni non sta nel risultato economico immediato, ma nella struttura: un intervento selettivo del produttore su singole operazioni è una restrizione delle vendite passive; una regola contrattuale predeterminata e generalizzata, ancorata al costo reale dei servizi, è una struttura organizzativa ammissibile ai sensi degli Orientamenti 2022 e della giurisprudenza della Corte di Giustizia.

Va precisato, tuttavia, che la progettazione di un meccanismo di questo tipo è di estrema delicatezza. La linea tra struttura lecita e restrizione indiretta non è sempre netta nell'applicazione concreta: la scelta dei parametri di calcolo, la verifica della simmetria applicativa, la formulazione contrattuale e la gestione operativa richiedono un'analisi caso per caso, che tenga conto delle specificità del sistema distributivo, dei mercati coinvolti e dei contratti con i singoli distributori. Un meccanismo corretto in astratto può produrre effetti restrittivi nella sua applicazione concreta, ed è sconsigliabile procedere in questo ambito senza una valutazione legale specifica.

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6. Cosa verificare prima di agire

Verificare se il contratto di distribuzione contiene clausole — anche non esplicite — che condizionano sconti, premi o rebate alla destinazione geografica delle vendite.
Verificare se le comunicazioni interne o con la rete contengono inviti o indicazioni su prezzi praticabili in altri mercati o su compensazioni da riconoscere ai distributori locali.
Verificare se meccanismi di service fee o contributi di assistenza tecnica sono stati attivati dalla casa madre su singole operazioni o sono disciplinati contrattualmente per l'intera rete.
Verificare se il parametro di calcolo del contributo inter-distributori è ancorato al costo reale dei servizi o incorpora una componente di margine commerciale perso.
Verificare se il meccanismo opera simmetricamente per tutte le direzioni di vendita nella rete.
Se nessun meccanismo è contrattualizzato: valutare se strutturarlo ex ante, prima che il problema si presenti su singole operazioni e la gestione spontanea produca prove di una restrizione delle vendite passive.

Note

¹ Commissione europea, Orientamenti sulle restrizioni verticali (2022/C 248/01), GU C 248 del 30.6.2022, pag. 1, par. 101 ss., sulla qualificazione delle vendite online come vendite passive.

² Regolamento (UE) 2022/720 della Commissione del 10 maggio 2022, art. 4, lett. b), GU L 134 dell'11.5.2022, pag. 4.

³ Commissione europea, decisione del 25 marzo 2019, caso AT.40436 — Nike, punti 71 e 72 della decisione. Quei punti accertano che il sistema di condizioni commerciali di Nike produceva l'effetto di impedire le vendite transfrontaliere passive, subordinando benefici economici al rispetto dei confini territoriali. Gli Orientamenti 2022/C 248/01 richiamano questa decisione al par. 120-124, nota a piè di pagina 124, come esempio di restrizione indiretta delle vendite passive per oggetto e per effetto.

⁴ Commissione europea, decisione del 16 luglio 2003, caso COMP/37.975 — PO/Yamaha, punti 111 e 112 della decisione. Quei punti accertano che il sistema di contributi imposti da Yamaha ai distributori che effettuavano vendite fuori dal territorio assegnato costituiva una restrizione delle vendite passive per oggetto, facendo dipendere la remunerazione dalla destinazione geografica e producendo un effetto di compartimentazione dei mercati nazionali contrario all'art. 81 del Trattato CE (ora art. 101 TFUE). Gli Orientamenti 2022/C 248/01 richiamano questa decisione al par. 120-124, nota a piè di pagina 123, come esempio emblematico di restrizione indiretta delle vendite passive.

⁵ Verordnung (EU) 2022/720, art. 4, lett. c): sono qualificate come restrizioni fondamentali le restrizioni delle vendite incrociate tra distributori all'interno di un sistema di distribuzione selettiva, incluse le restrizioni fra distributori operanti a livelli commerciali diversi. Il divieto si applica sia alle restrizioni esplicite sia ai meccanismi che producono indirettamente il medesimo effetto, come gli obblighi di approvvigionamento esclusivo che impediscano acquisti da distributori stabiliti in altri Stati membri.

⁶ Commissione europea, Orientamenti sulle restrizioni verticali (2022/C 248/01), cit., nota 123: un accordo in base al quale il fornitore concorda con i suoi distributori che, qualora un distributore effettui una vendita in un territorio attribuito a un altro distributore, il primo distributore deve pagare al secondo una commissione basata sul costo dei servizi da prestare, non ha per oggetto la restrizione delle vendite dei distributori al di fuori dei territori loro attribuiti (richiamo espresso a T-67/01, JCB Service/Commissione, EU:T:2004:3, punti 136-145).

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Data Act e prodotti connessi: tutela del know-how industriale tra obbligo di condivisione e presidi contrattuali

Sintesi

I dati generati da un prodotto connesso non sono informazioni neutre. Aggregati e analizzati, rivelano logiche progettuali, soglie operative, comportamenti nelle condizioni critiche: il know-how industriale del produttore. Dal 12 settembre 2025, chiunque utilizzi quel prodotto può richiederne l'accesso — e il rifiuto generalizzato non è un'opzione. Il Data Act disciplina le condizioni della condivisione, non la esonera. Il punto critico non è se condividere. È costruire le condizioni prima che arrivino le prime richieste.

1. Il problema: i dati tecnici non sono solo dati tecnici

Un veicolo connesso, una macchina da cantiere, un impianto industriale dotato di sensori IoT generano, durante il normale utilizzo, flussi continui di dati. Temperatura del motore, pressione dei freni, cicli di carico, soglie di intervento. In apparenza: informazioni tecniche. Nella realtà operativa: qualcosa di diverso.

Aggregati e analizzati, quei parametri rivelano le logiche di funzionamento del sistema, i limiti di progetto, i comportamenti nelle condizioni critiche. Rivelano il risultato di anni di sviluppo ingegneristico. Rivelano, in altri termini, il know-how industriale del produttore.

Dal 12 settembre 2025, chiunque utilizzi quel prodotto può richiederne i dati. Il Regolamento (UE) 2023/2854 — il Data Act — lo impone. La richiesta può arrivare da un distributore, da un'officina indipendente, da un cliente industriale strutturato, da un fornitore concorrente. Il produttore non può opporre un rifiuto generalizzato.

Tre scenari mostrano dove il problema diventa concreto:

un operatore riceve i dati operativi del prodotto e li utilizza per sviluppare un servizio in concorrenza con la rete del produttore;
un cliente trasmette parametri tecnici a fornitori alternativi, riducendo il valore esclusivo della rete di assistenza;
dati aggregati consentono di ricostruire logiche progettuali sviluppate in anni di test e collaudi.

In tutti e tre i casi, i dati erano condivisibili. Il problema era l'assenza di condizioni.

2. Il quadro normativo: gli obblighi dal 12 settembre 2025

Il Data Act è entrato in vigore l'11 gennaio 2024. Le sue disposizioni principali si applicano però in modo progressivo, secondo una scansione che il produttore non può ignorare.

Dal 12 settembre 2025: gli obblighi di condivisione dei dati (Capi II e III del Regolamento) sono pienamente efficaci. Da quel giorno, ogni richiesta di accesso da parte di un utente o di un terzo autorizzato è esigibile.

Dal 12 settembre 2026: scatta l'obbligo di progettazione di cui all'articolo 3, paragrafo 1. I prodotti connessi immessi sul mercato da quella data devono essere progettati in modo da rendere i dati accessibili per impostazione predefinita, in formato strutturato e leggibile da dispositivo automatico.^[2]

L'articolo 5, paragrafo 1, è la norma più rilevante per il produttore: su richiesta dell'utente, il titolare dei dati deve mettere i dati a disposizione anche di terzi. L'officina indipendente, il distributore, il cliente industriale strutturato, il fornitore concorrente. La richiesta può arrivare da qualunque soggetto che utilizzi il prodotto, senza che sia richiesto alcun rapporto contrattuale diretto con il produttore.

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3. La distinzione che conta: dati grezzi, pretrattati e derivati

Il Considerando 15 del Data Act fissa un criterio solo: il grado di complessità elaborativa e il valore aggiunto introdotto dall'algoritmo. Da quel criterio discendono tre categorie. Le linee guida della Commissione per il settore automotive (Comunicazione C(2025) 6119) le articolano con esempi specifici.^[3]

Applicato questo criterio, le categorie si definiscono con precisione.

3.1 I dati soggetti all'obbligo

I dati grezzi (raw data) sono generati automaticamente dai sensori, senza elaborazione: il segnale elettrico puro, la rilevazione diretta di una grandezza fisica. I dati pretrattati derivano da operazioni tecniche di base — conversioni, aggregazioni semplici — che rendono il dato grezzo leggibile: la velocità in km/h, la temperatura in gradi, il livello della batteria in percentuale. Entrambe le categorie rientrano nell'obbligo.

Le linee guida confermano che semplici operazioni matematiche — medie, somme, conversioni — non trasformano un dato in derivato. Il dato resta pretrattato, e come tale va condiviso.

3.2 I dati esclusi dall'obbligo

I dati derivati (inferred or derived data) sono informazioni nuove prodotte dall'applicazione di algoritmi complessi o modelli predittivi ai dati di partenza. Il Considerando 15 li esclude espressamente dall'obbligo, qualificandoli come risultato di «ulteriori investimenti nell'attribuzione di valori o informazioni derivanti dai dati, in particolare mediante algoritmi proprietari complessi». Solo una reale complessità algoritmica, o un'elaborazione prognostica che genera valore aggiunto non ricostruibile dai dati di partenza, produce questa trasformazione.

Classificare correttamente i propri dati — individuando con precisione cosa è soggetto all'obbligo e cosa rimane patrimonio esclusivo — è il primo strumento di tutela disponibile per il produttore.

Le tre categorie nel Data Act — schema operativo

Dati grezzi: segnali di sensore, rilevazioni primarie → soggetti all'obbligo

Dati pretrattati: conversioni di base, medie semplici → soggetti all'obbligo

Dati derivati: output di algoritmi proprietari, modelli predittivi, stime prognostiche → esclusi dall'obbligo

Il confine non è nella forma del dato, ma nella complessità elaborativa che lo ha prodotto. Documentare questa complessità — nei metadati e nella documentazione tecnica — è parte del presidio difensivo.

4. Il rifiuto alla condivisione: ammesso, ma non libero

Il Data Act non vieta il rifiuto. Lo disciplina, lo condiziona e lo sottopone a controllo pubblico. Due sono i meccanismi previsti, distinti per presupposti e conseguenze.

4.1 Segreti commerciali e sospensione della condivisione

L'articolo 4, paragrafo 6, del Regolamento consente al produttore di condizionare la comunicazione di segreti commerciali all'adozione preventiva — da parte del destinatario — di misure tecniche e organizzative adeguate: clausole contrattuali tipo, NDA, protocolli di accesso rigorosi, standard tecnici di sicurezza.

Se l'accordo sulle misure non si raggiunge, o se il destinatario non le attua, l'articolo 4, paragrafo 7, consente di bloccare o sospendere la condivisione. La decisione deve essere motivata per iscritto, comunicata senza indebito ritardo. E qui scatta l'obbligo che molti non conoscono: il titolare dei dati deve notificare all'autorità competente designata ai sensi dell'articolo 37 di aver bloccato o sospeso la condivisione, indicando quali misure non sono state concordate o rispettate.

4.2 Il rifiuto puntuale per grave danno economico

L'articolo 4, paragrafo 8, prevede un'ulteriore ipotesi — eccezionale e residuale. Il produttore può rifiutare una specifica richiesta di accesso quando dimostri, sulla base di elementi oggettivi, che la divulgazione produrrebbe «molto probabilmente gravi danni economici», nonostante le misure di protezione adottate dal destinatario. Anche questo rifiuto richiede motivazione scritta, senza indebito ritardo, e notifica all'autorità competente.

Un diniego non motivato o non notificato espone il produttore alle sanzioni previste dall'articolo 40. Il rifiuto è uno strumento eccezionale, non una via d'uscita ordinaria.

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5. I presidi contrattuali: cosa funziona e cosa no

Il Data Act consente un sistema di protezione contrattuale articolato. Il limite è uno: le condizioni imposte unilateralmente che rendano di fatto impossibile la condivisione sono abusive e non vincolanti ai sensi dell'articolo 13. Condizioni irragionevoli equivalgono a nessuna condizione.
Dentro quel limite, il perimetro dell'ammissibile è ampio.

5.1 Clausole di limitazione della finalità

L'articolo 6, paragrafo 1, stabilisce che il terzo destinatario tratta i dati ricevuti solo per le finalità concordate con l'utente. Da questa regola discende la clausola più utile per il produttore: vincolare contrattualmente il destinatario a un uso specifico e circoscritto, escludendo tutto ciò che non è espressamente autorizzato. L'articolo 6, paragrafo 2, lettera e), aggiunge un divieto diretto: il terzo non può usare i dati per sviluppare un prodotto concorrente con quello da cui provengono.

5.2 Protocolli di accesso e misure tecniche

L'articolo 11, paragrafo 1, autorizza il produttore ad applicare misure tecniche di protezione — cifratura, controllo degli accessi, smart contract. I destinatari non possono modificarle o rimuoverle senza accordo. La sequenza operativa è questa: prima si concordano le misure, poi si trasmettono i dati. Il produttore che inverte l'ordine perde il presidio.

5.3 NDA e clausole penali

Gli articoli 4 e 5 contemplano espressamente gli accordi di riservatezza tra le misure idonee a tutelare i segreti commerciali. L'NDA da solo non basta: va integrato con clausole penali specifiche per la violazione degli obblighi di riservatezza. Va inoltre esteso ai sub-destinatari — il destinatario deve raccogliere un impegno analogo da chiunque riceva i dati a valle. La catena di tutela segue la catena di condivisione.

5.4 Rimedi in caso di violazione

L'articolo 11, paragrafo 2, fissa i rimedi azionabili in caso di utilizzo non autorizzato: cancellazione dei dati e di tutte le copie; cessazione della produzione, offerta o commercializzazione di beni o servizi sviluppati sulla base di quei dati; risarcimento del danno. Sono rimedi diretti, azionabili contrattualmente, indipendenti dai procedimenti amministrativi.

6. Il principio di equità: il vincolo che non si può ignorare

Il Data Act fissa due parametri. L'articolo 8, paragrafo 1, impone condizioni eque, ragionevoli, non discriminatorie e trasparenti — il principio FRAND. L'articolo 13 sancisce la non vincolatività delle clausole abusive imposte unilateralmente. I due parametri operano insieme: il secondo è la sanzione del primo.
Da questi parametri discende una classificazione in due liste.
La lista nera contiene le clausole sempre abusive: quelle che escludono la responsabilità del produttore per atti intenzionali o negligenza grave, e quelle che gli attribuiscono il diritto esclusivo di interpretare il contratto. Sono nulle in ogni caso, indipendentemente dal contesto.
La lista grigia contiene le clausole presuntivamente abusive: quelle che limitano in modo sproporzionato i rimedi del destinatario, e quelle che gli impediscono di usare i dati che ha contribuito a generare. La presunzione ammette prova contraria — ma l'onere spetta al produttore.
La regola pratica che ne deriva è una. Le misure di protezione devono essere proporzionate al rischio concreto che si vuole presidiare. Un produttore che classifichi tutto il proprio output come segreto commerciale, o che imponga condizioni tecniche oggettivamente impossibili, non sta costruendo un presidio: sta eludendo un obbligo.

7. La roadmap operativa

Tradurre il Regolamento in azioni concrete richiede tre fasi distinte, nell'ordine.

Prima fase — classificazione dei dati. Si distinguono i dati liberamente condivisibili dai dati sensibili e dai segreti commerciali. Questi ultimi vanno marcati nei metadati pertinenti e documentati nei sistemi interni. La classificazione non è un'operazione una tantum: va aggiornata con l'evoluzione dei sistemi e delle richieste ricevute.

Seconda fase — valutazione del destinatario. Non tutte le richieste presentano lo stesso profilo di rischio. Un grande operatore attivo negli stessi mercati del produttore richiede presidi diversi rispetto a un'officina indipendente o a un cliente finale. Le misure contrattuali si calibrano su questo profilo — non si applicano in modo uniforme a tutti.

Terza fase — documentazione contrattuale. Si aggiornano i termini di servizio, si predispongono appendici dedicate alla condivisione dei dati, si integrano NDA e clausole penali calibrate sul profilo del destinatario. Si definiscono protocolli chiari per la gestione delle richieste, per la notifica all'autorità competente in caso di rifiuto o sospensione, e per l'azionamento dei rimedi in caso di violazione.

8. Conclusioni

Il Data Act non è un obbligo di trasparenza totale. È un quadro che bilancia accesso ai dati e tutela del patrimonio informativo.

La distinzione tra dati grezzi, pretrattati e derivati fissa il perimetro dell'obbligo. I presidi contrattuali e tecnici — classificazione, valutazione del destinatario, documentazione — costituiscono la risposta operativa. L'obbligo di notifica all'autorità competente, in caso di rifiuto o sospensione, è il vincolo procedurale che non va ignorato.

Il produttore non può opporre un rifiuto generalizzato. Può costruire condizioni proporzionate, classificare i dati con metodo, azionare rimedi efficaci in caso di violazione. Può tutelarsi — a condizione di non aspettare la prima richiesta per cominciare a farlo.

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Cosa verificare prima di agire

Classificare i dati generati dal prodotto distinguendo grezzi, pretrattati e derivati — e documentare per iscritto i criteri usati per la classificazione.
Identificare quali dati costituiscono segreti commerciali ai sensi dell'art. 2, punto 18, del Data Act e della Direttiva (UE) 2016/943 — e marcarli nei metadati pertinenti.
Verificare che i termini di servizio e i contratti con utenti e terzi non contengano clausole abusive ai sensi dell'art. 13 del Regolamento.
Predisporre un protocollo interno per la gestione delle richieste di accesso: chi riceve la richiesta, chi valuta il profilo di rischio del destinatario, chi autorizza la condivisione.
Definire le misure tecniche di protezione da richiedere al destinatario come condizione previa alla condivisione — cifratura, controllo degli accessi, NDA — in funzione della sensibilità dei dati.
Verificare l'identità e i contatti dell'autorità competente designata ai sensi dell'art. 37 nel proprio Stato membro: ogni rifiuto o sospensione della condivisione va notificato a quella autorità.

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Note e riferimenti

[1] Comitato europeo per la protezione dei dati (EDPB), Linee guida 01/2020 sul trattamento dei dati personali nel contesto dei veicoli connessi e delle applicazioni legate alla mobilità, versione 2.0, adottate il 9 marzo 2021, consultabili su edpb.europa.eu.

[2] Regolamento (UE) 2023/2854 del Parlamento europeo e del Consiglio, del 13 dicembre 2023, riguardante norme armonizzate sull'accesso equo ai dati e sul loro utilizzo (Data Act), GU L 2023/2854 del 22.12.2023. Articolo 50, comma 3.

[3] Commissione europea, Comunicazione C(2025) 6119, Linee guida per il settore automotive sull'applicazione del Data Act, consultabile su EUR-Lex.

[4] Data Act, Considerando 15: distinzione tra dati grezzi, pretrattati e derivati; esclusione dei dati derivati dall'ambito dell'obbligo di condivisione.

[5] Data Act, art. 4, parr. 6, 7 e 8: tutela dei segreti commerciali, sospensione della condivisione, rifiuto puntuale e obbligo di notifica all'autorità competente designata ai sensi dell'art. 37.

[6] Data Act, art. 6, par. 2, lett. e): divieto per il terzo destinatario di utilizzare i dati per sviluppare un prodotto connesso concorrente.

[7] Data Act, art. 8, par. 1, e art. 13: principio FRAND e regime delle clausole abusive nei rapporti tra imprese.

[8] Data Act, art. 11, parr. 1 e 2: misure tecniche di protezione e rimedi in caso di uso non autorizzato o divulgazione illecita.

[9] Direttiva (UE) 2016/943 del Parlamento europeo e del Consiglio, dell'8 giugno 2016, sulla protezione dei segreti commerciali. La definizione di segreto commerciale richiamata dall'art. 2, punto 18, del Data Act rinvia a questa Direttiva.

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Concessione di vendita, distributore o cliente abituale? Guida 2026

Sintesi

La giurisprudenza italiana ha consolidato, tra il 2020 e il 2025, l’inquadramento della concessione di vendita come “contratto-quadro” atipico, recependo espressamente i criteri Corman-Collins della Corte di Giustizia UE per distinguere il concessionario dal cliente abituale. Il dato più rilevante è duplice: la Cassazione (n. 25460/2023) ha fotografato in modo organico gli elementi caratterizzanti del rapporto, mentre i tribunali di merito hanno affinato i criteri di congruità del preavviso e di valutazione dell’abuso di dipendenza economica.

1. Il contratto di concessione di vendita: quadro generale

Il contratto di concessione di vendita (anche chiamato contratto di distribuzione) rappresenta una delle forme più diffuse di distribuzione integrata. Viene utilizzato sia a livello di commercializzazione tramite rivenditori – come gli importatori esclusivi responsabili di un intero Stato – sia al dettaglio, si pensi al classico esempio dei concessionari di automobili.

Tale contratto, sebbene non sia legislativamente disciplinato in Italia, si concretizza nella commercializzazione di particolari prodotti attraverso un’azione coordinata tra due o più imprenditori: il concedente (che si impegna a produrre) e il concessionario (che si impegna ad acquistare periodicamente i prodotti per rivenderli).

Caratteri distintivi principali

È un contratto di distribuzione, il cui scopo principale è la commercializzazione dei prodotti del concedente.
Il concessionario gode di una posizione di privilegio, quale l’esclusiva di zona, come contropartita degli obblighi che assume per garantire una corretta distribuzione.
Il concessionario opera in qualità di acquirente-rivenditore: diversamente dall’agente, non promuove solo i prodotti ma li acquista, accollandosi il rischio di rivendita.
Il concessionario viene integrato nella rete distributiva del concedente, essendo obbligato a rivendere i prodotti secondo le direttive del concedente.

2. La distinzione dal cliente abituale

Molto frequentemente, soprattutto quando le parti non hanno regolato in maniera specifica il rapporto di collaborazione, si pone il problema di stabilire se la controparte del concedente sia un concessionario oppure un semplice “cliente abituale”.

Il fenomeno si manifesta in modo graduale: il concedente inizia a vendere i propri prodotti a un determinato soggetto, il quale progressivamente assume maggiori responsabilità e impegni tipici del concessionario. A quel punto si pone il problema di qualificare il rapporto: serie di contratti di vendita indipendenti, o esecuzione di un contratto di concessione?

La differenza non è accademica. Le conseguenze operative sono rilevanti:

- Nel rapporto con un cliente abituale non esiste alcun obbligo di preavviso: il venditore può cessare le forniture in qualunque momento.
- Nel rapporto di concessione, il contratto è considerato “di durata”: la cessazione richiede un congruo preavviso, la cui mancanza genera diritto al risarcimento.
- Alla cessazione di una concessione possono emergere pretese di indennizzo per gli investimenti effettuati, la clientela sviluppata, i costi non ammortizzati.

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3. Il criterio Corman-Collins e la sua applicazione italiana

3.1 La sentenza della Corte di Giustizia

Im Jahr 2013 hat der Europäische Gerichtshof in der Rechtssache sentenza Corman-Collins (19 dicembre 2013, causa C-9/12), ha definito i tratti caratteristici del concessionario per distinguerlo dal cliente abituale.

Secondo i Giudici della Corte, un rapporto commerciale durevole tra operatori economici è qualificabile come semplice compravendita quando si limita ad accordi successivi, ciascuno avente ad oggetto la consegna e il ritiro di merce. Deve invece ritenersi una concessione di vendita quando la distribuzione è regolata da un accordo quadro avente ad oggetto un obbligo di fornitura e di approvvigionamento concluso per il futuro, che contiene clausole contrattuali specifiche relative alla distribuzione da parte del concessionario della merce venduta dal concedente.

Il criterio discriminante è dunque netto: se il rapporto si limita alla fornitura di prodotti, anche continuativa e di lunga durata, è compravendita. Se il rivenditore assume specifici obblighi relativi alla distribuzione, è concessione di vendita.

3.2 Il recepimento nella giurisprudenza italiana 2020–2025

La Corte di Cassazione, con sentenza n. 25460 del 30 agosto 2023, ha ribadito la natura del contratto di concessione di vendita come contratto atipico «non inquadrabile tra quelli di scambio con prestazioni periodiche», avente natura di «contratto quadro» dal quale deriva per il distributore il duplice obbligo di promuovere la formazione di singoli contratti di compravendita e di concludere contratti di puro trasferimento dei prodotti alle condizioni fissate nel contratto normativo iniziale.

La pronuncia — intervenuta in un caso in cui era in discussione anche la qualificazione del rapporto come contratto di agenzia — ha precisato che il tratto essenziale del concessionario è operare come acquirente-rivenditore in nome e per conto proprio, traendo il proprio guadagno dalla differenza tra prezzo di acquisto e prezzo di rivendita. Questo elemento strutturale distingue la concessione dall'agenzia, nella quale la collaborazione tra le parti costituisce elemento determinante, e si affianca alla ricostruzione tradizionale fondata su Cass. n. 1469/1999 e n. 13569/2009.

3.3 Gli indici discriminanti: la checklist del Tribunale di Milano

Il Tribunale di Milano, con sentenza n. 1043 del 9 febbraio 2023, ha applicato la griglia Corman-Collins in negativo – verificando cioè se un rapporto, formalmente cessato, potesse qualificarsi come concessione proseguita di fatto – e ha enucleato quattro indici discriminanti che la giurisprudenza successiva tende a utilizzare come checklist operativa:

I quattro indici discriminanti (Trib. Milano 1043/2023)

Obbligo di minimi di acquisto predeterminati
Obbligo di dedicare una quota specifica della superficie di vendita ai prodotti del fornitore
Obbligo di promozione, assistenza e partecipazione a fiere
Obbligo del produttore di rispettare un preavviso per l’interruzione delle forniture

Quando questi elementi non siano né espressamente pattuiti né desumibili dalla prassi, il rapporto resta qualificabile come serie di compravendite, con la conseguenza che non è dovuto alcun preavviso congruo in caso di interruzione.

4. Il problema della prova

Un profilo significativamente sviluppato dalla giurisprudenza 2020–2025 riguarda l’onere probatorio a carico di chi invoca la qualifica di concessionario.

La Corte d’Appello di Firenze (sentenza su ric. n. 867/2023, confermativa di Trib. Grosseto 625/2022) ha chiarito che la realizzazione di uno showroom con spazio espositivo dedicato al produttore – anche con spese condivise – e il pagamento di provvigioni per alcuni anni non bastano a provare in via presuntiva né l’esistenza di un contratto di concessione con esclusiva né la cessione di clientela.

La giurisprudenza attuale richiede prova documentale puntuale degli impegni qualificanti. Non è possibile dedurre la concessione da comportamenti equivoci, compatibili anche con altre forme di distribuzione o con un ordinario rapporto di fornitura.

Segnali comportamentali rilevanti

Nella prassi giudiziale, i comportamenti che la giurisprudenza considera segnali qualificanti sono:

Il cliente forma i rivenditori locali su come vendere i prodotti del fornitore
Il cliente espone i prodotti del fornitore alle proprie fiere di settore, con il logo del fornitore
Il cliente stampa e distribuisce materiali promozionali a proprie spese
Il cliente definisce contratti scritti con i propri sotto-acquirenti
Il cliente utilizza la denominazione “distributore” nelle comunicazioni commerciali
Il cliente gestisce i reclami dei clienti finali in nome del fornitore

Questi comportamenti non qualificano automaticamente il rapporto come concessione. Costituiscono però indizi che i giudici valutano complessivamente, insieme agli elementi documentali.

5. Il preavviso congruo e il risarcimento

La giurisprudenza 2020–2025 ha continuato a trattare la congruity del preavviso come valutazione caso per caso, con alcuni punti fermi.

La Cass. civ., Sez. II, ord. n. 13332 del 14 maggio 2024 ha giudicato congruo un preavviso di sei mesi in un contratto di distribuzione a tempo indeterminato di principi attivi cosmetici. L’ordinanza consolida l’approccio secondo cui la valutazione della congruity è tipica questione di merito, sindacabile in Cassazione solo per vizio di motivazione.

Il Tribunale di Torino, sent. n. 2932 del 16 giugno 2025, ha ribadito che quando il contratto prevede un preavviso specificamente quantificato, il giudice non può sindacarne la congruity: il termine pattuito è vincolante per entrambe le parti.

Criteri di congruity utilizzati dai giudici

Durata pregressa del rapporto
Entità degli investimenti effettuati dal concessionario
Tempi di ammortamento degli investimenti
Possibilità di riconversione dell’attività
Usi commerciali del settore

Per orientamento consolidato, si considerano non congrui 6 mesi per un contratto decennale, congrui 3 mesi per un contratto di 26 mesi. Per il settore automobilistico, la giurisprudenza continua a fare riferimento – in via analogica – al termine di due anni, riducibile a uno in caso di riorganizzazione di rete.

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6. Prospetto sinottico delle pronunce principali 2020–2025

	Data	Tema	Principio
Cass. civ. n. 25460/2023	30.8.2023	Caratteri del contratto	Prima trasposizione sistematica criteri Corman-Collins in Cassazione
Cass. civ. ord. n. 13332/2024	14.5.2024	Preavviso e art. 1751 c.c.	6 mesi congrui per rapporto cosmetici; inammissibile domanda analogica art. 1751 c.c.
Trib. Milano n. 1043/2023	9.2.2023	Cliente abituale vs concessionario	Quattro indici discriminanti: minimi, superficie, promozione, preavviso
Trib. Venezia ord.	3.11.2022	Minimi di acquisto	La tolleranza non integra rinuncia alla clausola risolutiva espressa
Trib. Torino n. 2932/2025	16.6.2025	Risoluzione per inadempimento	Inadempimento nei pagamenti e uso marchi legittima risoluzione ex art. 1456 c.c.
App. Milano n. 2296/2025	23.7.2025	Distribuzione senza forma scritta	Ricostruzione per facta concludentia del rapporto di concessione
App. Bologna n. 1644/2025	1.10.2025	Abuso di dipendenza economica	Prova concreta dell’abuso; bilanciamento con libertà economica
App. Firenze ric. 867/2023	2024	Prova della concessione	Spazio espositivo e provvigioni sporadiche non bastano a provare la concessione

7. Conclusioni

La giurisprudenza italiana 2020–2025 sulla concessione di vendita conferma senza stravolgimenti l’architettura dogmatica consolidata – contratto atipico, natura di contratto-quadro, inapplicabilità dell’art. 1751 c.c. – ma ne aggiorna gli snodi operativi in tre direzioni.

Prima, l’incorporazione della griglia Corman-Collins (Cass. 25460/2023, Trib. Milano 1043/2023) rende più razionale e prevedibile la qualificazione del rapporto: esistono oggi quattro indici concreti che i giudici verificano sistematicamente.

Seconda, il preavviso congruo resta quantificato caso per caso con ampia discrezionalità del merito, ma si consolida la regola che un preavviso pattuito specificamente non è sindacabile dal giudice.

Terza, l’abuso di dipendenza economica ex art. 9 L. 192/1998 – rafforzato dalla L. 118/2022 e dall’attivismo AGCM – si afferma come tutela alternativa all’indennità di fine rapporto negata, pur richiedendo prova rigorosa.

Il dato più innovativo per chi redige contratti oggi è però europeo: il VBER 2022 impone di rivedere ogni clausola di esclusiva, di vendite online, di imposizione prezzi e di marketplace. Le linee di tensione future riguarderanno la distribuzione duale con piattaforme, l’onere probatorio dell’effetto anticoncorrenziale e la tutela del concessionario-PMI dipendente da gatekeeper digitali.

Note e riferimenti

[1] In Belgio la concessione di vendita è stata disciplinata con la L. 27 luglio 1961, unico caso di disciplina legislativa espressa in Europa.

[2] Cfr. Bocchini e Gambino, I contratti di somministrazione e di distribuzione, 2017, UTET, pag. 640 ss.; Bortolotti, Contratti di Distribuzione, Itinera, 2016, pag. 538 ss.

[3] Cass. Civ., Nr. 1469 von 1999; Cass. Civ., Nr. 13569 von 2009.

[4] Sentenza CGUE 19.12.2013, causa C-9/12, Corman-Collins.

[5] Cass. civ., n. 16787 del 2014; Cass. civ. n. 17528 del 2010; Cass. civ. n. 13394 del 2011.

[6] Cass. civ., Sez. II, n. 25460 del 30 agosto 2023.

[7] Cass. civ., Sez. II, ord. n. 13332 del 14 maggio 2024.

[8] Trib. Milano, sent. n. 1043 del 9 febbraio 2023.

[9] App. Firenze, sent. su ric. n. 867/2023 (confermativa di Trib. Grosseto 625/2022).

[10] Trib. Venezia, ord. del 3 novembre 2022.

[11] Trib. Torino, sent. n. 2932 del 16 giugno 2025; App. Milano, sent. n. 2296 del 23 luglio 2025.

[12] App. Bologna, sent. n. 1644 del 1° ottobre 2025.

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Le sentenze più importanti del contratto di agenzia nel 2025

Nel corso del 2025, la giurisprudenza ha approfondito numerosi profili del contratto di agenzia, offrendo chiarimenti di rilievo su temi quali la qualificazione del rapporto e la distinzione rispetto alle figure affini (in particolare il procacciamento e le collaborazioni atipiche), la maturazione delle provvigioni e i relativi oneri probatori (anche con riferimento agli affari post-cessazione), i limiti alle variazioni unilaterali del preponente e i criteri di correttezza nell’esercizio dello ius variandi, nonché la disciplina del recesso e della giusta causa. Le pronunce del 2025 si sono inoltre soffermate sulle indennità di fine rapporto, sul patto di non concorrenza, sugli aspetti processuali (rito, competenza e giurisdizione, anche in ambito internazionale) e sulla sorte dei crediti e del rapporto in caso di procedure concorsuali. Segue un’analisi tematica di alcune tra le decisioni più significative.

1. La qualificazione del rapporto: agenzia, procacciamento d’affari e forma

Nel 2025 la giurisprudenza di merito ha ulteriormente affinato i criteri di distinzione tra il contratto di agenzia e le figure affini, con particolare attenzione alla natura dell’incarico e alla sussistenza di un obbligo di stabilità.

1.1. Agenzia vs attività di procacciamento: stabilità e indici probatori

La giurisprudenza del 2025 ribadisce che il contratto di agenzia si caratterizza per l’assunzione, in capo all’agente, di un obbligo giuridico di promuovere stabilmente la conclusione di contratti per conto del preponente, nell’ambito di una collaborazione professionale autonoma, non episodica, svolta a proprio rischio e con il dovere di attenersi alle istruzioni impartite. In tal senso si esprimono la Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 4 febbraio 2025, n. 262, nonché la Corte di Cassazione, ordinanza 19 gennaio 2025, n. 1263, le quali individuano nella stabilità dell’obbligo promozionale e nella non episodicità della collaborazione gli elementi qualificanti del rapporto.

Di contro, il procacciamento d’affari si configura come un’attività più limitata, consistente nella mera segnalazione di clienti o nella raccolta di ordinativi, priva di vincolo di stabilità e svolta in modo episodico e occasionale, dipendente esclusivamente dall’iniziativa del collaboratore, il quale resta libero di promuovere o meno gli affari. In tale ipotesi manca un obbligo giuridico di promozione continuativa e l’attività si esaurisce nei singoli affari conclusi, come ribadito dalla stessa Cassazione n. 1263/2025.

1.2. Continuità e stabilità di fatto

Un profilo centrale riguarda la distinzione tra stabilità e continuità di fatto. Come chiarito dalla Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 18 marzo 2025, n. 1010, in linea con l’orientamento della Corte di Cassazione richiamato anche dalla successiva Corte d’Appello di Roma n. 2818/2025, la stabilità ricorre solo quando la prestazione si protrae nel tempo in forza di un impegno contrattuale giuridicamente vincolante; la continuità di fatto, invece, può sussistere anche in assenza di tale obbligo, qualora l’attività si ripeta per libera iniziativa del collaboratore. Ne consegue che la mera reiterazione degli affari, anche se protratta nel tempo, non è di per sé sufficiente a qualificare il rapporto come agenziale, in mancanza dell’obbligo tipico di cui all’art. 1742 c.c.

Ai fini della qualificazione del rapporto possono tuttavia assumere rilievo indici probatori sintomatici della stabilità, quali la cadenza periodica e regolare della fatturazione, la corresponsione di acconti provvigionali, l’automatismo del compenso e la previsione di un preavviso in caso di recesso. Tali elementi, pur non decisivi se considerati isolatamente, sono valorizzati dalla Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 23 ottobre 2025, n. 3129, laddove risultino coerenti con un assetto contrattuale che presupponga un obbligo stabile di promozione.

In questa prospettiva assumono particolare rilievo anche il riconoscimento di un’esclusiva di zona, la previsione di un patto di non concorrenza e il diritto al preavviso o alla relativa indennità, clausole tipiche del contratto di agenzia e difficilmente compatibili con la natura occasionale del procacciamento. Tali elementi, in quanto presuppongono un rapporto giuridicamente vincolato e strutturato, sono valorizzati sia dalla Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 4 febbraio 2025, n. 262, sia dalla Corte di Cassazione, ordinanza 19 gennaio 2025, n. 1263, quali indici qualificanti della natura agenziale del rapporto

1.3. Agenzia vs attività di coordinamento: centralità dell’obbligo di promozione

Con sentenza Corte d’Appello di Venezia, sez. III, 17 aprile 2025, n. 1472, la Corte nega la riconducibilità del rapporto allo schema del contratto di agenzia, valorizzando in primo luogo il contenuto concreto delle obbligazioni assunte. Dall’esame dell’accordo emerge che la società collaboratrice non era tenuta a promuovere né a concludere contratti in nome o per conto della preponente, ma svolgeva attività di coordinamento, supervisione, formazione e supporto organizzativo della rete di vendita, sia a livello territoriale sia nazionale. Tali prestazioni, pur funzionali all’attività commerciale, sono considerate preliminari e strumentali rispetto alla conclusione dei contratti e non coincidono con l’attività tipica dell’agente, incentrata sulla promozione stabile degli affari.

La Corte esclude, inoltre, l’applicabilità automatica della L. n. 173/2005, chiarendo che la disciplina della vendita diretta a domicilio non impone necessariamente la qualificazione del rapporto come agenzia, potendo l’attività essere svolta anche sulla base di incarichi diversi, inclusi rapporti atipici. Nel caso di specie, la collaboratrice non svolgeva neppure indirettamente attività di raccolta di ordinativi presso i consumatori finali, attività rimessa ai singoli venditori direttamente contrattualizzati dalla preponente.

Pur essendo il compenso determinato in misura percentuale sul fatturato, la Corte esclude la natura provvigionale in senso tecnico, rilevando che tale remunerazione non era causalmente collegata alla promozione o conclusione di singoli affari, bensì all’attività di coordinamento, formazione e supervisione della rete di vendita. Ne consegue l’assenza della prestazione tipica dell’agente di commercio e la qualificazione del rapporto come contratto atipico di collaborazione commerciale.

1.4. Forma del contratto

Con sentenza Tribunale di Lucca, 11 aprile 2025, n. 285, il Tribunale ribadisce che il contratto di agenzia non richiede la forma scritta ad substantiam, essendo l’art. 1742, comma 2, c.c. posto esclusivamente ai fini della prova del rapporto. La questione probatoria, tuttavia, rileva solo ove l’esistenza del contratto sia oggetto di contestazione.

In applicazione del principio di non contestazione di cui all’art. 115 c.p.c., il giudice afferma che, qualora la parte non neghi l’esistenza del rapporto e anzi lo presupponga a fondamento delle proprie domande (recesso, indennità di cessazione), opera la relevatio ab onere probandi, con conseguente possibilità di porre il fatto a base della decisione anche in assenza di prova scritta. La mancata contestazione dell’esistenza del contratto di agenzia rende dunque irrilevante il difetto di forma documentale, consolidando il rapporto sul piano processuale.

2. Il diritto alle provvigioni: maturazione, spese e affari post-cessazione

La giurisprudenza del 2025 si è soffermata con particolare attenzione non solo sul momento in cui sorge il diritto al compenso, ma anche sulla validità di clausole che ne erodono l'importo tramite il riaddebito di costi operativi.

2.1. Provvigioni e costi nel contratto di agenzia: riaddebito delle spese e remunerazione sul MOL

Corte d’Appello di Genova, sez. lavoro, 1 dicembre 2025, n. 258 (Do. An. c. G. s.r.l.) ammette la clausola contrattuale che prevede il riaddebito all’agente delle spese sostenute dalla preponente per servizi resi nell’interesse esclusivo dell’agente (es. strumenti e supporti organizzativi necessari allo svolgimento dell’attività promozionale), escludendo che tale meccanismo integri una violazione delle disposizioni inderogabili in materia di provvigioni e liquidazione (artt. 1748–1749 c.c.), purché i servizi siano effettivi e funzionali all’attività dell’agente.

Dall’altro lato, la sentenza conferma la validità di un sistema provvigionale ancorato al Margine Operativo Lordo (MOL) dell’operazione, anziché al mero fatturato, purché i criteri di calcolo siano predeterminati, trasparenti e verificabili dall’agente. In tale prospettiva, è ammissibile che il risultato economico dell’affare tenga conto anche dei costi direttamente inerenti alla singola transazione, senza che ciò comporti una indebita compressione del compenso provvigionale.

2.2. Affari conclusi dopo la cessazione del rapporto, onere probatorio dell’agente e 210 c.p.c.

In materia di provvigioni maturate dopo la cessazione del rapporto di agenzia, la Corte d’Appello di Venezia, sezione lavoro, con sentenza n. 715 del 19 novembre 2025, ha chiarito che il riconoscimento del diritto dell’agente non consegue automaticamente al decorso di un determinato arco temporale, ma presuppone la dimostrazione che gli affari conclusi successivamente siano prevalentemente riconducibili all’attività promozionale svolta dall’agente prima dello scioglimento del rapporto.

La Corte richiama, in proposito, gli Accordi Economici Collettivi del Commercio, e in particolare l’art. 5, i quali individuano quale parametro temporale di riferimento il periodo dei sei mesi successivi alla cessazione del rapporto, subordinando tuttavia la debenza della provvigione alla prova che la conclusione dell’affare sia effettivamente conseguenza dell’attività svolta dall’agente prima dello scioglimento, nonché alla previa trasmissione, al momento della cessazione, di una relazione dettagliata sulle trattative non ancora concluse.

Un criterio sostanzialmente conforme è adottato anche dal codice civile, all’art. 1748, comma 3, c.c., il quale fonda il diritto alla provvigione sulla conclusione dell’affare entro un termine ragionevole e sulla sua prevalente imputabilità all’opera dell’agente, senza introdurre alcuna presunzione automatica in favore di quest’ultimo.

Ne consegue che grava sull’agente uno specifico onere di allegazione e di prova in ordine alle trattative effettivamente avviate prima della cessazione del rapporto e al nesso causale tra tali attività e gli affari successivamente conclusi. In tale contesto, l’ordine di esibizione ex art. 210 c.p.c. è ritenuto ammissibile solo se circoscritto e puntuale, con riferimento a fatti specificamente indicati – quali singoli clienti o determinate trattative – e non può essere utilizzato in chiave esplorativa al fine di colmare una carenza probatoria dell’agente.

3. Variazioni unilaterali del preponente: limiti e correttezza

3.1. Validità dei limiti AEC e divieto di abuso del potere modificativo

Le Corti confermano che le variazioni unilaterali del rapporto (in termini di zona, clientela, prodotti o provvigioni) sono legittime solo se rispettano i parametri quantitativi fissati dagli AEC, in particolare dall’art. 3 AEC Commercio. In tale prospettiva, le modifiche di lieve entità (0–5%) non richiedono preavviso, mentre quelle di media o sensibile entità (superiori al 20%, anche per effetto del cumulo delle variazioni intervenute nei 18 mesi precedenti) impongono specifici obblighi di preavviso e riconoscono all’agente la facoltà di rifiuto o di recesso per giusta causa (equiparato al recesso del preponente). Tali principi sono stati ribaditi dalla Corte d’Appello di Ancona, Sez. Lavoro, nel caso T.B. S.r.l. (sentenza del 2025), che ha ritenuto illegittime plurime variazioni peggiorative cumulate in 18 mesi, e dalla Corte d’Appello di Messina, Sez. Lavoro, 9 dicembre 2025, n. 788, la quale ha inoltre ritenuto legittima l’applicazione analogica dei parametri AEC anche ai rapporti di subagenzia assicurativa, in assenza di una contrattazione collettiva di settore aggiornata.

3.2. Il limite del sinallagma e il ruolo della buona fede

Anche in presenza di clausole contrattuali che attribuiscono al preponente un potere di ius variandi, ovvero nei casi in cui gli AEC non trovino applicazione diretta, tale potere non può ritenersi illimitato. La giurisprudenza chiarisce che lo ius variandi non può tradursi in un sostanziale aggiramento della forza vincolante del contratto, né può incidere sull’assetto quali-quantitativo della prestazione in misura tale da alterare l’equilibrio economico del rapporto o rendere la prestazione dell’agente eccessivamente gravosa. Ogni modifica deve pertanto rispettare i principi di correttezza e buona fede di cui agli artt. 1175 e 1375 c.c., come affermato dalla Corte d’Appello di Ancona (caso T.B. S.r.l., 2025) e ribadito dalla Corte d’Appello di Messina n. 788/2025.

3.3. Forma scritta ad probationem e onere della prova delle modifiche peggiorative

In tema di prova delle variazioni peggiorative del rapporto (quali la riduzione delle provvigioni), la giurisprudenza adotta un approccio particolarmente rigoroso, richiedendo la forma scritta ai fini della prova (ad probationem), ai sensi dell’art. 1742 c.c. e delle clausole contrattuali. È stato chiarito che la mera emissione di fatture da parte dell’agente recanti importi ridotti, così come la prosecuzione del rapporto, non costituiscono di per sé prova sufficiente di un accordo tacito o di una rinuncia ai diritti maturati, soprattutto quando il contratto subordina espressamente le modifiche alla forma scritta. In difetto di una pattuizione scritta, la modifica peggiorativa deve ritenersi inopponibile all’agente, secondo quanto affermato in modo netto dalla Corte d’Appello di Venezia, Sez. Lavoro, sentenza n. 711 del 21 novembre 2025.

4. Recesso e Giusta Causa: la valutazione del vincolo fiduciario

4.1. Criteri di valutazione della giusta causa (art. 2119 c.c.)

La Corte d’Appello di Bari, Sez. lavoro, con sentenza n. 486 del 22 aprile 2025, ha chiarito che la giusta causa di recesso nel contratto di agenzia trova fondamento nell’art. 2119, primo comma, c.c., applicabile anche a tale tipologia contrattuale. La Corte ha tuttavia precisato che, in ragione della maggiore intensità del vincolo fiduciario che caratterizza il rapporto tra preponente e agente, ai fini della legittimità del recesso può risultare sufficiente un fatto di minore consistenza rispetto a quello richiesto per il licenziamento di un lavoratore subordinato. Resta comunque imprescindibile che la condotta addebitata sia tale da non consentire la prosecuzione del rapporto neppure in via provvisoria.

4.2. Pericolosità intrinseca della condotta

Secondo l’orientamento espresso dalla Corte d’Appello di Bologna, Sez. lavoro, con sentenza n. 5 del 13 gennaio 2025, la risoluzione del rapporto per giusta causa può ritenersi legittima anche in assenza di un danno economico attuale o di un vantaggio personale conseguito dall’agente. È sufficiente, infatti, che la condotta presenti una pericolosità intrinseca tale da compromettere in modo irreversibile il rapporto fiduciario, incidendo negativamente sulla ragionevole aspettativa della mandante circa la futura correttezza e affidabilità dell’operato dell’agente.

4.3. Rinuncia al preavviso e rispetto dei termini

La Corte d’Appello di Milano, Sez. lavoro, con sentenza n. 370 del 23 luglio 2025, ha affrontato il tema della rinuncia al preavviso da parte del preponente in caso di recesso esercitato dall’agente. Nel caso esaminato, la rinuncia comunicata oltre il termine di trenta giorni dalla ricezione della comunicazione di recesso – previsto dall’art. 9 AEC – è stata ritenuta tardiva e, pertanto, inefficace. La pronuncia ribadisce la natura perentoria dei termini procedurali fissati dalla disciplina collettiva e l’esigenza di un loro rigoroso rispetto, al fine di evitare l’insorgenza dell’obbligo di corrispondere l’indennità sostitutiva del preavviso.

5 Clausola risolutiva espressa e limiti all’autonomia contrattuale nel contratto di agenzia

L’autonomia contrattuale delle parti, frequentemente esercitata mediante l’inserimento di clausole risolutive espresse volte a tipizzare preventivamente gli inadempimenti ritenuti rilevanti (art. 1456 c.c.), incontra nel contratto di agenzia un limite invalicabile nella natura inderogabile delle norme poste a tutela dell’agente. La giurisprudenza di merito del 2025 ha chiarito che l’automatismo risolutivo previsto contrattualmente non coincide necessariamente con la sussistenza di una giusta causa di recesso idonea a escludere il diritto alle indennità di fine rapporto e che sono nulle le clausole dirette, anche indirettamente, ad eludere tali diritti.

5.1. Il sindacato giudiziale sulla gravità dell’inadempimento

Il principio cardine ribadito nel 2025 è che la previsione di una clausola risolutiva espressa non esonera il giudice dal dovere di valutare la condotta dell’agente alla luce dei criteri di cui all’art. 2119 c.c. Anche in presenza di una clausola che prevede la risoluzione immediata per specifici inadempimenti – quali, ad esempio, la violazione di obblighi di riservatezza o il mancato raggiungimento di determinati obiettivi – il giudice è tenuto a verificare se l’inadempimento presenti carattere di rilevante importanza e sia concretamente idoneo a compromettere in modo irreversibile il vincolo fiduciario.

In tale prospettiva si colloca la sentenza della Corte d’Appello di Ancona, Sez. lavoro, n. 139 dell’11 aprile 2025, che ha affermato come, anche a fronte dell’attivazione di una clausola risolutiva espressa da parte della preponente, debba essere accertata in concreto la sussistenza di una giusta causa di recesso, valutando l’incidenza dell’inadempimento sull’equilibrio economico del rapporto e sulle dimensioni complessive del contratto. In senso conforme si esprime la Corte d’Appello di Trieste, Sez. lavoro, con sentenza n. 22 del 22 febbraio 2025, la quale ha ribadito che la clausola risolutiva espressa può legittimare il recesso in tronco, ma non sottrae la condotta al vaglio giudiziale in ordine alla sua effettiva gravità.

5.2. Mancato raggiungimento dei minimi di vendita (budget)

Un ambito di applicazione particolarmente ricorrente riguarda le clausole che subordinano la prosecuzione del rapporto al raggiungimento di minimi di fatturato. La giurisprudenza del 2025 si è mostrata costantemente contraria a una lettura meramente automatica e aritmetica di tali previsioni. In particolare, la Corte d’Appello di L’Aquila, Sez. lavoro, con sentenza n. 463 del 7 gennaio 2025, ha affermato che la presenza di una clausola risolutiva espressa ancorata al mancato conseguimento degli obiettivi non esonera il giudice dal valutare la condotta dell’agente secondo i parametri dell’art. 2119 c.c. Occorre, infatti, verificare se il mancato raggiungimento del minimo sia di rilevante importanza rispetto all’interesse della preponente, tenendo conto delle specifiche circostanze del caso concreto e non limitandosi a un mero riscontro numerico.

5.3. Nullità per contrarietà a norme imperative: il “fatto del terzo”

Un ulteriore limite all’autonomia privata è rappresentato dal divieto di eludere le norme imperative poste a tutela dell’agente (artt. 1750 e 1751 c.c.) mediante meccanismi di risoluzione automatica non collegati a un effettivo inadempimento colpevole. In tale direzione si colloca la significativa pronuncia del Tribunale di Asti, sentenza n. 111 del 2025, successivamente confermata dalla Corte d’Appello di Torino con sentenza n. 464 del 14 novembre 2025. In tale occasione è stata dichiarata nulla la clausola risolutiva espressa che prevedeva lo scioglimento automatico del contratto di agenzia, senza corresponsione di indennità, nel caso di revoca del mandato alla preponente da parte di una terza società. I giudici hanno ritenuto che una simile previsione, collegando la risoluzione a un fatto del terzo non imputabile all’agente, determinasse un’illegittima compressione del diritto al preavviso e alle indennità di fine rapporto, in violazione delle tutele inderogabili previste dalla legge.

5.4. Inadempimento di obblighi accessori e mutamenti soggettivi

Restano astrattamente legittime le clausole che collegano la risoluzione all’inadempimento di obblighi accessori funzionalmente connessi al contratto di agenzia, ovvero a modifiche sostanziali della controparte idonee a incidere sull’Intuitu Personae. In tal senso, la Corte d’Appello di Palermo, Sez. lavoro, con sentenza n. 327 del 1° aprile 2025, ha confermato la validità del collegamento negoziale tra contratto di agenzia e incarico accessorio di team leader, precisando però che l'inadempimento dell'obbligo accessorio (nella specie, obiettivi di reclutamento), per giustificare il recesso in tronco, deve essere di gravità tale da non consentire la prosecuzione neppure provvisoria del rapporto principale. Analogamente, la Corte d’Appello di Venezia, Sez. lavoro, con sentenza n. 471 dell’11 marzo 2025, ha confermato la legittimità del recesso esercitato in forza di una clausola risolutiva attivata a seguito di un "cambiamento significativo nella gestione dell'agente" (trasferimento dell'amministratore all'estero), ritenuto idoneo a incidere sul rapporto fiduciario.

5.5. Irrilevanza del danno patrimoniale e centralità del vincolo fiduciario

Un ulteriore tassello è stato aggiunto dalla giurisprudenza di merito del 2025, che ha precisato come, ai fini della giusta causa di recesso, non sia necessario che l’inadempimento dell’agente abbia cagionato un danno economico attuale e concreto al preponente. Secondo quanto affermato dalla Corte d’Appello di Milano, Sez. lavoro, con sentenza n. 860 del 07 novembre 2025 (che ha confermato sul punto la sentenza n. 22/2025 del Tribunale di Lecco), è sufficiente che la condotta (nella specie, inattività prolungata per otto mesi) sia tale da ledere in modo irreversibile il vincolo fiduciario, facendo venir meno l’affidamento sulla corretta esecuzione delle obbligazioni future. La fiducia, quale elemento essenziale del contratto di agenzia, una volta compromessa, giustifica il recesso in tronco anche in assenza di perdite finanziarie immediate o di minimi di vendita pattuiti.

6. L’indennità di fine rapporto: onere della prova, criteri di calcolo e profili fiscali

L’indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c. continua a rappresentare uno dei principali terreni di contenzioso. La giurisprudenza del 2025 chiarisce in modo univoco che tale indennità non costituisce un automatismo conseguente alla cessazione del rapporto, bensì un emolumento a carattere meritocratico, subordinato a un rigoroso onere probatorio.

6.1. 1751 c.c. e pnere della prova sull’apporto di nuova clientela

Ai fini del riconoscimento dell’indennità, l’agente deve dimostrare di avere procurato nuovi clienti al preponente ovvero di avere sensibilmente sviluppato gli affari con la clientela già acquisita. La Corte d’Appello di Roma, Sez. IV, con sentenza n. 5014 dell’11/09/2025, ha ribadito che l’onere della prova grava integralmente sull’agente. In particolare, non è sufficiente una generica allegazione di incremento del fatturato: occorrono elementi puntuali e specifici che consentano al giudice di verificare sia l’effettivo apporto dell’agente, sia la prognosi circa la permanenza di vantaggi sostanziali in capo al preponente anche dopo la cessazione del rapporto.

6.2. Rapporto tra codice civile (art. 1751 c.c.) e AEC

Un profilo centrale attiene alla gerarchia delle fonti applicabili. La giurisprudenza del 2025 conferma il principio del “trattamento più favorevole”, secondo cui l’indennità deve essere determinata applicando i criteri previsti dalla contrattazione collettiva (AEC) quando questi conducano a un risultato più favorevole rispetto a quello ottenibile sulla base dell’art. 1751 c.c. In caso contrario, prevale la disciplina legale, in quanto norma imperativa, se più vantaggiosa per l’agente (Corte d’Appello di Sassari, Sez. Lavoro, sentenza n. 126 del 20/09/2025).

6.3. Regime fiscale delle indennità

Sul piano fiscale, un rilevante chiarimento è fornito dalla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado della Lombardia, con sentenza n. 1075 del 23/04/2025. È stato affermato che l’aliquota applicabile alle indennità di cessazione del rapporto deve essere determinata con riferimento alla metà del reddito complessivo netto del contribuente nel biennio anteriore all’anno in cui sorge il diritto alla percezione, e non in base all’aliquota media del biennio precedente l’anno di effettiva riscossione. Tale impostazione assicura una tassazione coerente con il momento genetico del diritto e più equa per l’agente.

7. Il patto di non concorrenza post-contrattuale

Il patto di non concorrenza successivo alla cessazione del rapporto di agenzia continua a costituire un terreno particolarmente sensibile del contenzioso. La giurisprudenza del 2025 ha fornito chiarimenti di rilievo sia in ordine alla validità del patto in assenza di un compenso espressamente determinato, sia con riferimento ai rimedi riconosciuti all’agente in caso di inadempimento del preponente.

7.1. Validità del patto anche in assenza di compenso determinato

Contrariamente a un orientamento ancora diffuso nella prassi, la Corte di Cassazione, Sez. Lavoro, con ordinanza n. 24845 del 09/09/2025, ha affermato che la mancata determinazione del compenso nel patto di non concorrenza ex art. 1751-bis c.c. non ne comporta la nullità. La disciplina è derogabile dalle parti e, in mancanza di una quantificazione espressa, il patto resta valido, potendo il compenso essere determinato in via giudiziale ovvero mediante rinvio alla contrattazione collettiva applicabile. Resta fermo che l’eventuale previsione di una durata eccedente il limite legale comporta una nullità parziale limitata alla sola eccedenza temporale.

7.2. Corresponsione anticipata dell’indennità nel corso del rapporto

Una prassi ricorrente è la corresponsione dell’indennità di non concorrenza in forma rateale durante lo svolgimento del rapporto. Sul punto, la Corte di Giustizia Tributaria di primo grado del Friuli-Venezia Giulia (Pordenone), con sentenza n. 44 del 24/04/2025, ha evidenziato i profili di rischio di tale impostazione. La corresponsione anticipata è ammissibile solo ove vi sia una chiara e inequivoca imputazione delle somme ai criteri di cui all’art. 1751-bis c.c.; in difetto, gli importi erogati sono suscettibili di riqualificazione come provvigioni ordinarie, con conseguente applicazione del regime fiscale ordinario e non della tassazione separata. In tale evenienza, l’obbligo di non concorrenza risulta, di fatto, privo di uno specifico e autonomo corrispettivo.

7.3. Eccezione di inadempimento e inefficacia del patto

Qualora il patto sia valido ma il preponente ometta il pagamento dell’indennità dovuta, l’agente dispone di un efficace strumento di autotutela. La Corte d’Appello di Bologna, Sez. Lavoro, con sentenza n. 525 del 03/11/2025, ha chiarito che l’agente può legittimamente sollevare l’eccezione di inadempimento ex art. 1460 c.c. In assenza della prova dell’avvenuta corresponsione dell’indennità pattuita, la clausola di non concorrenza non è opponibile e l’agente non può essere sanzionato per avere intrapreso attività in concorrenza dopo la cessazione del rapporto.

8. Aspetti processuali: rito, competenza e giurisdizione

La disciplina processuale dei rapporti di agenzia e affini assume rilievo centrale, in particolare con riferimento al rito applicabile, alla competenza territoriale e alla giurisdizione, profili rispetto ai quali la giurisprudenza più recente ha rafforzato la tutela dell’agente quale parte strutturalmente debole del rapporto.

8.1. Giurisdizione e tutela inderogabile nei rapporti internazionali

La Corte di Cassazione a Sezioni Unite, con ordinanza n. 21657 del 28 luglio 2025, ha sancito la nullità delle clausole di deroga della giurisdizione a favore di giudici o arbitri extra-UE (ad esempio statunitensi) qualora tale deroga comporti per l’agente la perdita delle tutele inderogabili garantite dal diritto dell’Unione europea, e in particolare dell’indennità di fine rapporto di cui all’art. 1751 c.c.

La Suprema Corte ha qualificato tale indennità come diritto indisponibile ai sensi dell’art. 4, comma 2, della legge n. 218/1995.

Ne consegue che l’agente italiano può radicare il giudizio dinanzi al giudice italiano anche in presenza di una clausola contrattuale contraria, qualora dimostri che il foro straniero designato non assicuri un livello di protezione equivalente a quello garantito dalla normativa imperativa europea.

La pronuncia rafforza il principio di prevalenza delle norme di tutela dell’agente rispetto all’autonomia contrattuale in materia di giurisdizione.

8.2. Competenza territoriale e rito del lavoro nei rapporti parasubordinati

Mit sentenza n. 1492 del 27 marzo 2025, il Tribunale di Milano – Sezione Lavoro ha affermato che la competenza territoriale inderogabile del giudice del lavoro e l’applicazione del relativo rito si estendono anche ai rapporti di agenzia formalmente instaurati in forma societaria, qualora ricorrano i requisiti della parasubordinazione ai sensi dell’art. 409, n. 3, c.p.c.

In particolare, il giudice ha ritenuto che la prevalenza dell’attività personale dell’agente rispetto alla struttura organizzativa giustifichi l’applicazione delle tutele processuali lavoristiche, con conseguente inderogabilità del foro del domicilio dell’agente ex art. 413 c.p.c. e inefficacia delle clausole di foro convenzionale difformi.

Il principio affermato assume rilievo sistematico, in quanto consente di superare la veste formale del rapporto e di attrarre la controversia nella competenza funzionale del Giudice del Lavoro in presenza di una sostanziale dipendenza economico-funzionale.

8.3. Clausole arbitrali e qualificazione del rapporto: il procacciamento d’affari

Diverso è il regime applicabile alle clausole arbitrali nei contratti di procacciamento d’affari, come chiarito dalla Corte d’Appello di Milano – Sezione Lavoro con sentenza n. 21 del 16 giugno 2025.

La Corte ha ritenuto valida una clausola di arbitrato irrituale inserita in un contratto di procacciamento, evidenziando come tale rapporto, in assenza dei requisiti di parasubordinazione propri dell’agenzia, non rientri nell’ambito di applicazione dell’art. 409 c.p.c., né sia soggetto ai limiti di arbitrabilità previsti per le controversie di lavoro dall’art. 806 c.p.c.

La pronuncia individua quindi una possibile area di autonomia negoziale per le imprese, consentendo il ricorso all’arbitrato, a condizione che il rapporto sia genuinamente qualificabile come procacciamento.

Resta ferma, tuttavia, la possibilità di disapplicazione della clausola arbitrale qualora, in sede giudiziale, il rapporto venga riqualificato come agenzia mascherata.

9. Contratto di agenzia e procedure concorsuali

9.1. Opponibilità dei crediti provvigionali alla massa

Con l’ordinanza n. 5603 del 3 marzo 2025, la Corte di Cassazione, Sezione I, ha ribadito che l’agente che intenda far valere i propri crediti provvigionali nei confronti della massa dei creditori è tenuto a fornire una prova rigorosa dei fatti costitutivi del credito. In particolare, l’ammissione al passivo presuppone la dimostrazione della conclusione degli affari, della loro regolare trasmissione al preponente e della mancata esecuzione degli stessi per fatto imputabile a quest’ultimo.

La Suprema Corte ha chiarito che, in mancanza di idonea documentazione a supporto – quali ordini accettati, estratti conto provvigionali o rendicontazioni – non possono ritenersi ammissibili istanze istruttorie generiche o esplorative, con il conseguente rischio di esclusione del credito dallo stato passivo. La pronuncia si inserisce nel solco di un orientamento consolidato volto a tutelare l’interesse della massa, imponendo un elevato standard probatorio per l’insinuazione dei crediti di natura provvigionale.

9.2. Indennità di fine rapporto e ammissione al passivo

Un ulteriore profilo di rilievo riguarda la natura e l’ammissibilità al passivo delle indennità di fine rapporto spettanti all’agente, con particolare riferimento all’indennità sostitutiva del preavviso e all’indennità suppletiva di clientela. Con l’ordinanza n. 5620 del 3 marzo 2025, nonché con le conformi pronunce nn. 4648 e 4649 del 21 febbraio 2025, la Corte di Cassazione ha confermato che tali crediti, avendo natura indennitaria e non risarcitoria né retributiva, sono in linea di principio ammissibili allo stato passivo della procedura concorsuale.

Ciò nondimeno, l’agente è tenuto a fornire piena prova del credito anche nei confronti del Curatore, il quale, in quanto terzo rispetto al fallito, non subisce né l’inversione dell’onere della prova prevista dall’art. 1749 c.c., né gli effetti confessori derivanti dalla mancata esibizione delle scritture contabili da parte della società assoggettata a procedura. Ne deriva un rafforzamento dell’onere probatorio in capo all’agente anche con riferimento alle indennità di fine rapporto.

9.3. Sorte del contratto di agenzia nella liquidazione giudiziale: sospensione e scioglimento

La medesima ordinanza n. 5620/2025 ha chiarito il regime applicabile al contratto di agenzia in pendenza di procedura concorsuale, distinguendolo dal mandato. La Corte ha affermato che il contratto di agenzia non si scioglie automaticamente con l’apertura della liquidazione giudiziale, ma resta sospeso ai sensi dell’art. 72 L.F. (ora trasfuso nel Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza), fino a quando il Curatore non eserciti la facoltà di subentro ovvero di scioglimento.

Qualora il rapporto venga sciolto per scelta del Curatore, ovvero per fatto concludente – quale, ad esempio, l’esclusione del credito dallo stato passivo – all’agente spettano le indennità di fine rapporto, salvo che la cessazione sia imputabile a una grave inadempienza dell’agente stesso o che questi abbia promosso domanda di risoluzione del contratto anteriormente all’apertura della procedura concorsuale. La pronuncia conferma, dunque, un equilibrio tra tutela dell’agente e esigenze proprie della procedura concorsuale

10. L’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF): tra Agenzia, Lavoro Subordinato e Propaganda

La figura dell’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF) continua a collocarsi in una zona di confine particolarmente delicata, generando un contenzioso qualificatorio costante. La giurisprudenza del 2025 ha contribuito a chiarire i criteri distintivi, tracciando una linea di demarcazione piuttosto netta: l’ISF non è riconducibile al contratto di agenzia quando la sua attività si esaurisce nella mera propaganda scientifica del prodotto, priva di una reale funzione di promozione contrattuale; tuttavia, la stessa attività può essere riqualificata come lavoro subordinato qualora risulti rigidamente eterodiretta attraverso sistemi di controllo, reportistica vincolante e direttive operative stringenti.

11.1. La distinzione tra Agente e ISF: “promozione” contrattuale e propaganda scientifica

Un principio centrale ribadito dalla giurisprudenza del 2025 riguarda l’incompatibilità strutturale tra la pura informazione scientifica e il contratto di agenzia, con conseguente esclusione dell’obbligo contributivo Enasarco. In tale prospettiva si colloca la sentenza della Corte d’Appello di Roma, Sezione Lavoro, n. 3513 del 30 ottobre 2025, che ha rigettato la pretesa contributiva avanzata da Enasarco nei confronti di una società farmaceutica.

La Corte ha chiarito che l’attività dell’ISF consiste nel persuadere la potenziale clientela circa l’utilità terapeutica del farmaco, illustrandone le caratteristiche scientifiche, senza tuttavia promuovere – se non in maniera del tutto marginale e indiretta – la conclusione di contratti. In tale contesto, l’obbligazione dell’agente si caratterizza per la promozione di affari e per un risultato economicamente misurabile, mentre quella dell’ISF si esaurisce nella divulgazione scientifica rivolta ai medici, soggetti che non acquistano il prodotto, ma si limitano a prescriverlo.

La Corte ha inoltre precisato che la modalità di determinazione del compenso, ancorata a percentuali calcolate sui dati di vendita IMS riferiti a un’area geografica, non è idonea a dimostrare la natura agenziale del rapporto. Le vendite ai grossisti o alle farmacie non risultano infatti causalmente riconducibili all’attività negoziale dell’informatore, ma rappresentano una conseguenza indiretta e mediata della sua attività di propaganda scientifica, insufficiente a integrare l’obbligo tipico di promozione contrattuale richiesto dall’art. 1742 c.c.

11.2. Il rischio della riqualificazione in lavoro subordinato

Se l’ISF “puro” non è un agente, la giurisprudenza del 2025 mostra tuttavia un atteggiamento rigoroso nei confronti delle aziende che utilizzano formalmente contratti di agenzia o rapporti di collaborazione autonoma per mascherare rapporti di lavoro subordinato. In questo senso si colloca la sentenza della Corte d’Appello di Palermo, Sezione Lavoro, n. 327 del 2 ottobre 2025, che ha confermato la riqualificazione del rapporto di un ISF in lavoro subordinato a tempo indeterminato.

La decisione valorizza una serie di indici sintomatici della subordinazione, tra cui l’eterodirezione puntuale dell’attività, espressa attraverso direttive vincolanti sul numero minimo di visite giornaliere ai medici e sulla tipologia di specialisti da contattare, nonché un controllo costante e penetrante mediante l’obbligo di invio di reportistica dettagliata attraverso strumenti aziendali, con possibilità di richiami e contestazioni disciplinari in caso di scostamento dagli standard imposti.

Ulteriori elementi valorizzati dalla Corte sono l’assenza di un reale rischio d’impresa, dato che il compenso risultava parametrato a dati di vendita di zona e non agli affari effettivamente procurati, nonché la gestione eterodiretta delle ferie, imposte nei periodi di chiusura aziendale. In tale scenario, la qualificazione formale del rapporto come agenzia è stata ritenuta simulata, poiché l’attività svolta risultava priva di autonomia organizzativa e sostanzialmente inserita nella struttura aziendale del preponente.

11.3. La “zona grigia” della vendita di dispositivi medici

Una casistica particolarmente complessa riguarda gli informatori scientifici che affiancano all’attività di informazione anche la vendita diretta di dispositivi medici o prodotti parafarmaceutici. In tali ipotesi, la natura mista del rapporto può giustificare l’applicazione della disciplina dell’agenzia qualora l’attività di vendita assuma carattere prevalente o comunque significativo.

In questo solco si inserisce la decisione della Corte d’Appello di Napoli del 23 ottobre 2025., che ha affrontato un rapporto ibrido di informazione scientifica e vendita di dispositivi medici. La Corte ha riconosciuto la rilevanza delle norme sull’agenzia, anche in relazione al recesso per giusta causa, chiarendo che le variazioni unilaterali delle provvigioni, pur ammissibili entro i limiti previsti dagli AEC, non devono alterare in modo significativo l’equilibrio contrattuale del rapporto, pena la lesione dell’affidamento dell’agente.

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Künftige Preise und Endkunden: die kartellrechtliche Grenze im dualen Vertrieb

Der Informationsaustausch ist in der Handelspraxis ein physiologischer Bestandteil der Beziehung zwischen Lieferant und Händler. Wenn es jedoch um künftige Preise oder identifizierbare Endkunden geht, kann sich der kartellrechtliche Rahmen im Zusammenhang mit dem dualen Vertrieb radikal ändern. Derartige Informationen können dem Lieferanten einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, der die Entscheidungsfreiheit des Händlers auf dem nachgelagerten Markt beeinträchtigen kann, wodurch sich eine eigentlich vertikale Beziehung in eine Beziehung mit eindeutig horizontaler Bedeutung verwandelt.

Die Verordnung (EU) 2022/720 erlaubt den Austausch von Informationen nur dann, wenn er für die Durchführung der vertikalen Vereinbarung oder die Verbesserung des Vertriebs unbedingt erforderlich ist. Wird dieser Schwellenwert überschritten - insbesondere beim kombinierten Austausch von Terminpreisen und Kundendaten - gilt die Gruppenfreistellung nicht mehr, und das Verhalten fällt unter das Verbot von Artikel 101 Absatz 1 AEUV. Unter bestimmten Umständen, die durch die neuere Rechtsprechung bestätigt wurden, kann ein solches Verhalten als bezweckte Beschränkung eingestuft werden.

Die Einzelfreistellung nach Art. 101 Abs. 3 AEUV ist eine theoretisch gangbare, aber kompliziert umzusetzende Option: Sie erfordert nicht nur den Nachweis tatsächlicher und nachprüfbarer Effizienzgewinne, sondern auch den Nachweis, dass es keine weniger wettbewerbsbeschränkenden Alternativen gibt und dass die Vorteile den Endnutzern zugutekommen. Dies ist eine erhebliche Beweislast, die in den meisten Fällen ihre Durchführbarkeit einschränkt.

Per le imprese che operano (anche solo potenzialmente) in un contesto di duplice distribuzione, la strategia più efficace è progettare sin dall’origine sistemi informativi e processi di comunicazione proporzionati, segmentati e desensibilizzati, in linea con le tecniche e le misure suggerite dalla Commissione.

1. Was ist der duale Vertrieb.

Das Thema der Doppelverteilung è già stata oggetto di approfondimento in un precedente contributo pubblicato sul presente blog. Il presente articolo ha invece il focus di analizzare inwieweit der Informationsaustausch - typisch für Vertriebsbeziehungen - die kartellrechtliche Einstufung der Vereinbarung beeinflussen können, insbesondere im Hinblick auf die Namen der Endkunden und die zukünftige Wiederverkaufspreise. Si tratta, infatti, delle categorie informative che più frequentemente emergono nella prassi commerciale e che la normativa europea considera tra le più sensibili, poiché potenzialmente idonee a restringere la concorrenza negli scenari di duplice distribuzione.

In der Verordnung (EU) 2022/720 wird der Doppelvertrieb als eine Situation definiert, in der ein Unternehmen, das in der Produktion oder Bereitstellung einer Ware oder Dienstleistung tätig ist, auch direkt auf dem nachgelagerten Markt verkauft und damit mit seinen unabhängigen Händlern konkurriert.[1] In diesen Fällen bedient der Lieferant nicht nur das Vertriebsnetz, sondern vermarktet sich selbst Produkte an die Endkunden, wodurch eine gemischte Vertriebsstruktur entsteht.

Diese Konstellation führt zu einer doppelten Wettbewerbsbeziehung: vertikal (zwischen Anbieter und Händler, die auf verschiedenen Ebenen der Kette angesiedelt sind) und horizontal (da sie auf dem nachgelagerten Markt dieselben Kunden ansprechen können).

In der Verordnung wird der Wettbewerb in einem weiten Sinne betrachtet, der nicht nur die wirksamer Wettbewerb - d.h. wenn die Parteien bereits auf demselben sachlich und räumlich relevanten Markt tätig sind - aber auch die potenzieller Wettbewerbwenn der Anbieter ohne die Vereinbarung realistischerweise in der Lage wäre, in den Markt des Händlers einzutreten in einer relativ kurzen Zeitspanne und ohne unverhältnismäßig hohe Investitionen zu tätigen.[2]

In diesem Zusammenhang können vertikale Vereinbarungen zwischen Unternehmen, die nur auf dem nachgelagerten Markt miteinander konkurrieren, dennoch in den Genuss der Gruppenfreistellung kommen, sofern die Beziehung wirklich vertikal bleibt und nicht auch auf dem vorgelagerten Markt bei der Herstellung oder Lieferung der Ware/Dienstleistung Wettbewerb herrscht (Artikel 2 Absatz 4, Verordnung 2022/720).

Es bleibt jedoch dabei, dass bei diesen Hypothesen die Freistellung erstreckt sich nicht automatisch auf den Austausch von Informationen zwischen den Parteien: Ein solcher Austausch ist nur zulässig, wenn direkt verbunden die Unterzeichnung des Abkommens und erforderlich die Herstellung oder den Vertrieb der Vertragswaren oder -dienstleistungen zu verbessern (Art. 2(5)).

Wenn die ausgetauschten Informationen diese Grenzen überschreiten, nur diesen speziellen Aspekt der Vereinbarung muss im Lichte von Artikel 101 Absatz 1 AEUV geprüft werden. Der Grund dafür ist, dass die Zuwiderhandlung keine grundlegende Beschränkung enthält gemäß Artikel 4 der Verordnung 2022/720 und führt nicht automatisch zu den Verlust der Gruppenfreistellung für den gesamten Vertrag, die für die übrigen Bestimmungen, die der Verordnung entsprechen, weiterhin gilt.[3]

La Verhältnis Dieser Ansatz soll verhindern, dass die privilegierte Informationsposition des Lieferanten, die sich aus der vertikalen Zusammenarbeit ergibt, genutzt wird, um dies in unlauterer Weise ausnutzen auf dem nachgelagerten Markt und verfälschen den Wettbewerb mit den Händlern, die unabhängige Unternehmen bleiben.

Um festzustellen, ob der Anbieter und der Abnehmer auf dem nachgelagerten Markt miteinander konkurrieren, muss der relevante Markt genau definiert werden - dies ist Gegenstand des folgenden Absatzes.

2. Wie der relevante Markt definiert wird.

Die Überprüfung des Vorliegens einer Wettbewerbsbeschränkung im Sinne von Artikel 101 AEUV und die Anwendung der Freistellungsschwellen der Verordnung (EU) 2022/720 (insbesondere die Marktanteilsschwelle 30%, Art. 3) erfordern zunächst die Identifizierung der relevanter Markt.

Die relevanter Markt ist der Wirtschaftsraum, in dem die Unternehmen Wettbewerbsdruck aufeinander ausüben und in dem die Auswirkungen der Vereinbarung zu beurteilen sind. Der relevante Markt hat zwei Dimensionen:

Relevanz des Produkts/der Dienstleistungdie die betrachteten Waren oder Dienstleistungen umfasst austauschbar durch den Verbraucher aufgrund ihrer Eigenschaften, ihres Preises und ihrer Verwendung;
geografische Bedeutungauf das Gebiet beschränkt, in dem die Wettbewerbsbedingungen homogensich von benachbarten Gebieten unterscheiden, in denen diese Bedingungen deutlich anders sind.[4]

Die Definition des relevanten Marktes hat eine eminent praktische Funktion: Es soll geprüft werden, ob angesichts einer hypothetischer und nicht vorübergehender Preisanstieg (die hypothetischer Monopolistentestauf die in der Bekanntmachung über die Definition des relevanten Marktes Bezug genommen wird, ABL. C 372/1997), würden sich die Kunden alternativen Produkten oder Anbietern zuwenden, die in anderen Gebieten ansässig sind. Wenn eine solche Verlagerung wahrscheinlich ist, müssen diese Alternativen in denselben relevanten Markt einbezogen werden.

Sobald der relevante Markt definiert ist, muss in einem nächsten Schritt geprüft werden, ob zwischen Lieferant und Händler ein zumindest potenzieller Wettbewerb auf dem nachgelagerten Markt. Diese Bewertung ist unerlässlich, um festzustellen, ob es sich um einen Doppelvertrieb im Sinne der Verordnung (EU) 2022/720 handelt.

La potenzieller Wettbewerb rilevante ai fini dell’art. 101 TFUE, e così come definita dall'art. 1 lett. c) del Regolamento, sussiste nur wenn das potenzielle neue Unternehmen fähig, Wettbewerbsdruck auszuüben auf den bereits aktiven Operator in der relevanter Markt. Eine abstrakte Möglichkeit des Zugangs reicht also nicht aus: Es muss ein Zugang sein:

realistisch (nicht nur hypothetisch)
zeitlich abgegrenzt (normalerweise innerhalb eines Jahres)
wirtschaftlich nachhaltig
fähig, Strategien zu beeinflussen des Unternehmens auf dem Markt.[5]

Eine rein theoretische Möglichkeit des Markteintritts würde nicht ausreichen. Erforderlich ist, dass der potenzielle neue Anbieter allein durch die Aussicht auf seinen Markteintritt einen echten Wettbewerbsdruck auf dem relevanten Markt ausübt. Für das Vorliegen eines potenziellen Wettbewerbs - und damit eines Doppelvertriebs - reicht es nicht aus, dass der Anbieter auch auf dem nachgelagerten Markt verkauft oder theoretisch verkaufen könnte. Es muss geprüft werden, ob sein möglicher Eintritt in den Markt des Händlers das Wettbewerbsverhalten des letzteren beeinflussen können.[6]

Diese Bewertung hängt von einer Reihe objektiver Faktoren ab, die mit der relevanter Markt:

die Struktur des nachgelagerten Marktes (Konzentrationsgrad, Anzahl der Betreiber, Marktzutrittsschranken);
die wirtschaftliche und kommerzielle Glaubwürdigkeit des direkten Markteintritts von Lieferanten kurz- bis mittelfristig;
die Wahrnehmung seitens der bereits anwesenden Akteuredass der Anbieter tatsächlich ein konkurrierendes Angebot abgeben kann.

Wenn allein der potenzielle Input des Lieferanten die Wettbewerbsfreiheit des Händlers einschränken - z.B. in Bezug auf Preise, Investitionen, Verkaufsstrategien - wird der Wettbewerbsdruck als ausreichend angesehen, um ein potenzielles Wettbewerbsverhältnis im Sinne der Verordnung (EU) 2022/720) zu begründen.

Sobald das Vorhandensein einer wettbewerblichen Überschneidung überprüft worden ist, verlagert sich der Schwerpunkt auf die Art der innerhalb der vertikalen Beziehung ausgetauschten Informationen.

3. Was man teilen kann (und was nicht).

Im Falle einer Doppelverteilung muss geprüft werden, ob die Austausch von Informationen zwischen Lieferant und Händler kann die Freistellung nach Artikel 2 Absatz 5 der Verordnung (EU) 2022/720 in Anspruch genommen werden. Die Vorschrift stellt klar, dass, wenn die Parteien - tatsächliche oder potenzielle - Wettbewerber auf dem nachgelagerten Markt sind, der Austausch von Informationen nicht automatisch befreit ist für kartellrechtliche Zwecke.

Die Ausnahmeregelung gilt weiterhin nur, wenn es sich um Informationen handelt, die weitergegeben werden:

direkt verbunden die Durchführung der vertikalen Vereinbarung (z. B. für die Zwecke der Auftragsverwaltung, der Rückverfolgbarkeit, der Garantien, der Produktsicherheit oder der Einhaltung des Vertriebsnetzes); oder
erforderlich die Produktion oder den Vertrieb der Vertragswaren oder -dienstleistungen zu verbessern und damit zu einer tatsächlichen und nachweisbaren Effizienzsteigerung beizutragen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Informationsaustausch zulässig und von der Ausnahmeregelung gedeckt ist nur dann, wenn sie für die ordnungsgemäße Durchführung der vertikalen Beziehung funktional istohne den Wettbewerb auf dem nachgelagerten Markt zu beeinträchtigen.

In den Vertikal-Leitlinien werden die Kategorien von Informationen, die in dualen Vertriebsbeziehungen die größten wettbewerbswidrigen Risiken bergen, besonders deutlich herausgestellt. Zu den in der Geschäftspraxis am häufigsten angeforderten oder ausgetauschten Informationen gehören:

zukünftige Wiederverkaufspreise (Randnummer 100 Buchstabe a)), deren gemeinsame Nutzung die Wettbewerbsunsicherheit verringert und es dem Anbieter ermöglicht, die Preisstrategien des Händlers zu antizipieren oder zu beeinflussen;
Daten über identifizierbare Endkunden (Abs. 100(b)), die es dem Anbieter - abgesehen von begrenzten und spezifisch gerechtfertigten Bedürfnissen - erlauben, in das Kundenportfolio von Händlern einzugreifen, was den nachgelagerten Wettbewerb direkt beeinflusst.

In den Leitlinien selbst heißt es, dass:

Informationen über die Einkäufe und Vorlieben der Kunden können weitergegeben werden nur wenn nicht an künftige Preise gebunden sind (Ziffer 99 Buchstabe c));
die von den Händlern tatsächlich berechneten Preise mitgeteilt werden können bereitgestellt dass sie weder zur Überwachung oder Steuerung ihrer Geschäftspolitik verwendet noch mit namentlich genannten Kundendaten kombiniert werden (Rdnr. 99(e)).

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es bei zukünftige Preise o identifizierbare Kunden, la normativa europea presume un rischio concorrenziale elevato, perché tali informazioni attribuiscono al fornitore un vantaggio strategico che normalmente esula dalle esigenze fisiologiche della relazione verticale e può alterare la concorrenza nel mercato a valle.

Außerdem, wenn zukünftige Preise e Daten über identifizierbare Endkunden gemeinsam ausgetauscht werden - eine Annahme, die in der Praxis alles andere als selten vorkommt -, wird das Wettbewerbsrisiko erheblich verschärft: Das Wissen die sind die Kunden, was sie kaufen, mit welchen Präferenzen e zu welchen Preisen sie bedient werden crea un livello di trasparenza tra fornitore e distributore che può non riflette le normali condizioni concorrenziali. Tale combinazione informativa può agevolare forme di coordinamento sulle politiche commerciali nel mercato a valle e fa venire meno l’esenzione prevista dall’art. 2, § 5 del Regolamento (UE) 2022/720.

Wie der Gerichtshof in jüngsten Urteilen klargestellt hat Super Bock Bebidas SA et al. gegen Autoridade da Concorrência[7] e Banco BPN/BIC Português SA et al,[8] die Weitergabe strategischer Informationen - wie künftige Preise oder Daten über identifizierbare Endkunden - kann die Unsicherheit im Wettbewerb beseitigen die das Verhalten der unabhängigen Marktteilnehmer kennzeichnet und sogar implizite Formen der Koordinierung der Geschäftspolitik auf dem nachgelagerten Markt erleichtert.

La Corte, nella pronuncia Super Bock Bebidas SA, ha inoltre precisato che, in determinati contesti di mercato — in particolare quando si opera in settori altamente concentrati, caratterizzati da elevata trasparenza e forti barriere all’ingresso e in cui la concorrenza è strutturalmente più fragile — la comunicazione di prezzi futuri o di clienti finali può essere, per la sua stessa natura, intrinsecamente idonea a restringere la concorrenza “per oggetto”.

La qualificazione per oggetto rileva perché, in tali ipotesi, non è necessario provare che lo scambio informativo abbia prodotto effetti concreti sul mercato (come aumenti di prezzo o riduzione della scelta). È sufficiente constatare che l’accordo, per natura e contesto economico, elimina quella incertezza strategica che normalmente guida il comportamento di operatori indipendenti. In altre parole, lo scambio è talmente sensibile da essere considerato di per sé capace di incidere negativamente sulla concorrenza, senza attendere la prova di un danno effettivo.

Ciò non significa, neppure in caso di restrizione per oggetto, che l’illiceità sia automatica. Significa però che il parametro di valutazione cambia: lo scambio è presunto anticompetitivo e spetta alle parti dimostrare, con elementi rigorosi e documentati, che esso fosse indispensabile e proporzionato per generare efficienze reali ai sensi dell’art. 101, § 3 TFUE. In assenza di questa prova positiva, la condotta è qualificata come restrittiva.

Diese Form der Befreiung ist jedoch außergewöhnlich und vorbehaltlich des strengen Nachweises, dass die Vereinbarung zu nachweisbare Effizienzenso dass die wettbewerbswidrigen Auswirkungen ausgeglichen werden. Die Beweislast liegt allein bei den Unternehmen, die diese Regelung in Anspruch nehmen wollen.

4. Wenn eine Einzelfreistellung erforderlich ist

Artikel 101 Absatz 3 AEUV sieht vier Voraussetzungen vor kumulativ:

i. Objektive Vorteile für den Markt

Die Vereinbarung muss zur Verbesserung der Produktion oder des Vertriebs oder zur Förderung technischer oder wirtschaftlicher Innovationen beitragen. Es muss daher - mit konkreten Beweisen - nachgewiesen werden, dass der Informationsaustausch erforderlich Effizienzgewinne entlang der Vertriebskette zu erzielen.

ii. Unerlässlichkeit der Beschränkung

Die positiven Auswirkungen müssen abhängen von der angefochtenen Beschränkung: Wenn es realistisch praktikable, weniger restriktive Alternativen gibt (z. B. nur historische oder anonymisierte Daten), gilt die Ausnahme nicht. Der Leitgedanke ist, dass die restriktive Maßnahme sein muss anteilig der angestrebten Leistung.

iii. Weitergabe von Vorteilen an die Verbraucher

Ein angemessener Teil der Vorteile muss an die Endverbraucher (direkte oder indirekte Kunden) weitergegeben werden, um etwaige negative Auswirkungen auf den Preis, die Qualität oder das Angebot auszugleichen.

iv. Wahrung eines angemessenen Restwettbewerbsniveaus

Die Vereinbarung darf den Unternehmen nicht die Möglichkeit geben den Wettbewerb ausschalten in einem wesentlichen Teil des betreffenden Marktes. Mit anderen Worten, sie kann nicht zu einem Marktkontrollmechanismus werden, insbesondere wenn das vorgelagerte Unternehmen über eine erhebliche Marktmacht verfügt.

Dieser Weg ist alles andere als einfach: Die Anwendung von Artikel 101 Absatz 3 erfordert eine strukturierte Dokumentation, eine klare Kausalzusammenhang zwischen Informationsaustausch und Effizienzvorteilen sowie der Nachweis, dass es keine weniger restriktiven Lösungen gibt die geeignet sind, das gleiche Ergebnis zu erzielen. Fehlen diese Elemente, fällt das Verhalten unweigerlich unter das Verbot des Artikels 101 Absatz 1 AEUV.

5. Wie lassen sich kartellrechtliche Risiken verringern?

Die Angaben zu den Instrumenten, die zur Verringerung der mit dem Austausch sensibler Informationen verbundenen Risiken - insbesondere zur Vermeidung der Einstufung als "Einschränkung für Objekt' und um die Einhaltung der Unentbehrlichkeit (durch Verhältnismäßigkeit und Desensibilisierung) - sind zum einen in der Randnummern 96 und 103 des Gemeinschaftsrahmens vertikalzur Regelung des Informationsaustauschs in Situationen, in denen Doppelverteilungund später in der Studie Mitteilung der Kommission.[9]

Im Folgenden werden die wichtigsten Bezugspunkte (nummeriert nach den Absätzen der Leitlinien) aufgeführt, die diese Aspekte behandeln.

5.1. Beschränken Sie die Daten auf das Notwendigste.

La Desensibilisierung und die Verhältnismäßigkeit sind zentrale Begriffe für den Nachweis der Unerlässlichkeit einer Beschränkung nach Artikel 101 Absatz 3 AEUV.

Ziffer 426 - Dies ist der wichtigste Hinweis auf das Kriterium der Unerlässlichkeit. Die Kommission verlangt von den Parteien den Nachweis, dass die Art und die Merkmale des Austauschs die am wenigsten restriktive Mittel zur Erzeugung der Inkremente von erklärte Effizienzgewinne. Der Austausch darf keine Informationen enthalten, die über die für die Erzielung dieser Vorteile relevanten Variablen hinausgehen. Zum Beispiel für die Zwecke des Benchmarking (Benchmarking), wird die Weitergabe individueller Daten in der Regel nicht als unerlässlich angesehen, da mit aggregierten Informationen (z. B. in Form von Branchenrankings) die gleichen Effizienzgewinne bei geringerem Risiko von Absprachen erzielt werden können.

5.2. Verwendung aggregierter Daten und Zugangskontrolle.

Um die wettbewerbswidrigen Risiken zu minimieren - insbesondere das Risiko, als "bezweckte Beschränkung" eingestuft zu werden - empfiehlt die Kommission die Annahme von Desensibilisierung (A) und Maßnahmen zur Abgrenzung und Kontrolle (B) von Informationen.

1. Desensibilisierungstechniken (Aggregation und Historizität)

Ziffer 372 - Es wird empfohlen, die Häufigkeit des Informationsaustauschs zu verringern und, soweit möglich, auf aggregierte Daten oder Wertebereicheum den Austausch zu vermeiden von detaillierten Informationen oder auf einzelne Unternehmen zurückzuführen.

Ziffer 391 - Der Austausch aggregierter Informationen ist weniger geeignet, den Wettbewerb zu beschränken, insbesondere wenn die Zuordnung von Daten zu einzelnen Unternehmen schwierig oder unsicher ist.

Punkt 393 - Der Austausch von historische Informationen ist es im Allgemeinen weniger wahrscheinlich, dass es zu Absprachen kommt, da solche Informationen schnell ihre strategische Bedeutung verlieren.

Punkt 394 - Der "historische" Charakter ist anhand der Merkmale des relevanten Marktes zu beurteilen, wobei z. B. die durchschnittliche Dauer der Preisfestsetzungs- oder Vertragszyklen berücksichtigt werden muss.

Punkt 411 - Unternehmen sollten das Risiko der Offenlegung sensibler Informationen verringern, indem sie sich auf Daten konzentrieren Aggregate und Historikerdie im Allgemeinen geringer sind strategisch.

2. Trennungs- und Kontrollmaßnahmen (Clean Teams, Treuhänder, Firewalls)

Punkt 406 - Unternehmen sollten Folgendes umsetzen Kontroll- und Beschränkungsmaßnahmen des Zugangs Informationen, um den Missbrauch von gemeinsam genutzten Daten zu verhindern.

Punkt 407 - Die Verwendung von saubere Teams (interne Kerngruppen, die nicht an kommerziellen Aktivitäten beteiligt sind) oder von unabhängige Treuhänder für die Datenverwaltung, in nach dem Grundsatz der Wissensbedarf (Wissensbedarfsgrundlage) und in der Form aggregiert.
Punkt 408 - In der DatenpoolJeder Teilnehmer sollte nur Zugang zu seinen eigenen Informationen und zu den aggregierten Daten anderer Teilnehmer haben, wobei sichergestellt sein muss, dass nur Daten erhoben werden, die für den verfolgten rechtmäßigen Zweck unbedingt erforderlich sind.
Ziffer 418 - Um zu vermeiden, dass Vereinbarungen über die gemeinsame Nutzung von Daten zwischen Wettbewerbern als "bezweckte" Beschränkung eingestuft werden, sollten sich die Parteien so weit wie möglich auf Folgendes stützen Daten Aggregate und Historikerdie Häufigkeit des Austauschs zu verringern und den Zugang zum sensible Informationen.

6. Schlussfolgerungen

Die Regelung des Informationsaustauschs in dualen Vertriebsbeziehungen bestätigt, dass dies ein Terrain ist sensibel und mit hohem kartellrechtlichen Risiko. Dies ist im Übrigen ein Risiko, das häufig von den Unternehmen nicht vollständig wahrgenommenda sie auf potenziellem Wettbewerb beruht: eine Wettbewerbsbedrohung, die auch dann bestehen kann, wenn der Anbieter noch nicht tatsächlich auf dem Markt des Händlers tätig ist.

Dieselben Informationsflüsse, die eine vertikale Zusammenarbeit effizient machen, können sich - wenn sie nicht richtig gehandhabt werden - in Instrumente verwandeln, die den Wettbewerb auf dem nachgelagerten Markt verzerren können.

Die Unternehmen müssen daher an diese Beziehungen mit äußerste VorsichtVermeidung von Automatismen und Verallgemeinerungen: Jeder Austausch erfordert eine sorgfältige Bewertung der Art der Datendes Verfolgtes Ziel und die Wettbewerbsumfeld in dem sie stattfindet.

Die korrekte Anwendung des europäischen Rechtsrahmens erfordert letztlich einen Ansatz bewusst, dokumentiert und verhältnismäßigin dem die Grundsätze der Notwendigkeit und der Minimierung die Gestaltung der Informationssysteme und der Interaktionen zwischen Lieferant und Händler leiten.

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[1] Erwägungsgrund 12, Reg. 2022/720.

[2] Leitlinien 2022, Abs. 89-90: "normalerweise nicht mehr als ein Jahr".

[3] Art. 2, § 5 Reg. (EU) 2022/720; Leitlinien 2022, Abs. 96-103).

[4] Vertikale Leitlinien 2022, § 5.1.

[5] CJEU, GlaxoRdnr. 42-43; Mitteilung der Kommission 2023/C 259/01, Rdnr. 13; Leitlinien für vertikale Beschränkungen 2022, Rdnr. 89-90.

[6] CJEU, GlaxoZiffern 42-43; Mitteilung 2023/C 259/01, Ziffer 13.

[7] (C-211/22, § 51)

[8] (C-298/22, §§ 63-71)

[9] Kapitel 6 des Leitlinien zur Anwendbarkeit von Artikel 101 AEUV auf Kooperationsvereinbarungen

horizontal

von admin

Contratto di agenzia e normativa antitrust

Das Kartellrecht und der Handelsvertretervertrag

Der Beitrag analysiert die Anwendbarkeit des europäischen Kartellrechts auf Handelsvertreterverträge und geht davon aus, dass solche Verträge in den meisten Fällen nicht unter Artikel 101 Absatz 1 AEUV fallen, da der Handelsvertreter als Erfüllungsgehilfe des Auftraggebers fungiert und keine erheblichen wirtschaftlichen Risiken übernimmt. Die Entwicklung des Marktes - insbesondere das Aufkommen hybrider Akteure wie Online-Plattformen und Influencer - erfordert jedoch ein kritisches Nachdenken: In einigen Fällen kann die Struktur der Beziehung die Anwendung der Kartellvorschriften rechtfertigen, was eine sorgfältige Einzelfallprüfung erfordert. Der Artikel untersucht die relevanten rechtlichen und rechtswissenschaftlichen Kriterien und spekuliert über zukünftige Entwicklungen dieser Qualifikation.

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1. Allgemeiner rechtlicher Rahmen.

Das europäische Kartellrecht ergibt sich aus der Notwendigkeit, zwei gegensätzliche Interessen miteinander in Einklang zu bringen: Einerseits muss ein integrierter und wettbewerbsfähiger Binnenmarkt gewährleistet werden, andererseits müssen die Unternehmen die Möglichkeit haben, bestimmte Beschränkungen einzuführen. gerechtfertigt effiziente Vertriebsnetze aufzubauen und ihre Investitionen zu schützen[1]. Mit anderen Worten: Das EU-Wettbewerbsrecht zielt darauf ab, wettbewerbsbeschränkende Vereinbarungen oder Verhaltensweisen zu verhindern, erkennt aber gleichzeitig an, dass bestimmte vertikale Vereinbarungen wettbewerbsfördernde Auswirkungen haben können (z. B. Vertriebsverbesserungen) und daher freigestellt werden sollten.

Der wichtigste Bezugspunkt ist Artikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der EU (AEUV), der verbietet Vereinbarungen zwischen Unternehmen die eine Beschränkung des Wettbewerbs bezwecken oder bewirken[2]und Artikel 102 AEUV, der verbietet den Missbrauch einer beherrschenden Stellung durch ein Unternehmen. Auf dem Gebiet der vertikale Vereinbarungen (Vereinbarungen zwischen Unternehmen, die auf verschiedenen Ebenen der Vertriebskette tätig sind) wurde die Anwendung von Artikel 101 Absatz 1 AEUV durch abgeleitetes Recht präzisiert. Insbesondere die Verordnung (EU) 2022/720 (sogenannte neue VBER - Vertikale Gruppenfreistellungsverordnung) regelt die Bedingungen, unter denen vertikale Vereinbarungen automatisch vom Kartellverbot freigestellt werden können[3]. Ergänzend dazu hat die EU-Kommission die neue Leitlinien 2022 über vertikale Beschränkungen, die Auslegungskriterien für die Beurteilung vertikaler Vereinbarungen im Lichte von Artikel 101 AEUV und der Verordnung selbst enthalten.

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2. Der grundlegende Präzedenzfall: der Fall Grundig (1964).

Die moderne Regulierung vertikaler Vereinbarungen basiert auf dem berühmten Fall Consten & Grundig (1964)Meilenstein, bei dem zum ersten Mal ein System der absoluten territorialen Ausschließlichkeit als unvereinbar mit dem europäischen Binnenmarkt beurteilt wurde[4]. In diesem Fall hatte Grundig seinem französischen Händler (Consten) einen totalen Gebietsschutz gewährt, der Verkäufe außerhalb Frankreichs verbot und gleichzeitig Vertriebshändler aus anderen Ländern daran hinderte, in Frankreich zu verkaufen. Die Kommission (die 1966 vom Gerichtshof bestätigt wurde) stellte die Rechtswidrigkeit dieser Vereinbarung fest: Das Verbot des geschlossen exklusiv'.diejenigen, die die absolutes Verbot des passiven Verkaufs außerhalb des Hoheitsgebiets, als wettbewerbswidrige Beschränkungen durch[4][5]. Seitdem gilt der Grundsatz, dass Klauseln, die Gebietsschutz gewähren perfekt (durch Verhinderung passiver Verkäufe in reservierte Gebiete) sind nach Artikel 101 Absatz 1 AEUV per se verboten, unabhängig von den konkreten Auswirkungen auf den Markt[5]. Dieser Präzedenzfall bildete die Grundlage für alle nachfolgenden Regelungen für vertikale Vereinbarungen in Europa.

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3. Die Gruppenfreistellung und Kernbeschränkungen in vertikalen Vereinbarungen

Die Verordnung (EU) 2022/720 sieht eineautomatische Befreiung (nach Kategorie) für vertikale Vereinbarungen, die bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Insbesondere wird in Artikel 3 der Verordnung ein sicherer Hafen Kartellrecht für alle vertikalen Vereinbarungen, bei denen sowohl der Lieferant als auch der Käufer 30% nicht überschreiten des Marktanteils auf dem jeweiligen relevanten Markt[6]. Innerhalb dieser Schwelle gilt für die Vereinbarung die Vermutung der Rechtmäßigkeit so lange wie keine grundlegenden Einschränkungen enthält Wettbewerb. Dieser Ansatz folgt dem der vorherigen Verordnung 330/2010, die das sogenannte Sicherheitszone". bis 30%[7].

Le grundsätzliche Einschränkungen (auch bekannt als Kernbeschränkungen) sind besonders schwerwiegende vertikale Klauseln, die als geeignet angesehen werden, den Verbrauchern erheblichen Schaden zuzufügen. Das Vorhandensein von auch nur einer dieser Kernbeschränkungen führt zum Ausschluss von Integral der Vereinbarung von der Gruppenfreistellung und der automatischen Nichtigkeit der betreffenden Klauseln nach Artikel 101 Absatz 2 AEUV. In der Praxis verliert eine Vertriebsvereinbarung, die eine Kernbeschränkung enthält, automatisch den Rechtsvorteil der Freistellung und kann in ihrer Gesamtheit ungültig sein (wenn die rechtswidrige Klausel nicht vom Rest der Vereinbarung abtrennbar ist). [2] [8] [9]

Zu den in Artikel 4 der Verordnung 2022/720 aufgeführten Kernbeschränkungen gehören zum Beispiel:

Vorgeschriebener WiederverkaufspreisDer Lieferant darf dem Händler keinen Mindest- oder Festpreis für den Weiterverkauf vorgeben (lediglich die Festlegung eines Höchstpreises oder eine einfache unverbindliche Empfehlung ist zulässig). Jede Form von Preisfestsetzung vertikal (sogenannte RPM, Preisbindung) gilt als Kernbeschränkung.
Territoriale oder kundenbezogene Einschränkungen: In der Regel sind Klauseln, die das geografische Gebiet oder die Kundengruppe, in der der Käufer die Waren weiterverkaufen darf, einschränken, verboten, vorbehaltlich spezifischer Ausnahmen, die es ermöglichen, Vertriebsnetze in einer Weise zu organisieren, die mit den Kartellvorschriften vereinbar ist. In einem Alleinvertriebssystem kann der Anbieter ein Gebiet oder eine Kundengruppe einem Händler vorbehalten und den anderen Mitgliedern des Systems aktive Verkäufe in diesem Gebiet oder an diese Kunden untersagen. Es bleibt jedoch verboten, passive (d. h. unaufgeforderte) Verkäufe durch andere Vertriebshändler zu verhindern. Im Gegensatz dazu ist es im selektiven Vertriebssystem erlaubt, aktive und passive Verkäufe an nicht zugelassene Händler zu untersagen, selbst wenn diese in anderen EU-Mitgliedstaaten ansässig sind. Im Gegenzug ist jedoch der Querverkauf zwischen den zugelassenen Mitgliedern des Systems verboten. Mit anderen Worten: Im selektiven Vertriebssystem können passive Verkäufe nach außen beschränkt werden, nicht aber zwischen Netzmitgliedern.[4].
Beschränkungen der InternetnutzungDie neue Verordnung enthält in diesem Punkt eine ausdrückliche Neuerung, indem sie in Artikel 4 Buchstabe e) Folgendes vorsieht allgemeines Verbot, die effektive Nutzung des Internets zu verhindern des Käufers (oder seiner Kunden) für den Verkauf der Produkte[8]. Dies bedeutet, dass der Anbieter keine Maßnahmen ergreifen darf, die direkt oder indirekt den Zugang zum Internet als Vertriebskanal erheblich einschränken. Als Kernverstöße gelten beispielsweise Klauseln, die es dem Händler verbieten, eine E-Commerce-Website zu betreiben, erkennbare Online-Plattformen zu nutzen oder andere gleichwertige Beschränkungen, die das Internet als Vertriebskanal effektiv ausschließen[8]. (Andererseits sind qualitative Bedingungen für Online-Verkäufe zulässig, solange sie nicht auf ein wesentliches Verbot der Nutzung des Internets hinauslaufen).
Austausch von sensiblen Informationen im Rahmen der doppelten VerbreitungDie Verordnung 2022/720 befasst sich mit Fällen, in denen Lieferant und Abnehmer sind (auch) Konkurrenten auf dem Markt (sogenannte Doppelverteilung). Artikel 2 Absatz 4 schließt vertikale Vereinbarungen zwischen Wettbewerbern von der automatischen Freistellung aus wenn nicht auf eine "wirklich vertikale" Zusammenarbeit beschränkt sind. Insbesondere wird in den Leitlinien von 2022 klargestellt, dass im Szenario des Doppelvertriebs ein Informationsaustausch, der unnötig und geeignet ist, den Wettbewerb zwischen den Parteien auszuschalten - z. B. die Weitergabe von Informationen durch den Händler an den Hersteller über strategische Information über künftige Preise, einzelne Kunden, detaillierte Verkaufszahlen usw., die der Hersteller (Wettbewerber) zu seinem Vorteil ausnutzen könnte. Ein solcher Informationsaustausch birgt die Gefahr horizontaler Absprachen und kann somit zum Verlust der Freistellung führen [10].
Wettbewerbsverbotsklauseln für mehr als fünf JahreIn der Verordnung (Art. 5) sind einige ausgeschlossene Beschränkungend.h. Klauseln, die zwar keine Kernbeschränkungen darstellen, aber nicht unter die Gruppenfreistellung fallen (aber im Gegensatz zu den Kernbeschränkungen, nicht den gesamten Vertrag rechtswidrig machen, wenn er isoliert ist). Dazu gehört vor allem die Wettbewerbsverbotsvereinbarung dem Erwerber auferlegt von unbestimmter Dauer oder von mehr als 5 Jahren. Eine Verpflichtung, die den Händler verpflichtet, keine konkurrierenden Produkte über fünf Jahre hinaus oder ohne Ablaufdatum zu vertreiben, fällt nicht unter die automatische Freistellung (es sei denn, sie wird stillschweigend verlängert, so dass die Parteien nach fünf Jahren frei neu verhandeln können, wobei die Frist mindestens sechs Monate beträgt). Nach Ablauf dieser Frist muss die vertikale Vereinbarung von Fall zu Fall gemäß Artikel 101 AEUV geprüft werden, da übermäßig lange Wettbewerbsverbote den Wettbewerb ungerechtfertigt behindern können.

(Beachten Sie, dass das Vorhandensein einer "ausgenommenen Beschränkung", wie z. B. eines Wettbewerbsverbots von mehr als 5 Jahren, nicht die Ungültigkeit der gesamten Vereinbarung zur Folge hat: Diese Klausel fällt einfach nicht unter die Gruppenfreistellung und muss einzeln geprüft werden. Die Grundlegende Beschränkungen hingegen infizieren den gesamten Vertrag und machen ihn, wenn er unabdingbar ist, frei und nichtig). [2] [8] [9]

Das oben Gesagte stellt zusammenfassend die EU-Regelung für rechtmäßige vertikale Vereinbarungen dar. Typischerweise werden bei Verträgen mit NormalverteilungKlauseln wie die Kontrolle der Wiederverkaufspreise, die absolute Gebietsexklusivität, das Verbot von Online-Verkäufen usw. sind als wettbewerbsbeschränkend verboten. Die Situation wird jedoch kompliziert, wenn wir eine andere Vertragsfigur betrachten: der Agenturvertrag. Handelsvertretervereinbarungen enthalten oft genau die gleichen Vereinbarungen (Preisvorgaben, Exklusivitätszonen, Kundenbeschränkungen), die zwischen unabhängigen Lieferanten und Vertriebshändlern streng verboten wären. Es ist daher von entscheidender Bedeutung zu verstehen, ob und wann eine Handelsvertreterbeziehung unter die Definition einer vertikalen Vereinbarung fällt, die den oben genannten Regeln unterliegt, oder nicht.

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4. Vertreterverträge und die Anwendbarkeit von Artikel 101 AEUV.

Die entscheidende Frage ist: Kann eine Handelsvertretervereinbarung als vertikale Vereinbarung im Sinne der Verordnung 2022/720 angesehen werden und damit dem Verbot des Artikels 101 Absatz 1 AEUV unterliegen? Die Antwort hat wichtige praktische Auswirkungen, da - wie bereits erwähnt - es ist üblich, Preisfestsetzungs-, Gebietsausschließlichkeits- oder Kundenklauseln in Handelsvertreterverträge aufzunehmenusw. - alles Beschränkungen, die gegen Artikel 101 Absatz 1 verstoßen würden, wenn die Agentur wie eine normale Vereinbarung zwischen unabhängigen Unternehmen behandelt würde. Im Allgemeinen erkennt das Kartellrecht jedoch an, dass bestimmte Maklerverträge nicht das Ergebnis von Unternehmen sind, die tatsächlich miteinander im Wettbewerb stehen, sondern Teil eines einzigen wirtschaftlichen Interessenschwerpunkts sind. In solchen Fällen ist Artikel 101 AEUV überhaupt nicht anwendbar.

Bereits 1962 hat die EWG-Kommission in der sogenannten Weihnachtskommunikationhatte klargestellt, dass Handelsvertretungsvereinbarungen grundsätzlich dem kartellrechtlichen Verbot entgehen wenn der Agent übernimmt kein Vertragsrisiko erhebliche (wenn auch nicht die normale) Insolvenzgarantie, der Stern des Glaubens)[12]. Die Logik ist, dass der Agent, wenn er handelt nur als Hilfsmittel des Auftraggebers - durch Ausführung von Anweisungen und Handeln im Interesse des Auftraggebers - die Vereinbarung "hat weder Gegenstand noch Wirkung". um den Wettbewerb zu beschränken. Der Handelsvertreter ist in einem solchen Szenario kein unabhängiger Wirtschaftsteilnehmer, sondern ein integraler Bestandteil der Geschäftsorganisation des Auftraggebers.

Dieser Grundsatz hat sich in einer langen Entwicklung gefestigt rechtswissenschaftlichIn zahlreichen Fällen hat der Gerichtshof bekräftigt, dass Artikel 101 Absatz 1 gilt nicht für Handelsvertreterverträge ob der Agent nicht die für einen unabhängigen Vertriebshändler typischen kommerziellen und finanziellen Risiken übernimmt[13]. Insbesondere wird der echte Agent als ein Hilfsorgan Teil des Unternehmens des Auftraggebers (und somit nicht als eine andere Interessenschwerpunkt mit denen man kartellieren kann). Umgekehrt, wenn der Vertreter mit einem gewissen Grad an Autonomie arbeitet, um Risiken oder Funktionen zu tragen, die denen eines unabhängigen Händlers ähnelndann gilt der Agenturvertrag als gefälscht (nicht echt) und sollte unter Art. 101 fallen.[14].

Das grundlegende Unterscheidungskriterium ist daher die Risikobereitschaft. Wie sowohl der Gerichtshof als auch die Kommission in ihren Leitlinien betonen, "Ausschlaggebend für die Definition eines Handelsvertretervertrags für die Zwecke der Anwendung von Artikel 101 Absatz 1 ist das vom Vertreter übernommene finanzielle oder wirtschaftliche Risiko".[15]. In der Praxis, wenn die mit den vertraglichen Tätigkeiten verbundenen Risiken werden im Wesentlichen vom Auftraggeber getragensind wir mit einer wahr Vertretungsvertrag; trägt der Vertreter dagegen erhebliche Risiken (in der Regel die eines Wiederverkäufers), kann die Vereinbarung als Vereinbarung zwischen getrennten Unternehmen angesehen werden und unter das Kartellverbot fallen[8]. Die Kommission bestätigt in den Leitlinien, dass, In der Regel wird ein Vertrag als Agentur betrachtet. wenn der Agent erwirbt kein Eigentum an den Waren weder den Verkauf (der beim Auftraggeber verbleibt) noch die Erbringung der vertragsgegenständlichen Leistungen selbst[8] - Situationen, aus denen sich ergibt, dass das wirtschaftliche Risiko beim Auftraggeber verbleibt.

Aber was sind die konkreten Risiken wessen Anwesenheit macht einen Vertreter zu einem "falschen Vertreter"? Sowohl in den Leitlinien von 2010 als auch von 2022 sind eine Reihe von Beispielen aufgeführt, bei denen der Vertreter aus seiner "typischen" Rolle heraustritt. Unter den Risiken, die mit einer reinen Agentur unvereinbar sind zum Beispiel, wenn der Agent erwirbt das Eigentum an Produkten (durch späteren Weiterverkauf auf eigene Rechnung), beteiligt sich an den Liefer- oder Logistikkosten, unterhält auf eigene Kosten und Gefahr Lagerbestände, übernimmt gegenüber Dritten die Haftung für Produktmängel oder -schäden, bürgt persönlich für Kundenverpflichtungen (Insolvenzrisiko), erbringt eigene Investitionen in die WerbungInfrastruktur, Personal oder übt parallel dazu konkurrierende Tätigkeiten auf demselben Markt wie der Auftraggeber aus. In all diesen Fällen ist der Handelsvertreter mit einem wirtschaftliche Autonomie und eine Risikoverteilung, die nicht mit der Figur des "echten" Vertreters im Sinne des Kartellrechts vereinbar ist.

Die praktische Bedeutung dieser Unterscheidung liegt auf der Hand: Wenn ein Handelsvertretervertrag kartellrechtlich als "falsch" eingestuft wird, fällt er unter das Verbot von Artikel 101 Absatz 1.. In diesem Fall ist der Auftraggeber darf dem Vermittler nicht auferlegt werden die Beschränkungen, die er normalerweise anwenden würde (Preise, Gebiete, Kunden usw.), da er sonst gegen das Kartellrecht verstoßen würde. Zum Beispiel, wenn der Vermittler kein echter Makler Im Sinne von Art. 101 kann der Geschäftsherr ihm weder die Gewährung von Nachlässen auf seine Provisionen noch die Beschränkung des Gebiets oder des Kundenkreises, in dem er tätig werden darf, oder gar ein Verbot der passive Verkäufe außerhalb des zugewiesenen Gebiets. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der "gefälschte" Agenturvertrag wie ein jede vertikale Vereinbarung zwischen unabhängigen Unternehmenund unterliegt daher allen vorgesehenen Beschränkungen und Nichtigkeiten (mit Ausnahme von Ausnahmen, die möglicherweise unter die Freistellungsparameter der Verordnung 2022/720 fallen, wie z. B. Marktanteil <30% und Fehlen von Kernbeschränkungen).

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5. Neuheit und Diskussion: die Kriterien der Kommission und erste Überlegungen.

Die neuen EU-Leitlinien 2022 bestätigen den oben erwähnten risikobasierten Ansatz, führen aber auch moderne Beispiele für hybride Formen der Mediation die die Grenze zwischen Agentur und Vertrieb verwischen. Eine erste Analyse zeigt, dass viele dieser Situationen Folgendes betreffen Elemente, die nicht typisch für den "traditionellen" Agenten sind wie sie bisher bekannt und geregelt sind. Wir sprechen von Vermittlern, die zwar vertraglich als Agenten qualifiziert sind, in ihrer Tätigkeit aber ganz andere unternehmerische Akzente setzen [15].

Es sei darauf hingewiesen, dass in der Lehre Bedenken gegen die von der Kommission aufgestellten Kriterien zur Unterscheidung zwischen echten und falschen Agenten geäußert wurden: Nach Ansicht einiger sind diese Kriterien manchmal Irreführend weil sie von einer außergewöhnlichen Rechtsprechung abgeleitet sind, die nicht repräsentativ für die Normalität von Handelsvertreterbeziehungen ist. Insbesondere wird angemerkt, dass die Kommission ihre Leitlinien aus einer Reihe von Entscheidungen des Gerichtshofs entlehnt hat, die sich auf besondere Fälle beziehen, ohne die Art und Weise zu berücksichtigen, wie "normale" Vertreter in gewöhnlichen grenzüberschreitenden Beziehungen arbeiten. Dies könnte - so die Lehre - zu Anwendungsunsicherheiten führen: Ein nationaler Richter oder eine nationale Kartellbehörde, die die Leitlinien sklavisch anwendet, würde riskieren, dass sie falscher Agent auch Vermittler, die de facto eine typische Agenturtätigkeit ausüben (zumindest vom zivilrechtlichen Standpunkt aus gesehen). Mit anderen Worten: Es wird befürchtet, dass zu strenge Kriterien dazu führen könnten, dass echte Handelsvertreterverträge unter Artikel 101 fallen, wodurch falsch-positive Ergebnisse Kartellrecht. Diese Kritik mahnt daher zur Vorsicht und zur praktischen Vernunft bei der Einzelfallprüfung, wobei sowohl die wirtschaftliche Realität als auch die Vertragsformeln zu berücksichtigen sind.

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6. Wenn der Agent nicht wirklich ein Agent ist: praktische Beispiele.

Zur weiteren Klärung der Abgrenzung hat die Kommission in ihren Leitlinien einige konkrete Beispiele von Situationen, in denen ein Vermittler, auch wenn er als Agent bezeichnet wird, für kartellrechtliche Zwecke nicht als solche betrachtet werden können. Diese Fälle spiegeln die Entwicklungen auf dem heutigen Markt wider und tragen dazu bei, "Risikoszenarien" für falsche Vertretungen zu ermitteln[16]:

Vertreter-Vertriebsstelleein Vermittler, der neben seiner Tätigkeit als Vertreter eines Auftraggebers gleichzeitig folgende Tätigkeiten ausübt unabhängiger Vertreiber anderer Produkte desselben Sektors. In diesem Fall ist es Unmöglichkeit, Kosten und Risiken eindeutig zu trennen die mit den beiden Tätigkeiten verbunden sind. Der Vertreter verhält sich schließlich teilweise wie ein normaler Wiederverkäufer (für die Produktlinien, die er selbst kauft und weiterverkauft), was ebenfalls das Vertretungsverhältnis kontaminiert: Aus wettbewerbsrechtlicher Sicht kann ein solcher Marktteilnehmer nicht in den Genuss der dem reinen Vertreter vorbehaltenen Freistellung kommen, da er zwangsläufig bestimmte unternehmerische Risiken trägt.
Hybride" Online-PlattformenIm Kontext der digitalen Wirtschaft unterstützen viele Vermittlungsplattformen (z. B. Marktplätze, Buchungsportale usw.) große marktspezifische Investitionen - Software-Entwicklung und -Wartung, Werbe- und Verkaufsförderungsdienste, Kundenbetreuung und Retourenmanagement - und übernehmen dabei auch noch erhebliche finanzielle oder geschäftliche Risiken an die Verkaufsleistung gekoppelt[42]. Diese Online-Plattformen die als Vermittler zwischen Verkäufern und Käufern fungieren, aber ihre eigenen Ressourcen investieren und den Markt aktiv beeinflussen, können kaum als echte Agenten bezeichnet werden. Ihre wirtschaftliche Stellung gleicht eher der eines unabhängigen Betreibers (oder Mitvertreibers) als der eines bloßen Erfüllungsgehilfen des Anbieters, vor allem, wenn die Plattform gleichzeitig die Produkte ihrer Konkurrenten vertreibt oder ihre eigenen Dienstleistungen im Wettbewerb mit den Anbietern, die sie beherbergt, bewirbt.

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7. Die neuen Agenturfiguren. Der Influencer und der "Online"-Agent.

Influencer"-AgentEine Zahl, die kürzlich aufgetaucht ist, ist die deskommerzieller Einflussnehmer der im Namen eines Unternehmens in den sozialen Medien für Produkte wirbt. Obwohl er oder sie vertraglich als Vermittler (der dem Auftraggeber gegen eine Provision Kunden vermittelt) eingestuft werden kann, ist ein Influencer in der Regel eigene Kosten zu tragen (z. B. für Fotoshootings, Videobearbeitung, Hilfskräfte), entscheidet selbständig wie man das Produkt präsentiert und bewirbt (Ton, Inhalt, Kommunikationskanäle und Zeitplan) und die Beziehung zu den Anhängern/potenziellen Kunden pflegt ohne verbindliche Weisungen des Auftraggebers. Im Wesentlichen übt der Influencer eine kreative und unternehmerische Tätigkeit aus, um den Absatz zu fördern, wobei er das Erfolgsrisiko übernimmt: weit entfernt vom klassischen Vertreter, der Anweisungen ausführt. Es ist daher legitim zu fragen, ob der Influencer in bestimmten Fällen, in denen er über eine weitreichende Verhandlungsmacht verfügt, die es ihm ermöglicht, nahezu autonom über Verkaufsstrategien und die Positionierung der Produkte auf dem Markt, einschließlich der Preise, zu entscheiden, wirklich als Agent für kartellrechtliche Zwecke, oder ob seine Rolle stattdessen als eine autonome Form der kommerziellen Zusammenarbeit zu betrachten ist, die der Anwendung von Artikel 101 AEUV unterliegt.

Dabei handelt es sich eher um eine konzeptionelle als um eine praktische Übung, die darauf abzielt, zu verstehen, wie sich neue Berufsgruppen schrittweise in die traditionellen Vertriebsmodelle einfügen können. Es steht fest, dass in diesem Entwicklungsprozess auch das Kartellrecht eine wichtige Rolle spielen wird, da es als Parameter für die Vereinbarkeit der neuen Vertragsmodelle mit den Regeln des Binnenmarktes dient.

Agent, der über eigenen elektronischen Handel operiertBetrachten wir schließlich den Fall eines Vertreters, dem der Auftraggeber den Verkauf in einem bestimmten Gebiet anvertraut, aber ohne ihn an die Modalitäten zu binden - und der Vermittler beschließt, direkt eine Veranstaltung zu organisieren e-shop oder zu verwenden Online-Plattformen Dritte (wie Amazon, eBay, Etsy, Farfetch usw.), um die Produkte des Auftraggebers zu verkaufen. In diesem Szenario verwaltet der Agent dieOnline-KontoEr legt die Verkaufspreise fest, entscheidet über die digitale Handelsstrategie und die Lieferlogistik, alles ohne strenge Betriebskontrolle durch den Auftraggeber. Tatsächlich verhält sich der Vertreter wie ein unabhängiger Händler, der Online-Kanäle nutzt, um Produkte zu platzieren: Obwohl er formal ein Vertreter ist, übernimmt er ein Geschäftsrisiko (z. B. das Risiko von Nichtverkäufen, Online-Reputation, Kundenfeedback) und einen Spielraum für Autonomie, der mit dem Status eines "Hilfsorgans" des Auftraggebers unvereinbar ist. Bei einer künftigen kartellrechtlichen Beurteilung werden solche Agenten wahrscheinlich 'digital' werden als fälscht Agenten.

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8. Schlussfolgerungen.

Letztlich stellt die Figur des Handelsvertreters ein vertragliches Unikat im Kartellrecht dar: Wenn der Vertreter wirklich in die Sphäre des Unternehmers integriert ist - also keine wesentlichen finanziellen oder geschäftlichen Risiken übernimmt -, entgeht die Vereinbarung zwischen den Parteien der Anwendung von Artikel 101 AEUV. In solchen Fällen, die Folgendes darstellen die große Mehrheit der konkreten Hypothesender Auftraggeber kann rechtmäßig vertragliche Bedingungen auferlegen, die in den Beziehungen zwischen unabhängigen Unternehmen verboten sind, wie z. B. die Festsetzung von Wiederverkaufspreisen, die Gewährung von Gebietsexklusivität oder das Verbot aktiver Verkäufe.

Allerdings ist die Marktentwicklungen und die heutigen Vertriebsmodelle zeigen, dass nicht alle Vermittlungsbeziehungen die Merkmale des bisher betrachteten "typischen" Vermittlers aufweisen. Einige Formen der Vermittlung - von Online-Plattformen über Influencer bis hin zu Doppelfunktionären - könnten den Vertrag aus dem geschützten Bereich herauszuziehen für echte Agenten reserviert sind und sicherstellen, dass solche Berichte bewertet werden als Vereinbarungen zwischen unabhängigen Unternehmen. Für die Zukunft ist es daher plausibel, dass Bestimmte Arten von Agenturen gelten aus kartellrechtlicher Sicht als "unecht".die Immunität verlieren und unter Artikel 101 fallen.

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[1] [4] [5] Parallelverkäufe. Wann können sie gesperrt werden?

[2] Artikel 101 AEU-Vertrag

[3] Verordnung 2022/720

[6] Freistellungen für vertikale Liefer- und Vertriebsvereinbarungen (ab 2022)

[7] Marktanteile in der Vertriebskonzession und Kartellrecht

[8] Online-Vertriebsverträge und Kartellrecht

[9] Mitteilung 101 vom 27.4.2004

[10] Informationsaustausch und Doppelvertrieb: kartellrechtliche Auswirkungen von Vertriebsverträgen

[11] Agenturvertrag und Kartellrecht. Ein Überblick

[12] Verordnung der Europäischen Kommission (Mitteilung / Entscheidung), veröffentlicht im Amtsblatt Nr. 139 vom 24. Dezember 1962, S. 2921, über Alleinvertretungsverträge mit Handelsvertretern

[13] Suiker Unie - Urteil vom 16-12-1975 - Verbundene Rechtssachen 40-18, 50, 54-56, 111, 113 UND 114-73

[14] DaimlerChrysler/Kommission, Urteil vom 15. 9. 2005 - Rechtssache T-325/01

[15] Leitlinien für vertikale Beschränkungen - Kommission 2022

[16] Mitteilung der Kommission - Leitlinien für vertikale Beschränkungen (2022/C 248/01)

von admin

Die wichtigsten Urteile des Jahres 2024 zum Agenturvertrag: Influencer, Provisionen, Entschädigungen und mehr.

Im Laufe des Jahres 2024 befasste sich die Rechtsprechung mit zahlreichen Profilen des Handelsvertretervertrags und klärte relevante Aspekte wie die Einstufung neuer Berufsgruppen wie Influencer in die Rolle des Handelsvertreters sowie Fragen im Zusammenhang mit dem anzuwendenden Verfahren, Provisionen, dem Zugang zu Buchhaltungsunterlagen, der Beendigung des Vertragsverhältnisses und damit verbundenen Entschädigungen, Wettbewerbsverboten, Schadensersatz und der Abgrenzung zur Geschäftsvermittlung. Es folgt eine thematische Analyse einiger der wichtigsten Entscheidungen.

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1. Form des Handelsvertretervertrags: Unterscheidung zwischen Existenz und Inhalt.

L'Artikel 1742 Absatz 2 des Zivilgesetzbuchs. heißt es: "Der Handelsvertretervertrag bedarf der Schriftform". Die Vorschrift schreibt nicht die Schriftform ad substantiam vor: Der Vertrag kann auch mündlich wirksam geschlossen werden. Zu Beweiszwecken muss die Partei, die sich auf das Vertragsverhältnis berufen will, jedoch einen schriftlichen Nachweis für dessen Bestehen erbringen. Ein solcher Nachweis kann beispielsweise in einem Abtretungsschreiben, einer Geschäftskorrespondenz, einer unterzeichneten Auftragsbestätigung oder sogar einer beschreibenden Rechnung bestehen.

Ist das Bestehen des Vertrages bewiesen, kann der Inhalt der Absprachen stattdessen auch durch andere Beweismittel als die Schriftform rekonstruiert werden. Die Rechtsprechung - zuletzt Zivilkassation, Abt. II, Beschl. 13. Mai 2024, Nr. 13008 - hat klargestellt, dass sich einzelne Klauseln aus Zeugenaussagen, Vermutungen oder schlüssigem Verhalten ergeben können, sofern sie eindeutig und schlüssig sind.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Bestehen eines Vertrags zwar zwangsläufig ein schriftliches Dokument voraussetzt, sein Inhalt aber auch durch andere Beweismittel nachgewiesen werden kann, wenn zuverlässige und übereinstimmende Elemente vorliegen.

Lesen Sie auch: Die wesentlichen Elemente des Agenturvertrags.

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2. Nachweis des Vertretungsverhältnisses: Kriterien und Beweislast.

In einem Rechtsstreit über die Einstufung eines Vertragsverhältnisses hatte das Gericht von Mailand in einer Entscheidung, die vom Berufungsgericht bestätigt wurde, das Recht des Handelsvertreters auf eine Kündigungsentschädigung und eine Entschädigung bei Beendigung des Vertragsverhältnisses anerkannt und damit anerkannt, dass der Vertrag, auch wenn er formal als Franchisevertrag bezeichnet wird, Elemente enthält, die auf das typische Modell einer Handelsvertretung zurückgehen. Die Beziehung wurde als gemischter Vertrag eingestuft, der sowohl Merkmale einer Agentur als auch des Franchising aufweist.

Der Gerichtshof stellte fest, dass der geschlossene Vertrag, obwohl er als "Franchise" bezeichnet wird, alle Elemente einer Agentur aufweist, nämlich

kontinuierliche Förderung von Verträgen im Namen eines Auftraggebers;
Zwang zur Zoneneinteilung;
Verpflichtung zur Ausschließlichkeit;
Provisionsvergütung;
die Verpflichtung des Auftraggebers, Verträge zu genehmigen;
kaufmännische Ausbildung durch den Auftraggeber;
Bereitstellung von Instrumenten und Berichterstattung durch den Auftraggeber.

Der Kassationsgerichtshof (15/03/2024, n. 6971) erklärte sowohl die Hauptberufung, die darauf abzielte, den ausschließlich kommerziellen Charakter der Vereinbarung zu bestätigen, als auch die Anschlussberufung, die darauf abzielte, die Vereinbarung ausschließlich als Agenturvertrag zu qualifizieren, für unzulässig. Das Kollegium wies erneut darauf hin, dass die rechtliche Einstufung des Vertrags sowie die Bewertung der Beweise eine dem Leistungsrichter vorbehaltene Beurteilung darstellt und nicht vom Gericht der Rechtmäßigkeit überprüft werden kann, es sei denn, es liegt ein Verstoß gegen die Regeln der Vertragshermeneutik vor, der im konkreten Fall nicht angemessen abgeleitet wurde.

Die Entscheidung ist im Rahmen der Rechtsprechung zum Handelsvertreterrecht insofern bemerkenswert, als sie bestätigt, dass bei komplexen oder atypischen Verträgen die Bestimmung der anwendbaren Disziplin - selbst bei Vorliegen von Elementen, die auf einen Handelsvertreter hinweisen - auf der Grundlage des wesentlichen Inhalts der Beziehung und der verfolgten wirtschaftlich-sozialen Funktion und nicht auf der von den Parteien formell vergebenen Bezeichnung erfolgen muss. Das Vorhandensein einzelner formaler Indizien reicht daher nicht aus, um automatisch die Anwendung der Vorschriften der Art. 1742 ff. des Zivilgesetzbuches herbeizuführen.

Zur Frage der Beweislast hat das Gericht schließlich noch einmal darauf hingewiesen, dass die Beweislast für das Vorliegen der gesetzlichen Voraussetzungen bei demjenigen liegt, der die Abfindungen beantragt (Artikel 1751 des Zivilgesetzbuches), wonach Einwände, die sich auf die Beurteilung vorläufiger Feststellungen beziehen, in der Kassation nicht geltend gemacht werden können, wenn sie zu einem Antrag auf Neufeststellung des Sachverhalts führen.

Lesen Sie auch: Die wichtigsten Urteile des Jahres 2023: Ein wichtiger Überblick über das Recht der Agenturen.

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3. Wann ist ein Influencer ein Handelsvertreter?

Ein innovatives Thema, das im Jahr 2024 behandelt wird, ist die Frage, ob der Influencer als Handelsvertreter qualifiziert werden kann. In der Rechtssache Rom, Sez. Lavoro, 04/03/2024 Nr. 2615, analysierte der Richter einen Vertrag, mit dem ein Unternehmen eine Reihe von Social-Media-Influencern mit der Werbung für seine Produkte beauftragte. Das klagende Unternehmen, das im Online-Verkauf von Nahrungsergänzungsmitteln tätig ist, hatte mit verschiedenen Sportlern und bekannten Persönlichkeiten "Influencer-Marketing"-Verträge geschlossen. Nach einer von ENASARCO durchgeführten Prüfung wurde festgestellt, dass diese Influencer tatsächlich eine Tätigkeit ausübten, die der von Handelsvertretern ähnelte: Sie bewarben die Produkte des Unternehmens ständig auf ihren sozialen Kanälen, erhielten ein Honorar, das sich nach den tatsächlichen Verkäufen richtete (mittels eines maßgeschneiderten Rabattcodes), und arbeiteten fortlaufend und stellten zahlreiche regelmäßige Rechnungen aus.

Der Inspektor hatte diese Beziehungen daher als Leiharbeitsverträge im Sinne von Artikel 1742 des Bürgerlichen Gesetzbuchs eingestuft und das Unternehmen zur Zahlung von Sozialversicherungsbeiträgen und entsprechenden Sanktionen verpflichtet. Das Unternehmen legte daraufhin Berufung gegen den Beurteilungsbericht von ENASARCO ein.

Das Gericht in Rom wies die Berufung mit folgender Begründung zurück:

Die Aktivität der Influencer war in der Tat stabil und strukturiert, um den Verkauf über soziale Netzwerke zu fördern;
Die "festgelegte Zone" deckte sich mit der Gemeinschaft der Follower, an die sich die Werbeinhalte richteten;
Die im Vertrag festgelegte Autonomie und die kurze Kündigungsfrist schlossen den Agenturcharakter des Verhältnisses nicht aus;
Die Gebühren waren im Wesentlichen provisionsbasiert und fielen bei erfolgreichen Bestellungen an. Sie wurden durch die Verwendung des vom Influencer in seinen Posts angebotenen Rabattcodes ermittelt, der dann vom Käufer (Follower) beim Kauf aktiviert wurde.

Der Richter unterschied auch die Figur der Influencer von der der Testimonials, die ebenfalls im Unternehmen tätig waren und Gegenstand der ENASARCO-Kontrolle waren: Während die Testimonials ihr Image lediglich zu Werbezwecken gegen ein festes Honorar zur Verfügung stellten, ohne direkt den Verkauf zu fördern, übten die Influencer eine echte Werbetätigkeit aus, die auf den Agenturvertrag zurückzuführen war.

Das Unternehmen wurde daher zur Zahlung von Sozialversicherungsbeiträgen und Bußgeldern in Höhe von rund 90 000 Euro verurteilt.

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4. Einseitige Änderungen des Agenturvertrags.

Das Urteil des Berufungsgerichts von Brescia (12. Januar 2024, Nr. 324) konzentriert sich auf zwei wichtige Aspekte:

die Rechtmäßigkeit der in den Tarifverträgen vorgesehenen Disziplin, die unter bestimmten Bedingungen eine einseitige Änderung des Handelsvertretervertrags durch den Auftraggeber ermöglicht;
die Beschränkung durch die Pflicht zu redlicher und gewissenhafter Vertragserfüllung.

Im vorliegenden Fall hatte der Auftraggeber eine Änderung des Mandats infolge des Verlusts eines Kunden mitgeteilt, die sich auf die Provisionen mit weniger als 20% auswirkte: Es handelte sich also um eine "mittelgroße" Änderung im Sinne des anwendbaren AEC, die mit einer einfachen Mitteilung durchgeführt werden konnte, ohne dass die Zustimmung des Vertreters erforderlich war.

Der Gerichtshof bestätigte die uneingeschränkte Gültigkeit der Tarifklausel, die einseitige Änderungen des Auftrags innerhalb der üblichen Grenzen zulässt, und erinnerte daran, dass die Rechtsprechung zur Legitimität es für zulässig hält, dem Auftraggeber die Befugnis zur Änderung bestimmter Vertragsklauseln (z. B. des territorialen Geltungsbereichs oder des Umfangs der Aufträge) zu übertragen, sofern diese Änderungen nach den Grundsätzen von Treu und Glauben vorgenommen werden (Artikel 1175 und 1375 des Zivilgesetzbuchs).

Insbesondere wurde die Änderung rechtzeitig mitgeteilt, war durch objektive Umstände (Rücktritt des Kunden) gerechtfertigt und stellte kein schikanöses oder willkürliches Manöver zum Nachteil des Vertreters dar. Daher wurde die Änderung auch unter dem Gesichtspunkt der Wahrung von Treu und Glauben als rechtmäßig angesehen.

Lesen Sie auch: Einseitige Änderungen des Agenturvertrags durch den Auftraggeber.

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5. Das Recht auf Provisionen.

5.1. Provisionen und Betrug des Auftraggebers: Unabhängige Relevanz des unterlassenen Verhaltens.

Appellationsgericht Mailand, Sektion II, Urteil vom 22. Juli 2024, Nr. 2162

Das Berufungsgericht Mailand hat klargestellt, dass das Recht des Vertreters auf Provisionen (Artikel 1748 des Zivilgesetzbuches) ist autonom in Bezug auf das Prüfungsrecht, das in derArtikel 1749 des ZivilgesetzbuchesDie Ausübung des Nachprüfungsrechts hemmt oder unterbricht die Verjährung des Provisionsanspruchs nicht.

In Bezug auf die Einrede des Verschweigens wies das Gericht erneut darauf hin, dass die Hemmung der Verjährung nach Art.Artikel 2941(8) des Zivilgesetzbuches. erfordert ein Verhalten, das die Ausübung des Rechts durch den Gläubiger unmöglich und nicht nur schwierig macht. Im vorliegenden Fall habe die Übermittlung von aggregierten Daten durch den Auftraggeber zwar eine analytische Prüfung verhindert, aber nicht zu einer Unmöglichkeit des Handelns geführt, auch weil der Beauftragte bereits während der Vertragserfüllung Zweifel geäußert habe.

Schließlich stellte der Gerichtshof klar, dass die Auslassung einzelner Rechnungen in den Kommissionsberichten an sich kein für die Hemmung der Verjährung relevantes vorsätzliches Fehlverhalten darstellt.

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5.2. Provisionen und Inkassotätigkeit des Vertreters.

Der Kassationsgerichtshof hat mit Beschluss Nr. 21312/2024 über die Frage der Vergütung entschieden, die dem Bevollmächtigten für die Tätigkeit des Einzugs der Forderungen des Auftraggebers zusteht. Insbesondere bekräftigte er den bereits in früheren Entscheidungen (Kass. Nr. 17572/2020; Kass. Nr. 21079/2013) aufgestellten Grundsatz, wonach:

Ist die Inkassotätigkeit von Beginn der Geschäftsbeziehung an vorgesehen, so wird davon ausgegangen, dass die entsprechende Vergütung in der vereinbarten Provision enthalten ist, ohne dass der Handelsvertreter Anspruch auf eine weitere unabhängige Vergütung hat;
Wird die Abholung hingegen nachträglich beauftragt, so stellt sie eine zusätzliche Nebenleistung zum ursprünglichen Auftrag dar und ist gesondert zu vergüten, sofern die Parteien nichts anderes vereinbart haben.

Der Gerichtshof stellte außerdem klar, dass der Wirtschaftstarifvertrag (A.E.C. 2002 und 2009) eine zusätzliche Vergütung für Inkassotätigkeiten nur dann vorsieht, wenn der Beauftragte auch die Haftung für Abrechnungsfehler übernimmt.

Im vorliegenden Fall hatte das Berufungsgericht Genua dem Inkassobeauftragten eine gesonderte Vergütung für die Inkassotätigkeit zugesprochen und festgestellt, dass die Einbeziehung in die im Einzelvertrag festgelegte Provision rechtswidrig war. Der Kassationsgerichtshof hob das Urteil auf und stellte fest, dass das Landgericht die oben genannten Rechtsgrundsätze nicht korrekt angewandt hatte: Es hätte zunächst prüfen müssen, ob der Inkassoauftrag von Anfang an beabsichtigt war und ob der Beauftragte eine buchhalterische Verantwortung übernommen hatte, bevor es den Anspruch auf eine zusätzliche Vergütung anerkannte.

Lesen Sie auch: Anspruch des Vertreters auf Provision bei langfristigen Verträgen.

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5.3. Provisionen außerhalb des Gebiets und im indirekten Geschäft.

Appellationsgericht von Brescia, 12. Januar 2024, Nr. 324

Das Urteil wies die Klage des Vertreters auf Anerkennung von indirekten Provisionen für Verkäufe in seinem Gebiet, die ihm nicht mitgeteilt wurden, mit der Begründung ab, dass es sich um eine allgemeine Behauptung handele und dass die in Artikel 1748 Absatz 3 des Zivilgesetzbuches geforderten Voraussetzungen nicht nachgewiesen worden seien. Das Gericht bestätigte die Ablehnung des Vorlagebeschlusses ex Artikel 210 c.p.c. (Anm. d. Red.: wahrscheinlich auf der Grundlage desArtikel 1749 des Zivilgesetzbuches(auch wenn nicht ausdrücklich darauf Bezug genommen wird), zu Provisionsabrechnungen und Buchhaltungsunterlagen, wobei darauf hingewiesen wird, dass es sich dabei lediglich um Sondierungsgespräche handelt, da keine genauen Angaben zu den angeblich abgezweigten Geschäften gemacht werden.

Lesen Sie auch: Anspruch des Vertreters auf Provisionen für Geschäfte, die nach Beendigung des Vertragsverhältnisses abgeschlossen werden.

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6. Zugang zu den Unterlagen und Büchern des Auftraggebers.

Der Handelsvertreter hat während der Dauer der Geschäftsbeziehung das Recht, über den Geschäftsumfang und den Verlauf der ihn betreffenden Verkäufe informiert zu werden (Art. 1749 des Zivilgesetzbuches) und eine regelmäßige Provisionsabrechnung zu erhalten. Abgesehen von diesen spezifischen Verpflichtungen stellt der Zugang zu den Büchern des Auftraggebers jedoch kein uneingeschränktes Recht dar. Die jüngste Rechtsprechung hat hier genaue Grenzen gezogen.

Cass. sec. II, ord. 10 Juli 2024, Nr. 18942

Das Recht des Handelsvertreters auf Zugang zu den Unterlagen des Auftraggebers gemäß Art. 1749 des Bürgerlichen Gesetzbuchs setzt den Nachweis eines besonderen Interesses an der Maßnahme voraus, das eng mit der Ausübung der sich aus dem Handelsvertretervertrag ergebenden Vermögensrechte verbunden ist. Ein solches Recht besteht nicht automatisch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses: Es obliegt dem Handelsvertreter, zu behaupten und zu beweisen, dass die verlangten Unterlagen erforderlich sind, um seinen Anspruch auf Provisionen aus später abgeschlossenen Geschäften gemäß Art. 1748 Abs. 3 des Zivilgesetzbuchs zu überprüfen. Fehlt eine solche Behauptung, kann der Vertreter keinen Anspruch auf Vorlage der Unterlagen haben.

(Zivilkassation, Sek. II, 10. Juli 2024, Nr. 18942)

Hinsichtlich des Zugangs zu den Unterlagen gemäß Art. 1749 des Zivilgesetzbuches stellte das Gericht klar, dass der Handelsvertreter nur dann einen Anspruch auf Kopien der Unterlagen des Auftraggebers hat, wenn er ein konkretes Interesse an der Feststellung noch fälliger vermögensrechtlicher Ansprüche (z.B. Provisionen) darlegt. Ist das Vertragsverhältnis beendet, ohne dass noch Provisionsansprüche bestehen, hat der Handelsvertreter keinen Anspruch auf Herausgabe der Unterlagen.

Lesen Sie auch: Das Recht des Vertreters, die Bücher des Auftraggebers einzusehen.

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7. Auflösung des Vertrages.

7.1. Auflösung aus wichtigem Grund.

Das Berufungsgericht Mailand bestätigte mit der Entscheidung Nr. 2251/2024 das Vorliegen eines berechtigten Grundes für die Beendigung des vom Auftraggeber ausgeübten Handelsvertretervertrages, wobei es die Verletzung der treuhänderischen Verpflichtung durch den Handelsvertreter hervorhob. Insbesondere erachtete das Gericht die Vertragsklausel, die der Handelsvertreter den Untervertretern auferlegt hatte (die so genannte Eintrittsgebühr in Höhe von 19.000,00 €), als willkürlich und gegen die Grundsätze von Treu und Glauben und Fairness verstoßend, da sie nicht durch objektive Erfordernisse, Vertragspraktiken oder nachgewiesene wirtschaftliche Bedürfnisse gerechtfertigt war. Nach Ansicht der Richter stellte das Verhalten des Vertreters, das darin bestand, dass er ohne vorherige Absprache mit dem Auftraggeber und ohne nachweisbare Vorteile für die beteiligten Vertreter benachteiligende Bedingungen einführte, ein Verhalten dar, das eine Kündigung ex Artikel 2119 des Zivilgesetzbuchesauch analog auf den Handelsvertretervertrag anwendbar.

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7.2. Auflösung im gegenseitigen Einvernehmen.

Der Oberste Kassationsgerichtshof hat in seinem Beschluss Nr. 22138 vom 6. August 2024 bekräftigt, dass bei einem Handelsvertretervertrag eine vorzeitige Beendigung in gegenseitigem Einvernehmen auch bei Vorliegen einer Schriftformklausel für Vertragsänderungen zulässig ist. Wenn der Vertrag keine Schriftform vorschreibt, können die Parteien bei Strafe der Nichtigkeit auch stillschweigend auf den Vertrag verzichten, sofern sie sich eindeutig und in einer Weise verhalten, die mit ihrer Absicht, ihn aufrechtzuerhalten, nicht vereinbar ist.

In dem entschiedenen Fall wurde der gemeinsame Wille, die Beendigung des Arbeitsverhältnisses vorwegzunehmen, aus mehreren wichtigen Elementen abgeleitet: der Mitteilung an die Sozialversicherungsanstalt mit dem neuen Beendigungsdatum, der Entsendung eines neuen Vertreters in den bereits zugewiesenen Bereich und dem Fehlen von Einwänden seitens des Unternehmens. Diese Verhaltensweisen wurden als ausreichend angesehen, um eine einvernehmliche Beendigung des Arbeitsverhältnisses nachzuweisen, die auch bei Fehlen einer förmlichen Vereinbarung wirksam ist.

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8. Ausdrückliche Kündigungsklausel in Agenturverträgen.

Im Jahr 2024 gibt es auch einen Kontrast in der Rechtsprechung zum Thema ausdrückliche Kündigungsklauseln.

Vergleicht man die OGH-Verordnung Nr. 13792/2024 (Sek. II, 17. Mai 2024) und die Verordnung Nr. 12865/2024 (Sek. II, 10. Mai 2024), so ergibt sich ein unterschiedlicher Ansatz, ob die Schwere der Nichterfüllung für die automatische Vertragsbeendigung festgestellt werden muss oder nicht.

Im Besonderen:

Der Beschluss Nr. 13792/2024 bekräftigt, dass das Gericht bei Vorliegen einer hinreichend typisierten ausdrücklichen Kündigungsklausel keine eigenständige Beurteilung der Schwere des Sachverhalts im Sinne von Art.Artikel 1455 des Zivilgesetzbuches.Es reicht aus, zu prüfen, ob der beabsichtigte Verstoß stattgefunden hat. In dem untersuchten Handelsvertretervertrag verbot die Klausel dem Handelsvertreter ausdrücklich, auch nur indirekt mit Geschäften für Konkurrenten zu handeln. Der Oberste Gerichtshof fügte hinzu, dass gemäß Art.Artikel 1228 des Zivilgesetzbuchesder Vertreter haftet auch für Handlungen, die der gewählte Untervertreter ohne die erforderliche Sorgfalt vorgenommen hat, da es sich um eine vertragliche Haftung handelt. So wurde der Vertragsbruch des Untervertreters (Versuch, einen Vertrag mit einem Konkurrenten abzuschließen) dem Vertreter zugerechnet, ohne dass die weitere Schwere der Tat geprüft werden musste.
Die Verordnung Nr. 12865/2024 entschied hingegen, dass das Gericht bei Vorliegen einer allgemeinen oder rein stilistischen ausdrücklichen Kündigungsklausel dennoch die Schwere der Nichterfüllung gemäß Artikel 1455 des Zivilgesetzbuchs prüfen muss. In diesem Fall sah die Klausel die Möglichkeit vor, den Vertrag bei Ausbleiben von Verkaufsergebnissen zu kündigen, ohne klare Parameter. Der Oberste Gerichtshof verlangte daher nicht nur den Nachweis der Tatsache, sondern auch die Bewertung ihrer tatsächlichen Auswirkungen auf das vertragliche Gleichgewicht.

Lesen Sie auch: Mindestumsatzklausel im Agenturvertrag.

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9. Entschädigung bei fehlender Kündigung.

Mit dem Beschluss Nr. 6971/2024 bestätigte der Kassationsgerichtshof in vollem Umfang die erstinstanzliche Entscheidung des Gerichts von Mailand (Urteil Nr. 12344/2017) und anschließend die des Berufungsgerichts, indem er anerkannte, dass die Abfindung auch im Falle einer Beendigung des Vertragsverhältnisses durch den Handelsvertreter geschuldet ist, wenn der Beendigung nicht die Einhaltung der Mindestfrist gemäß demArtikel 1750 des Zivilgesetzbuches

Der Oberste Gerichtshof hat außerdem bekräftigt, dass in Ermangelung einer ausdrücklichen Vereinbarung oder eines förmlichen Verweises die Tarifverträge nicht automatisch auf den Vertrag anwendbar sind, selbst wenn er als Agenturvertrag eingestuft wird. Eine ergänzende Anwendung der AEC ist daher in Ermangelung eines ausdrücklichen Hinweises im Vertragstext oder im Verhalten der Parteien ausgeschlossen.

Von besonderer Bedeutung ist die vom Gericht gewählte Methode zur Bezifferung der Kündigungsentschädigung, die der Kassationsgerichtshof implizit für richtig hielt, da sie nicht Gegenstand eines begründeten Rechtsmittels war. Im Einzelnen führt der Gerichtshof aus:

stellte fest, dass das Vertragsverhältnis von Juni 2008 bis Februar 2012 bestanden hatte und somit zum Zeitpunkt der Kündigung mehr als dreieinhalb Jahre vergangen waren;
Es entschied daher, dass die Kündigungsfrist gemäß Artikel 1750 Absatz 3 des Bürgerlichen Gesetzbuchs sechs Monate hätte betragen müssen, während nur drei Monate gewährt worden waren;
Folglich erkannte sie das Recht auf eine dreimonatige Abfindung an.

Für die Berechnung wurde ein objektives Kriterium auf der Grundlage des monatlichen Durchschnitts der erhaltenen Provisionen herangezogen, das aus den vorliegenden Buchhaltungsunterlagen abgeleitet wurde und von der Gegenpartei nicht ausdrücklich bestritten wurde. Insbesondere:

der Durchschnitt der in den letzten zwei Jahren vor der Kündigung erhaltenen Provisionen zugrunde gelegt;
dieser Durchschnitt wurde mit 3 Monaten multipliziert, was der nicht eingehaltenen Kündigungsfrist entspricht;
Der Gesamtbetrag, der unter diesem Posten verbucht wurde, beläuft sich nach den vorliegenden detaillierten Aufstellungen auf 16.500,00 €.

Dieses Kriterium beruht unmittelbar auf der Logik von Artikel 1750 des Zivilgesetzbuches, der zwar keine Berechnungsformel enthält, aber impliziert, dass der Wert der Entschädigung den Kündigungsverlust wirtschaftlich ausgleichen muss, der in der Regel durch den Verlust des durchschnittlichen Provisionseinkommens ermittelt wird.

Lesen Sie auch: Vorzeitige Beendigung eines Agenturvertrags. Wie wird die Entschädigung für das Fehlen einer Kündigung berechnet?

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10. Abgangsentschädigung.

10.1. Beweislast und 1751 Zivilgesetzbuch.

Mit dem Beschluss Nr. 13008 vom 13. Mai 2024 hat sich der Kassationsgerichtshof mit der Frage der Abfindung gemäß Artikel 1751 des italienischen Zivilgesetzbuches befasst und das Urteil des Berufungsgerichts Brescia in einem Fall aufgehoben, der nicht durch einen Tarifvertrag geregelt war.

Der Gerichtshof bekräftigte, dass bei Fehlen einer AEC die in Artikel 1751 des Bürgerlichen Gesetzbuchs genannten Voraussetzungen mit besonderer Strenge geprüft werden müssen, da es sich um normative und nicht um präsumtive Bedingungen handelt. Es ist daher erforderlich, auf der Grundlage der vom Handelsvertreter vorgelegten Beweise sowohl die tatsächliche Zunahme der Kunden oder die Entwicklung der Geschäftstätigkeit als auch das Fortbestehen wesentlicher Vorteile für den Unternehmer nach Beendigung der Geschäftsbeziehung zu prüfen.

Im vorliegenden Fall hatte das Berufungsgericht die Rügen des Klägers mit der Begründung zurückgewiesen, dass die Kritik am erstinstanzlichen Urteil und am Gutachten des gerichtlich bestellten Sachverständigen allgemeiner Natur sei und die Berechnungen der CTU nicht konkret angefochten worden seien. Der Kassationsgerichtshof hingegen betonte, dass nicht die Richtigkeit der Berechnungen beanstandet wurde, sondern das Fehlen der rechtlichen Voraussetzungen für die Anerkennung der Entschädigung. Diese Beurteilung obliegt allein dem Richter und kann nicht an den technischen Berater delegiert werden, dessen Rolle sich darauf beschränkt, den Richter bei der Feststellung des Sachverhalts zu unterstützen und nicht über den Anspruch zu entscheiden.

Die Berufungsentscheidung wurde daher mit der Begründung aufgehoben, dass die Gründe nur scheinbar waren: Das Landgericht hat sich nicht mit den vom Rechtsmittelführer aufgeworfenen tatsächlichen Fragen befasst und keine unabhängige Prüfung des Entschädigungsanspruchs vorgenommen, sondern seine Verurteilung allein auf das Gutachten des Sachverständigen gestützt und damit gegen die Kompetenzverteilung zwischen dem Richter und dem gerichtlich bestellten Sachverständigen verstoßen.

Lesen Sie auch: Abfindung für den Vertreter. Wie wird sie berechnet, wenn die AEC nicht anwendbar ist?

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10.2. Anwendbarkeit und Ausschluss des AEC.

Mit dem Beschluss Nr. 24121 vom 9. September 2024 entschied der Kassationsgerichtshof über das Thema der Kündigungsentschädigung gemäß Artikel 1751 des Zivilgesetzbuches und klärte damit das Zusammenspiel zwischen individuellen Vertretungsverträgen und dem kollektiven Wirtschaftsvertrag (CEC).

In dem untersuchten Fall bezog sich der Vertrag ausdrücklich auf die AEC des Industriesektors, machte aber die Zahlung des Ausgleichs vom Vorliegen der in Artikel 1751 des Zivilgesetzbuches genannten Bedingungen abhängig. Das Berufungsgericht Rom, das diesen Ansatz akzeptierte, verweigerte dem Handelsvertreter den Ausgleich mangels der gesetzlichen Voraussetzungen (neuer Kundenstamm oder Geschäftsentwicklung mit dauerhaftem Nutzen für den Auftraggeber) und hielt die pauschalen Kriterien des AEC für unanwendbar.

Der Oberste Gerichtshof erklärte die Berufung des Handelsvertreters für unzulässig und bestätigte die Auslegung des Landgerichts: Wenn der Handelsvertretervertrag auf Artikel 1751 des Bürgerlichen Gesetzbuchs als Grundlage für den Ausgleichsanspruch verweist, gelten nicht automatisch die günstigeren Kriterien des AEC. In Ermangelung einer Klausel, die die kollektive Disziplin vollständig umsetzt, müssen die Bedingungen der Entschädigung nach den strengen Anforderungen des Gesetzes ermittelt werden.

In der Entscheidung wird bekräftigt, dass die Anwendung der AEC den Verhandlungswillen der Parteien nicht außer Acht lassen kann und dass die Feststellung des Anspruchs auf die Entschädigung Sache des Richters ist, der nicht aus vertraglichen Automatismen schließen kann, wenn diese nicht ausdrücklich vorgesehen sind.

Lesen Sie auch: Vertretungsvertrag und Ausnahmeregelung im Rahmen von AECs.

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11. Nachvertragliches Wettbewerbsverbot.

Das Wettbewerbsverbot, das den Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses bindet, unterliegt ausdrücklich den Bestimmungen desArtikel 1751-bis des Zivilgesetzbuches. Sie muss schriftlich erfolgen, darf höchstens zwei Jahre gelten und berechtigt den Vertreter zu einer zusätzlichen Entschädigung.

Mit der Verordnung Nr. 23331 vom 29. August 2024 befasst sich der Oberste Kassationsgerichtshof erneut mit dem Wesen und der rechtlichen Regelung des Wettbewerbsverbots, das im Rahmen eines Handelsvertretervertrags gemäß Artikel 1751-bis des italienischen Zivilgesetzbuchs vereinbart wurde, und geht dabei insbesondere auf die Ausnahmeregelung für das Erfordernis der Ernsthaftigkeit und die Modalitäten der Zahlung der Entschädigung ein.

Nach Ansicht des Obersten Gerichtshofs kann das Wettbewerbsverbot auch bei Fehlen einer konkret bestimmten und gesonderten Gegenleistung gültig abgeschlossen werden, da Artikel 1751-bis des Zivilgesetzbuchs keine ausdrückliche Nichtigkeitssanktion für den Fall der Nichtentschädigung vorsieht. Die gesetzliche Bestimmung überlässt die Festlegung der Höhe der Entschädigung den Verhandlungen zwischen den Parteien unter Berücksichtigung der Tarifverträge, der Dauer (höchstens zwei Jahre) der Bürgschaft, der Art des Vertrags und der Kündigungsentschädigung. Kommt keine Einigung zustande, muss der Richter die Entschädigung nach billigem Ermessen festlegen.

Im vorliegenden Fall hatte ein Handelsvertreter die Gültigkeit einer Klausel angefochten, die die Zahlung der Entschädigung für das Wettbewerbsverbot in Form von Vorschüssen vorsah, die während der Laufzeit des Vertrags als Prozentsatz der Provisionen und nicht zum Zeitpunkt seiner Beendigung gezahlt wurden. Das Berufungsgericht Triest hatte diese Methode für rechtmäßig erachtet und das Argument des Klägers zurückgewiesen, dass die Entschädigung provisionsunabhängig und unabhängig von der während der Vertragslaufzeit angefallenen Vergütung sein müsse.

Der Oberste Gerichtshof bestätigt den Ansatz der Güterichter, indem er feststellt, dass, wenn die Vereinbarung an sich abdingbar ist, dies erst recht für den Fall gilt, dass sie quomodo ist: Die Parteien können daher auch andere Zahlungsformen als die herkömmlichen vereinbaren, einschließlich Ratenzahlungsvereinbarungen oder in die periodischen Gebühren integriert, sofern eine mögliche Endabrechnung möglich ist. Eine Klausel, die eine Vorauszahlung des Entgelts, eventuell auch in Form einer Provision, vorsieht, ist daher nicht unwirksam, wenn dies im Einklang mit dem vertraglichen Gesamtgleichgewicht geschieht.

Der Beschluss steht im Einklang mit der bereits vom Kassationsgerichtshof Nr. 12127/2015 und 13706/2017 verfolgten Linie, wonach die Regelung des Artikels 1751-bis des Zivilgesetzbuchs. - eingeführt durchArtikel 23 L. 422/2000 - hat keinen zwingenden Charakter und schützt auch keine allgemeinen öffentlichen Interessen, sondern setzt lediglich einen Rahmen, von dem durch Vereinbarung abgewichen werden kann. Daraus ergibt sich ein breiter Verhandlungsspielraum bei der Ausgestaltung der Vereinbarung, auch in Bezug auf die Vergütung.

Lesen Sie auch: Die Verpflichtung zur Ausschließlichkeit und das Wettbewerbsverbot im Händlervertrag.

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12. Schadenersatz bei Streitigkeiten zwischen Agenturen.

Neben den Provisionen und Entschädigungen kann der Handelsvertreter auch Schadensersatz für ein Fehlverhalten des Auftraggebers verlangen. Typische Fälle sind: unrechtmäßige Kündigung des Vertrags (zusätzlich zu der bereits entschädigten fehlenden Kündigung), Verdienstausfall für entgangene Provisionen aufgrund von Handlungen des Auftraggebers oder Schädigung des beruflichen Ansehens des Vertreters.

Allerdings ist die Rechtsprechung bei der Anerkennung weiterer Entschädigungen eher restriktiv, um Überschneidungen mit den bereits vorgesehenen Schutzmaßnahmen zu vermeiden. So hatte der Handelsvertreter in der Rechtssache Cass. 13792/2024 eine hohe Entschädigung (fast 1,95 Mio. EUR) für entgangene Gewinne gefordert, die den durch die Beendigung des Vertragsverhältnisses entgangenen künftigen Einnahmen entsprechen. Da jedoch die Rechtmäßigkeit der Beendigung des Vertragsverhältnisses aufgrund des eigenen Verstoßes des Vertreters festgestellt wurde, wurde der Schadensersatzanspruch rundweg abgelehnt. Generell gilt, dass der Handelsvertreter, wenn die Beendigung des Arbeitsverhältnisses rechtmäßig erfolgt ist (mit Kündigungsfrist oder aus einem gerechten, dem Handelsvertreter zuzurechnenden Grund), keinen über die vertraglich vorgesehene Entschädigung hinausgehenden Schadenersatz verlangen kann.

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13. Unternehmensvermittler und Handelsvertreter: operative Unterschiede.

Die Rechtsprechung aus dem Jahr 2024 bestätigt die bewährten Kriterien für die Einstufung von Handelsvertreterverhältnissen, wobei die Unterscheidung in Bezug auf die Geschäftsbesorgung eindeutig bekräftigt wird. Sie erinnert insbesondere an den Grundsatz, wonach die Handelsvertretung durch die Kontinuität und Stabilität der Werbetätigkeit und die organisierte Eingliederung des Handelsvertreters in das Netz des Auftraggebers gekennzeichnet ist, im Gegensatz zum gelegentlichen und zufälligen Charakter des Vermittlers.

In der neueren Rechtsprechung (Trib. Rom 2024 Nr. 2615; Cass. 16565/2020; Cass. 35740/2022) wird bekräftigt, dass sich der Handelsvertretervertrag durch die Kontinuität und Stabilität der Werbetätigkeit zugunsten des Auftraggebers in einem bestimmten Bereich oder Sektor auszeichnet, wobei die Vergütung hauptsächlich aus Provisionen und eventuellen Exklusivrechten besteht. Der Handelsvertreter ist selbständig, aber regelmäßig tätig und legt Rechenschaft über die ausgeübte Tätigkeit ab.

Vielmehr übt der Geschäftsvermittler eine gelegentliche Tätigkeit aus, ohne eine feste Verpflichtung oder Einbindung in die Organisation des Auftraggebers, und beschränkt sich auf die gelegentliche Meldung von Geschäften (siehe Kassationsgerichtshof 19828/2013; Kassationsgerichtshof 13629/2005).

Der jüngste Beschluss Cass. 10656/2024 bestätigt dieses Bild, indem er feststellt, dass die Kontinuität der Tätigkeit und die Stabilität der Zusammenarbeit ausreichen, um die Beziehung als Agentur zu qualifizieren. In dem entschiedenen Fall argumentierte das klagende Unternehmen, dass es an Beweisen für eine tatsächliche Beförderungspflicht seitens der Mitarbeiter mangelte. Der Gerichtshof stellte jedoch fest, dass die Verpflichtung zum Tätigwerden aus der Struktur und der stabilen Organisation der Beziehung abgeleitet werden kann: Es ist nicht erforderlich, den Nachweis einer gesonderten rechtlichen Bindung zu erbringen, da Stabilität und Einbindung in das Netz des Auftraggebers bereits typische Anzeichen für einen Handelsvertretervertrag sind.

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14. Verhältnis zwischen Direktvermittlern und Agenturvertrag.

(Berufungsgericht Rom, Abteilung Arbeit, 23. Februar 2024, Nr. 791)

Das Gericht entschied, dass zwischen dem Auftraggeber und den Direktverkäufern kein Vertretungsverhältnis besteht, und erklärte den Kontrollbericht und die Verpflichtung zur Zahlung von Sozialversicherungsbeiträgen für nichtig.

Bestätigte Grundsätze: Die Tätigkeit des Direktvermittlers, die durch die Gesetz Nr. 173/2005stellt nicht automatisch einen Handelsvertretervertrag dar.Artikel 7 des Gesetzesdekrets Nr. 147/2012 legt fest, dass für die Konfigurierbarkeit eines Handelsvertretervertrags bei Haustürgeschäften das Vorhandensein von:

eine verbindliche vertragliche Verpflichtung zur Teilnahme an Werbemaßnahmen;
territoriale Exklusivität;
Beschränkungen der Dauer des Dienstes.

Im konkreten Fall (Urteil Nr. 791/2024) stellte der Gerichtshof Folgendes fest:

Die Ernennungsschreiben enthielten keine Verpflichtung zur Beförderung;
Die Handelsvertreter arbeiteten frei, ohne Gebietszuweisung und ohne Mindestumsatzziele;
Es war jederzeit möglich, die Tätigkeit ohne Vorankündigung oder Strafe zu unterbrechen;
es gab keine echte Gebietsexklusivität, sondern nur ein allgemeines Wettbewerbsverbot.

Weitere Elemente:

Die Tätigkeit erfolgte auf der Grundlage einfacher Verkaufsgenehmigungen und die Vergütung war ausschließlich an die tatsächlich abgeschlossenen Aufträge gebunden.
Die interne logistische Planung des Auftraggebers (Organisation der Filialen, Liefermittel) reiche nicht aus, um eine vertragliche Verpflichtung des Handelsvertreters zur Werbetätigkeit zu begründen.

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15. Das anzuwendende Verfahren: ordentliches oder arbeitsrechtliches Verfahren?

Der Kassationsgerichtshof (Cass. civ., Sec. lavoro, Ord., 11. September 2024, Nr. 26722) hat in einer Entscheidung über eine Zuständigkeitsregelung festgestellt, dass bei Streitigkeiten im Zusammenhang mit einem Handelsvertretervertrag auf den materiellen Charakter der Beziehung und nicht auf ihre formale Überschrift abzustellen ist. Im vorliegenden Fall wurde der Vertrag zwar von einem Unternehmen unterzeichnet, die Tätigkeit wurde jedoch vom Vertreter persönlich und ohne eigenständige unternehmerische Organisation ausgeübt. Die funktionelle Zuständigkeit des Arbeitsgerichts wurde daher gemäß Art.Artikel 409 Absatz 3 der Zivilprozessordnung. und hob damit das Urteil auf, das die Zuständigkeit der ordentlichen Gerichte abgelehnt hatte.

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16. Gerichtsbarkeitsverzichtsklausel im Agenturvertrag.

In der Verfügung Nr. 15389/2024 entschieden die Vereinigten Sektionen des Obersten Gerichtshofs über die Gültigkeit und Wirksamkeit einer vertraglichen Gerichtsstandsklausel, die in einem internationalen Agenturvertrag enthalten war. Im vorliegenden Fall sah der Vertrag die ausschließliche Zuständigkeit des Gerichts von Dubai vor. Das Gericht von Lucca hatte der vom italienischen Auftraggeber erhobenen Einrede der Unzuständigkeit stattgegeben; das Berufungsgericht von Florenz hingegen hatte den Fall neu aufgerollt und die italienische Zuständigkeit bejaht, wobei es das Verhalten des ausländischen Vertreters, der in Italien tätig geworden war, hervorhob.

Die Vereinigten Sektionen gaben der Berufung statt und bekräftigten, dass eine Gerichtsstandsklausel, die gemäß Artikel wirksam vereinbart und schriftlich niedergelegt wurde.Artikel 4(2), Gesetz 218/1995Die Klage vor den italienischen Gerichten hat ausschließlichen und verbindlichen Charakter, es sei denn, die Parteien haben ausdrücklich den fakultativen Charakter der Option vorgesehen. Die bloße Anrufung des italienischen Gerichts durch den ausländischen Bevollmächtigten setzt die vertragliche Ausnahme nicht außer Kraft

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von admin

Parallelverkäufe und selektiver Vertrieb: Regulatorische Erleichterungen und Markenschutz

Parallelverkäufe in Vertriebssystemen sind ein relevantes und komplexes Thema im Kartellrecht, das ganz erhebliche praktische Auswirkungen auf die Handelspolitik auf allen Ebenen der Vertriebskette hat. Dieses Phänomen spielt vor allem beim Selektivvertrieb eine zentrale Rolle, einer Form der Verkaufsorganisation, bei der der Anbieter bestimmte Kriterien für die Auswahl der Vertragshändler festlegt, vor allem mit dem Ziel, den Weiterverkauf seiner Produkte außerhalb des Vertragsnetzes zu begrenzen und sein Markenprestige zu schützen.

Unabhängig von den Vertriebsplänen des Herstellers kann das Vertriebssystem jedoch niemals völlig "wasserdicht" sein (was andernfalls den Grundprinzipien der Europäischen Union zuwiderlaufen würde[1]), und es kommt häufig vor, dass Produkte auch innerhalb des Gebiets, in dem ein Alleinvertriebssystem eingerichtet wurde, von Parallelverkäufern verkauft werden.

In diesem Artikel sollen die wesentlichen Voraussetzungen und Bedingungen für den Aufbau eines selektiven Vertriebsnetzes durch einen Anbieter geklärt und die rechtlichen Möglichkeiten zum Schutz dieses Netzes vor unerlaubten Verkäufen analysiert werden. Diese Verkäufe, die von nicht zugelassenen Händlern über Parallelkanäle getätigt werden, können nämlich sowohl das Markenimage als auch die wahrgenommene Qualität der Produkte beeinträchtigen.

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1. Definition und Zweck des selektiven Vertriebs.

Gemäß Artikel 1 der EU-Verordnung 2022/720ein selektives Vertriebssystem wird definiert als ein System, in dem sich der Anbieter verpflichtet, die Vertragswaren oder -dienstleistungen ausschließlich an nach bestimmten Kriterien ausgewählte Händler zu verkaufen, und diese Händler sich verpflichten, diese Produkte in den für das System reservierten Gebieten nicht an nicht zugelassene Wiederverkäufer weiterzuverkaufen.

Der selektive Vertrieb unterscheidet sich vom Alleinvertrieb im Wesentlichen dadurch, dass der Hersteller den Mitgliedern seines Netzes vorschreiben kann, Produkte ausschließlich an Vertragshändler oder alternativ auch an Externe zu verkaufen, sofern diese die vom Hersteller festgelegten und den Vertragshändlern selbst auferlegten Qualitätsstandards erfüllen.[2]

Da es sich um eine Struktur handelt, die den Wettbewerb in erheblichem Maße einschränkt (sicherlich stärker als der Alleinvertrieb), wirft ihre Anwendbarkeit erhebliche Fragen der Vereinbarkeit mit dem europäischen Kartellrecht auf, insbesondere in Bezug auf dieArtikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der Europäischen Union (AEUV).[3]

Zunächst muss man davon ausgehen, dass der vom europäischen Gesetzgeber angenommene Rechtsgrundsatz, der zuletzt durch die EU-Verordnung 2022/720 bestätigt wurde, auf der Annahme beruht, dass der selektive Vertrieb dazu dient, spezifische Marktbedürfnisse zu befriedigen, die durch den Alleinvertrieb nicht erfüllt werden. Diese Bedürfnisse betreffen vor allem den Schutz von Luxus- oder technologisch fortgeschrittenen Produkten, die eine besonders komplexe und genaue kommerzielle Verwaltung erfordern.

Es besteht kein Zweifel daran, dass die Qualität solcher Produkte nicht nur von ihren materiellen Eigenschaften abhängt, sondern auch von der Art und Weise, wie sie verkauft, präsentiert und vermarktet werden. Diese Art und Weise trägt dazu bei, den Stil und das prestigeträchtige Image zu bewahren, das ihnen eine luxuriöse Ausstrahlung verleiht, ein wesentliches Element, um sie in den Augen der Verbraucher von ähnlichen Produkten zu unterscheiden. Dies hat zur Folge, dass jede Beschädigung dieser Luxusausstrahlung die wahrgenommene Qualität der Produkte selbst beeinträchtigen kann.[4]

In diesem Zusammenhang stellte der Gerichtshof insbesondere fest, dass die Organisation eines selektiven Vertriebssystems, das darauf abzielt, eine Aufmachung zu gewährleisten, die Prestigeerzeugnisse an der Verkaufsstelle aufwertet, zum Ansehen der betreffenden Erzeugnisse und damit zur Wahrung ihrer Luxusausstrahlung beitragen kann.[5]

Der Schutz der Ausstrahlung und des Images der Marke ist das Hauptziel, das der Hersteller verfolgt, und stellt gleichzeitig, wie noch zu zeigen sein wird, das Instrument dar, das dem Inhaber zur Verfügung steht, um sich angemessen gegen Parallelverkäufe zu schützen.

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2. Die Anforderungen des selektiven Vertriebssystems.

Nach der Rechtsprechung des Gerichtshofs sind bei der Beurteilung der Vereinbarkeit eines selektiven Vertriebssystems mit Artikel 101 drei Kriterien anzuwenden, die besser bekannt sind als die Kriterien Metro (benannt nach dem berühmten Urteil[6]), die sich wie folgt zusammenfassen lassen:

Erstens muss die Art der fraglichen Waren oder Dienstleistungen die Einführung eines selektiven Vertriebssystems rechtfertigen. Dies bedeutet, dass ein solches System je nach den besonderen Merkmalen der Ware ein legitimes Erfordernis sein muss, um ihre Qualität zu erhalten und ihre ordnungsgemäße Verwendung zu gewährleisten (wie zu erwarten, kann der Rückgriff auf ein selektives Vertriebssystem bei hochwertigen, technologisch fortgeschrittenen Produkten legitim sein[7] oder Luxusgüter[8]).
Zweitens muss die Auswahl der Händler auf objektiven Kriterien qualitativer Art beruhen, die unterschiedslos für alle potenziellen Händler festgelegt und in nichtdiskriminierender Weise angewendet werden.
Drittens dürfen die festgelegten Kriterien nicht über das notwendige Maß hinausgehen.

Ausgehend von diesen Annahmen erkennt die europäische Rechtsprechung zwar an, dass der selektive Vertrieb den Wettbewerb im Binnenmarkt beeinträchtigt, rechtfertigt aber seine Anwendung, wenn er mit dem Ziel der Förderung des Fachhandels erfolgt, der in der Lage ist, besondere Anforderungen zu erfüllen und die Qualität und den technologischen Wert der vertriebenen Produkte zu gewährleisten. Diese Anforderungen ermöglichen es, den primär auf dem Preis basierenden Wettbewerb zu überwinden, indem Faktoren wie die Qualität der Dienstleistungen und des Kundendienstes stärker in den Vordergrund gerückt werden, Elemente, die auf ein legitimes Ergebnis abzielen und zu einem qualitativen Wettbewerb beitragen.[9]

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3. Vertragsklauseln, die auf den Markenschutz abzielen.

Im Rahmen des selektiven Vertriebs geht der Hersteller oder Lieferant eine Reihe von vertraglichen Verpflichtungen ein, die der zugelassene Einzelhändler einhalten muss, um den Schutz der Positionierung und des Images der Marke zu gewährleisten. Auch wenn die Klauseln variieren können, zielen sie im Wesentlichen darauf ab, die Qualitätsstandards zu wahren und sicherzustellen, dass die Produkte so präsentiert werden, dass das Image und der Ruf der Marke gewahrt bleiben.

Im Folgenden werden die wichtigsten vertraglichen Verpflichtungen, die der selektive Vertriebshändler erfüllen muss, anhand eines kürzlich ergangenen Urteils des Gerichts von Mailand analysiert.[10]

Exklusivität und Wahrung des MarkenimagesEine der wichtigsten Verpflichtungen betrifft die Ausschließlichkeit der Verkaufsstelle. Der zugelassene Einzelhändler ist verpflichtet, die Produkte ausschließlich in seiner Verkaufsstelle (physisch oder online) auszustellen und zu verkaufen und jede Ausstellung oder jeden Verkauf außerhalb zu vermeiden. Außerdem ist es verboten, in der Nähe Produkte zu verkaufen, die aufgrund ihrer minderwertigen Beschaffenheit oder Qualität das Image der vertretenen Marke abwerten könnten. Einzelhändler dürfen manchmal konkurrierende Marken nur dann vermarkten, wenn sie mit dem Image und dem Ruf der Marke vereinbar sind. In der Praxis soll damit sichergestellt werden, dass die Produkte in einem angemessenen Umfeld platziert werden und die Aura der Exklusivität und des Luxus der Marke nicht beeinträchtigen.

Produkt- und Markendarstellung: Der Selektivvertriebsvertrag sieht besondere Verpflichtungen für die Präsentation der Marke vor. Der Einzelhändler muss die Produkte strategisch positionieren, indem er spezielle Displays und Schilder mit dem Markenlogo verwendet. Dadurch soll das Prestige der Marke hervorgehoben werden. Außerdem müssen die Produkte in eigens dafür vorgesehenen Möbeln präsentiert werden, wobei die Abmessungen und visuellen Merkmale ihrer Positionierung entsprechen müssen. Diese Liebe zum Detail stärkt die Wahrnehmung der Marke und präsentiert sie dem Verbraucher in einer Weise, die ihrem Luxusimage entspricht.

Qualitätsstandards: Um einen Service und ein Einkaufserlebnis zu bieten, das den Erwartungen der Marke entspricht, muss der Einzelhändler bestimmte Qualitätsstandards erfüllen. Dazu gehört auch die Kompetenz der Mitarbeiter, die über eine entsprechende Ausbildung und Erfahrung verfügen müssen. Mit diesen Anforderungen soll sichergestellt werden, dass jede Interaktion mit dem Kunden die Werte der Marke widerspiegelt und ein hervorragender Service geboten wird, der sich durch Liebe zum Detail und Professionalität auszeichnet.

Beratungsdienst für Geschäfte: Um die Produkte aufzuwerten und den Kunden bei seiner Wahl zu unterstützen (der in diesem Fall der Einzelhändler ist), kann der autorisierte Einzelhändler in einigen Verträgen verpflichtet werden, einen angemessenen Beratungsdienst anzubieten. Dieser Service muss in einem angemessenen Verhältnis zur Fläche des Geschäfts, zur Anzahl der vorhandenen Marken und zur Menge der verfügbaren Produkte stehen. Die Beratung ist als Mehrwert gedacht, um das Einkaufserlebnis zu verbessern und die Wahrnehmung von Qualität und Markenspezialisierung zu festigen.

Ordnungsgemäße Lagerung der Produkte: Der zugelassene Einzelhändler verpflichtet sich, den Kunden perfekt erhaltene Produkte in ihrer Originalaufmachung oder -verpackung anzubieten. Dadurch wird sichergestellt, dass sich die Produkte stets im bestmöglichen Zustand befinden, was das Vertrauen der Verbraucher stärkt und die mit der Marke verbundene Qualität bewahrt.

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4. Die sogenannte. selektive Reparatur

Beim Selektivvertrieb ist der Händler häufig bestrebt, in allen Phasen des Verkaufs - vom Angebot über den Kauf bis zur Reparatur - einen hohen Standard aufrechtzuerhalten, um ein gleichbleibendes Qualitätsniveau und ein einheitliches Kundenerlebnis zu gewährleisten. In diesem Zusammenhang besteht die Notwendigkeit, auch den Kundendienst in das Netz einzubeziehen und ein so genanntes selektives Reparatursystem zu schaffen.

Diese Wahl ist besonders wichtig für Produkte, die eine besondere Pflege benötigen, die für die Erhaltung ihrer Qualität und eine optimale Nutzung unerlässlich ist.

In der EU-Rechtsprechung wird seit langem die Auffassung vertreten, dass der selektive Vertrieb einen Verkaufs- und Kundendienst erfordern kann, der auf die Besonderheiten der jeweiligen Vertriebsform zugeschnitten ist.[11] In diesem Zusammenhang hat das Gericht von Mailand vor kurzem auch allgemein entschieden, dass die Zulässigkeit eines selektiven Wiederverkaufssystems nicht so sehr durch die Wahrung des Images der Marke an sich gerechtfertigt ist, was zu einer Wettbewerbsbeschränkung führen könnte, sondern vielmehr durch das Ziel, die Qualität der Produkte bei ihrer ordnungsgemäßen Verwendung zu erhalten, sowie durch die Ausübung eines spezialisierten Gewerbes, das in der Lage ist, spezifische Dienstleistungen für Produkte mit hohem Qualitäts- und Technologieniveau anzubieten.[12]

Auf der Grundlage der vorgenannten Rechtsprechung scheint die selektive Instandsetzung eine zusätzliche Anforderung zu erfordern, die über die für den selektiven Vertrieb geltenden Anforderungen hinausgeht: nicht nur der Schutz des Ansehens der Marke, sondern auch die Gewährleistung der Aufrechterhaltung der Produktqualität, die andernfalls durch Werkstätten außerhalb des selektiven Netzes beeinträchtigt werden könnte, die die vom Hersteller für die zugelassenen Mitglieder vorgeschriebenen Qualitätsstandards nicht erfüllen.

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5. Parallelverkauf in selektiven Vertriebssystemen.

5.1. Außervertragliche Beziehungen im Rahmen von Parallelverkäufen.

Es kommt häufig vor, dass auch innerhalb eines selektiven Vertriebssystems Verkäufe durch Parteien außerhalb des zugelassenen Netzes getätigt werden, so genannte Parallelverkäufe. Dabei handelt es sich um Verkäufe durch Dritte, mit denen der Hersteller keine direkte vertragliche Beziehung, sondern eine außervertragliche Beziehung unterhält. Dies bedeutet, dass die zwischen dem Rechteinhaber und den zugelassenen Wiederverkäufern vereinbarten Verkaufsbedingungen, die nur zwischen den Parteien wirksam sind, gemäß Artikel 1372 Absatz 2 des Bürgerlichen Gesetzbuchs Dritten nicht auferlegt werden können.

Mit anderen Worten, der Lieferant kann seine Vertragsbedingungen nicht unmittelbar gegenüber Unbefugten durchsetzen und kann daher nicht auf die für Vertragsbeziehungen typischen Rechtsinstrumente zurückgreifen. In Weiterentwicklung dieses Grundsatzes hat derselbe Kassationsgerichtshof wiederholt bestätigt, daß der Inhaber die vertraglichen Beschränkungen des selektiven Netzes nicht auf Unbefugte ausdehnen kann, es sei denn, es liegt eine tatsächliche Beeinträchtigung des Images der Marke vor.[13]

In Anbetracht des außervertraglichen Charakters der Beziehung kann/sollte der Anbieter zum Schutz seiner Marke und der Qualität seines Vertriebsnetzes auf alternative Rechtsinstrumente zurückgreifen, vor allem auf das Recht des geistigen Eigentums.[14]

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5.2. Der Grundsatz der Erschöpfung der Marke: Grenzen und Schutz des Markenimages.

Mit Artikel 7 der europäischen Richtlinie 2008/95/EG, der in Italien durch Artikel 5 des Gesetzes über das gewerbliche Eigentum umgesetzt wurde, wurde der Grundsatz der Erschöpfung des Markenrechts in unser Rechtssystem eingeführt. Diesem Grundsatz zufolge sind die ausschließlichen Rechte an einem Produkt erschöpft, sobald es vom Markeninhaber oder mit seiner Zustimmung auf dem EU-Markt in Verkehr gebracht wird, wobei die Ausschließlichkeit auf die erste Vermarktungshandlung beschränkt ist. Es gibt jedoch eine Ausnahme von dieser Regel: Art. 5 Abs. 2 IPC erlaubt es dem Inhaber, sich einem späteren Verkauf zu widersetzen, wenn "berechtigte Gründe" vorliegen, wie z. B. die Gefahr einer Schädigung des Luxus- und Prestige-Images der Marke.

Lesen Sie auch: Parallelverkäufe und der Grundsatz der Erschöpfung der Markenrechte.

Die Rechtsprechung der Gemeinschaft hat klargestellt, dass ein selektives Vertriebsnetz als einer der "berechtigten Gründe" für den Markenschutz angesehen werden kann, wenn der unerlaubte Vertrieb das Image und die Unterscheidungskraft von Luxus- oder Prestigeprodukten zu beeinträchtigen droht. In solchen Fällen besteht das Ziel des selektiven Vertriebsnetzes nicht nur darin, den Wettbewerb zu beschränken, sondern auch sicherzustellen, dass die Produkte in einem Rahmen vertrieben werden, der ihre exklusive Ausstrahlung bewahrt und hohe Qualitätsstandards und ein Einkaufserlebnis gewährleistet, das den Erwartungen des Publikums an diese Art von Produkten entspricht.[15]

In Übereinstimmung mit den obigen Ausführungen hat die nationale Rechtsprechung bestätigt, dass sich der Markeninhaber dem Weiterverkauf außerhalb des selektiven Netzes nur dann widersetzen kann, wenn dieser Vertrieb zu einer tatsächlichen oder potenziellen Schädigung des Rufs der Marke führt.[16]

Andererseits hat die Rechtsprechung klargestellt, dass der Dritte seine Parallelverkaufstätigkeit nicht einfach damit begründen kann, dass er die Waren von einem Vertragshändler erworben hat, der seinerseits seine eigenen vertraglichen Verpflichtungen verletzt hat.[17] Ebenso wenig reicht es aus, die Nichteinhaltung der Anforderungen durch andere Vertragshändler als Vorwand für die Legitimierung des Verkaufs außerhalb des Netzes geltend zu machen. Diesbezüglich betont die Rechtsprechung, dass "die Nichteinhaltung der Anforderungen durch andere Vertragshändler die unerlaubte Handlung und damit den Verstoß gegen die allgemeinen Verkaufsbedingungen nicht ausschließt".[18]

Daraus folgt, dass sich der Inhaber dem Weiterverkauf nicht widersetzen kann, wenn der Parallelverkauf so erfolgt, dass das Image oder die wahrgenommene Qualität der Marke nicht beeinträchtigt wird, da die berechtigten Gründe, die die Untersagung des Parallelverkaufs rechtfertigen, entfallen, wenn keine tatsächliche oder potenzielle Schädigung des Rufs der Marke selbst vorliegt.

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5.3. Nachweis der Verletzung.

Schließlich ist darauf hinzuweisen, dass die bloße Gefahr oder Möglichkeit eines Schadens nicht ausreicht, um eine Ausnahme vom Erschöpfungsgrundsatz zu rechtfertigen: Es muss ein konkreter Schaden vorliegen. Der Schaden muss sich also aus spezifischen und nachweisbaren Umständen ergeben; es reicht also nicht aus, nur auf ein bestimmtes Verkaufsverhalten hinzuweisen, das von Dritten außerhalb des selektiven Netzes praktiziert wird. Es muss nachgewiesen werden, dass diese Modalitäten im konkreten Fall eine ernsthafte Beeinträchtigung der Wertschätzung der Marke verursachen.[19]

Die Rechtsprechung hat klargestellt, dass das "Mindestmaß an Achtung vor dem Image" von Luxusmarken darin besteht, dass die mit diesen Marken versehenen Erzeugnisse, die sich durch Raffinesse und Qualität auszeichnen, nicht mit ähnlichen, aber minderwertigen Produkten oder mit völlig anderen, weniger prestigeträchtigen Erzeugnissen in Verbindung gebracht werden dürfen. Letztlich ist es für die Wahrung des exklusiven Images und des hohen wahrgenommenen Wertes der Marke von entscheidender Bedeutung, dass die Aufmachung von Luxusprodukten nicht mit anderen Produkten assoziiert wird, die keine ähnlichen Eigenschaften aufweisen.[20]

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[1] Dieser Grundsatz wurde erstmals in den historischen Grundig-Urteilen (Urteil vom 13. Juli 1966, verbundene Rechtssachen Costen und Grundig 56/64 und 58/64) eingeführt, wenn auch mit Bezug auf den Alleinvertrieb.

[2] Siehe Art. 4(c), VBER 720/2022.

[3] CFr. 146 ff. Leitlinien für vertikale Beschränkungen 2022/C 248/01

[4]Siehe in diesem Sinne Urteil vom 23. April 2009, Copad, C-59/08, EU:C:2009:260, Randnrn. 24-26 und die dort angeführte Rechtsprechung

[5] In diesem Sinne Urteil vom 23. April 2009, Copad, C-59/08, EU:C:2009:260, Randnr. 29.

[6] Urteil vom 25. Oktober 1977, Metro/Kommission, C-26/76.

[7] Rechtssache Metro gegen Kommission, Rechtssache C-107/82 - AEG gegen Kommission.

[8] Siehe Rechtssache C-230/16 , Rechtssache Coty Deutschland.

[9] EU-Gericht vom 25. Oktober 1983, Telefunken/Kommission, 107/82, und Gerichtshof vom 13. Oktober 2011, Pierre Fabre Dermo-Cosmétique, C-439/09, Rn. 39.

[10] Gericht von Mailand, Beschluss vom 2. Januar 2023.

[11] EU-Gericht, Metro/Kommission, Urteil vom 22. Oktober 1980, 75/84, Randnr. 54.

[12] Gericht von Mailand, Urteil vom 27. September 2022, Nr. 7389.

[13] Oberster Gerichtshof, 14. März 2023, Nr. 7378.

[14] Gericht von Mailand, Beschluss vom 17. März 2016; Europäischer Gerichtshof, Urteil vom 30. November 2004, C-16/03; Gericht von Mailand, Urteil vom 9. Dezember 2008.

[15] EU-Gerichtshof, Rechtssache C-59/08, Copad gegen Christian Dior.

[16] Gericht von Mailand, 11. Januar 2016; Gericht von Turin, 17. Dezember 2018.

[17] Gericht von Mailand, Beschluss vom 2. Januar 2023.

[18] Gericht von Mailand, 20. Juli 2018.

[19] Gericht Mailand, Beschluss vom 17.3.2023.

[20] Gericht Mailand, Beschluss 12.1.2021.

von admin

Verwaltung von Online-Verkäufen in Vertriebsverträgen und europäisches Kartellrecht.

Mit der neuen Verordnung über vertikale Verkäufe wurde zum ersten Mal eine Regelung für Online-Verkäufe eingeführt, indem in Artikel 4 (e) ein allgemeines Verbot der "effektiven Nutzung des Internets" durch den Käufer oder seine Kunden zum Verkauf der Vertragswaren oder -dienstleistungen eingeführt wurde.

Die vorherige Verordnung (330/2010) regelte keine direkten Beschränkungen des Online-Verkaufs, und diese Fragen wurden erst durch eine wichtige Rechtsprechung entwickelt, darunter zwei Urteile des Gerichtshofs, die als Meilensteine in diesem Bereich gelten.

In diesem Artikel werden die wichtigsten Auswirkungen der neuen Verordnungen auf den Online-Verkauf in den verschiedenen Vertriebssystemen, d. h. exklusiv, selektiv und frei, kurz analysiert, um einen allgemeinen Überblick zu geben (ohne übertriebene technische Details) und den Akteuren des Sektors zu helfen, sich in einem sich ständig verändernden und keineswegs linearen Kontext zurechtzufinden.

1. Online-Verkäufe in der ehemaligen Verordnung 330/2010.

Wie bereits erwähnt, hat der Gerichtshof in Ermangelung eines Rechtsrahmens mit zwei Urteilen zur Regelung einer sehr wichtigen Frage beigetragen, die auch heute noch relevant sind und auch zur Auslegung der durch die derzeitige Verordnung eingeführten Neuerung beitragen.

Die erste, vom 13. Oktober 2011, betraf den Fall Pierre Fabre.[1] In diesem Fall hatte das Unternehmen für Kosmetika und Körperpflegeprodukte ein selektives Vertriebssystem eingeführt, das die physische und ständige Anwesenheit eines diplomierten Apothekers an der Verkaufsstelle erforderte, um die Verbraucher angemessen beraten zu können. Damit hatte das Unternehmen den Online-Verkauf zwar nicht direkt verboten, ihn aber durch eine undurchführbare Bedingung praktisch unmöglich gemacht. Der Gerichtshof entschied, dass diese Bestimmung (de facto) ein absolutes Verbot der Nutzung des Internets beinhaltete, und stellte fest, dass die Vertragsklausel gegen das europäische Wettbewerbsrecht und die Kartellverordnung verstößt, was die Nichtigkeit der gesamten Vereinbarung zur Folge hat.

Das zweite Urteil, bekannt als "Coty Germany", vom 6. Dezember 2017,[2] betraf die Zulässigkeit der Klausel in einem Selektivvertriebsvertrag, die es den Händlern untersagt, für den Verkauf der Vertragsprodukte erkennbare Plattformen Dritter (wie z. B. Amazon) zu nutzen, d. h. Plattformen, die einen anderen Namen als den der Produkte des Lieferanten tragen.

Das Oberlandesgericht Frankfurt hatte entschieden, dass die Klausel gegen das Verbot des Art. 101 Abs. 1 verstößt und weder nach § 3 dieser Vorschrift noch nach der damals geltenden Freistellungsverordnung (330/2010) zulässig ist, weil sie gegen Art. 4 Buchst. b und c dieser Verordnung verstößt. In der Berufungsinstanz hat das Oberlandesgericht Frankfurt beschlossen, dem Gerichtshof eine Frage nach der Rechtmäßigkeit dieser Klausel zur Vorabentscheidung vorzulegen.

Der EuGH entschied, dass das Verbot für Mitglieder eines selektiven Luxusgüternetzes, erkennbar Drittunternehmen für den Verkauf über das Internet zu nutzen:

nicht gegen Art. 101 Abs. 1 AEUV verstößt, "wenn diese Klausel dem Schutz des Luxusimages dieser Produkte dient, unterschiedslos festgelegt und in nichtdiskriminierender Weise angewandt wird und im Hinblick auf das verfolgte Ziel verhältnismäßig ist, was das vorlegende Gericht zu prüfen hat";
weder eine Beschränkung der Kunden im Sinne von Art. 4 Buchst. b der Verordnung noch eine Beschränkung des passiven Verkaufs an Endverbraucher im Sinne von Art. 4 Buchst. c der Verordnung darstellt.

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2. Die effektive Nutzung des Internets und die durch die Verordnung 720/2022 eingeführten Neuerungen

Wie bereits erwähnt, enthält die Verordnung in Art. 4 (e) ein weit gefasstes Verbot, das es den Anbietern untersagt, den Internetzugang erheblich zu beschränken. In Anbetracht der Tragweite dieses Verbots sollen die Leitlinien seine Bedeutung klären und den Anbietern konkrete Anleitungen bieten. Sie weisen insbesondere darauf hin, dass Beschränkungen der optimalen Nutzung des Internets nicht nur auf ausdrückliche Verbote zurückzuführen sind, sondern auch durch indirekte Beschränkungen entstehen, und geben Beispiele für solche indirekten Beschränkungen. Einige dieser Beispiele werden in Erinnerung gerufen:[3]

Verhindern, dass der Händler und seine Kunden von einem anderen Gebiet aus auf seine Website oder seinen Online-Shop zugreifen, indem sie auf den Online-Shop des Herstellers oder eines anderen Anbieters umgeleitet werden.
Die Verpflichtung des Händlers, Online-Transaktionen zu stornieren, wenn die Adresse des Verbrauchers nicht im Gebiet des Käufers liegt.
Die Verpflichtung, Vertragsprodukte nur in einem physischen Raum oder in Anwesenheit von Fachpersonal zu verkaufen und für Online-Verkäufe die vorherige Genehmigung des Lieferanten einzuholen.
Dem Käufer ist es untersagt, Marken des Lieferanten auf seiner Website zu verwenden oder Online-Shops zu betreiben, unabhängig von deren Standort.
Das Verbot der Nutzung ganzer Online-Werbekanäle, wie Suchmaschinen oder Preisvergleichsdienste.

Im Gegenteil, Vertragsklauseln, die den Händler dazu verpflichten:

Festlegung spezifischer Normen zur Gewährleistung der Qualität oder Ästhetik des Online-Shops, insbesondere im Rahmen des selektiven Vertriebs.
Stellen Sie Anforderungen an die Präsentation der Produkte im Online-Shop, z. B. eine Mindestanzahl von Artikeln oder die Verwendung von Markennamen.
Beibehaltung der Verpflichtung für den Einzelhändler, physische Geschäfte oder Ausstellungsräume zu betreiben, als Voraussetzung für die Teilnahme am selektiven Vertriebsnetz, wobei der Offline-Verkauf einer wert- oder mengenmäßigen Mindestmenge entspricht, die nicht proportional zum Gesamtumsatz ist.
Berechnung unterschiedlicher Großhandelspreise für online und offline verkaufte Produkte. Die letztgenannte Bedingung wird nur dann als akzeptabel angesehen, wenn sie die Nutzung des Internets für den Verkauf nicht effektiv einschränkt und wenn die Preisunterschiede in einem vertretbaren Verhältnis zu den Investitionen und Kosten stehen, die beim Verkauf über die einzelnen Kanäle anfallen.

Schließlich werden Beschränkungen der Online-Werbung als zulässig erachtet, solange sie den Käufer nicht daran hindern, die Vorteile eines bestimmten Werbekanals voll auszuschöpfen.[4] Solche Beschränkungen sind legitim, wenn sie beispielsweise verlangen, dass Werbekampagnen bestimmte Qualitätsstandards einhalten, oder wenn sie die Verpflichtung vorsehen, die Nutzung von Online-Werbediensten minderer Qualität zu vermeiden.

Ganz allgemein hat die neue Verordnung interessante Änderungen mit sich gebracht, die für den vorliegenden Sachverhalt besonders relevant sind und die auch wichtige Auswirkungen auf die Verwaltung von Online-Verkäufen haben können, und zwar

Die Möglichkeit, aktive Verkaufsbeschränkungen in exklusiv zugewiesenen Gebieten auf die Direktkunden des Händlers zu übertragen;[5]
Die Möglichkeit, geschlossenere selektive Vertriebssysteme zu gestalten[6] als nach der früheren Verordnung, die es Alleinvertriebshändlern implizit erlaubte, auch aktive Verkäufe innerhalb des selektiven Gebiets zu tätigen, und die faktisch dazu führte, dass dieses Modell nur dann wirksam wurde, wenn es in ganz Europa eingeführt wurde (siehe auch: Selektiver und exklusiver Vertrieb - funktioniert das gemischte System?);
Die Einführung der Möglichkeit, Beschränkungen der Internetnutzung auch für Alleinvertriebshändler durchzusetzen, einschließlich der Möglichkeit, eine doppelte Preisgestaltung für Online- und Offline-Verkäufe einzuführen und einen Mindestumsatz im Offline-Bereich als Voraussetzung für die Fortsetzung der Vereinbarung vorzuschreiben;[7]
Die Möglichkeit, im Rahmen eines selektiven Vertriebssystems sowohl aktive als auch passive Verkäufe von Einzelhändlern an direkte Endverbraucher in einem Exklusivgebiet zu verbieten.[8]

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3. Die Vertriebsmodelle der Verordnung 720/2022.

Obwohl die Verordnung im Vergleich zum vorherigen Modell einige neue Merkmale einführt, bleibt der grundlegende Ansatz derselbe wie zuvor entwickelt. Die Verordnung erlaubt es Unternehmen, vertikale Vereinbarungen zu schließen, die im Wesentlichen drei Modellen folgen:

Alleinvertriebsverträge, in denen der Hersteller dem Händler ein Gebiet mit Ausschließlichkeitsrechten einräumt;
Selektivvertriebsverträge, bei denen der Hersteller seine Vertriebshändler und Netzmitglieder auf der Grundlage vorher festgelegter Qualitätsstandards auswählt;
freie Vertriebsverträge, bei denen weder Exklusivität noch selektiver Vertrieb anerkannt wird.

Im Folgenden werden die verschiedenen Modelle mit den wichtigsten Merkmalen, die sie gemäß der neuen Verordnung und auf der Grundlage der Auslegung der Leitlinien erfüllen müssen, beschrieben.

Wichtig ist, dass die neue Verordnung festlegt, dass Vertriebsverträge nur dann kartellrechtskonform sind, wenn keine der Parteien einen Marktanteil von mehr als 30% in dem betreffenden Sektor hat. Andernfalls muss der Vertrag von Fall zu Fall geprüft werden, ohne dass eine Vermutung der Rechtmäßigkeit gilt. Diese Frage wurde bereits weiter oben erörtert, so dass an diesen Punkt erinnert wird: Marktanteil über 30% und Auswirkungen auf Vertriebsverträge.

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3.1. Alleinvertriebsverträge.

Gemäß Artikel 4 Buchstaben a) und b) der Verordnung darf die Alleinvertriebsvereinbarung keine spezifischen Klauseln enthalten, die zur Nichtigkeit der gesamten Vereinbarung führen würden. Dies gilt insbesondere für Klauseln, die Folgendes zur Folge haben

Preisbindung beim Wiederverkauf, entweder direkt oder indirekt;
das Verbot des passiven Verkaufs durch den Händler[9] in einem Gebiet, das ausschließlich einem anderen Vertriebshändler zugewiesen ist (z. B. Verbot für den Alleinvertriebshändler in Italien, passive Verkäufe in Frankreich zu tätigen, wo es einen französischen Alleinvertriebshändler gibt);
Hindernis für die effektive Nutzung des Internets durch den Händler oder seine Kunden.

Stattdessen kann der Hersteller die folgenden Beschränkungen auferlegen:

dem Händler und seinen Kunden den aktiven Verkauf, d. h. die Verkaufsförderung, in Gebieten, die ausschließlich anderen zugewiesen sind, untersagen;
dem Händler und seinen Kunden sowohl den aktiven als auch den passiven Verkauf in den für den selektiven Vertrieb ausgewiesenen Gebieten untersagen;
den Ort der Niederlassung des Händlers einschränken, indem sie festlegen, wo er seine Geschäfte betreiben oder seine Verkaufsstellen einrichten darf;
Beschränkung der aktiven und passiven Verkäufe an Endverbraucher durch Händler, die auf der Großhandelsebene tätig sind.

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3.2. Selektive Vertriebsverträge.

Unter selektivem Vertrieb versteht man ein Vertriebssystem, bei dem die Produkte ausschließlich über Einzelhändler vermarktet werden, die bestimmte, vom Hersteller festgelegte Standards in Bezug auf Fachkompetenz, Servicequalität und Ladenprestige erfüllen. Diese Methode wird vor allem für die Vermarktung technisch komplexer Produkte angewandt, die eine besondere fachliche Qualifikation des Einzelhändlers erfordern, sowie für Luxusprodukte, bei denen es unerlässlich ist, dass der Verkauf in einem ihrem Prestige entsprechenden Rahmen stattfindet. Um sicherzustellen, dass der Einzelhändler die geforderten Eigenschaften erfüllt, wählt der Hersteller die Einzelhändler (nach mehr oder weniger strengen Kriterien) aus und verlangt von ihnen, dass sie die Produkte nicht außerhalb des zugelassenen Netzes verkaufen (da dies den Zweck der Auswahl gefährden würde).[10]

In diesem Zusammenhang darf der Hersteller nach Art. 4 (c) der Verordnung seinem selektiven Vertriebspartner kein Verbot erteilen:

Querlieferungen zwischen Mitgliedern des selektiven Vertriebssystems, die auf der gleichen oder auf unterschiedlichen Handelsstufen tätig sind;
die Einschränkung der effektiven Nutzung des Internets.

Umgekehrt kann der Hersteller dem selektiven Händler bestimmte Verbote auferlegen, wie z. B.:

den Vertriebsmitgliedern sowohl aktive als auch passive Verkäufe an nicht zugelassene Händler innerhalb des Selektivgebiets untersagen;
den Mitgliedern des Selektivvertriebs den aktiven Verkauf in Alleinvertriebsgebieten verbieten;
die Beschränkung des aktiven und passiven Verkaufs an Endverbraucher durch Mitglieder des selektiven Vertriebssystems, die im Großhandelssektor tätig sind.
die Beschränkung von aktiven und passiven Verkäufen an Endverbraucher durch im Einzelhandel tätige Mitglieder des selektiven Vertriebssystems, wenn diese in Gebieten stattfinden, die dem Alleinvertrieb unterliegen;
Beschränkungen für den Standort der Niederlassungen der Mitglieder des selektiven Vertriebssystems auferlegen.

Der Selektivvertrieb unterscheidet sich vom Alleinvertrieb vor allem durch die Möglichkeit des Herstellers, die Händler seines Netzes auszuwählen, eine Möglichkeit, die eine Beschränkung des Wettbewerbs mit sich bringt, die, wie im Metro-Urteil ursprünglich dargelegt, gerechtfertigt ist.[11] (und bestätigt durch die von der Europäischen Kommission veröffentlichten Leitlinien[12]) nur dann, wenn die Beschaffenheit der Waren solche Maßnahmen zum Schutz ihrer Qualität und zur Gewährleistung ihrer ordnungsgemäßen Verwendung erfordert. Genau aus diesem Grund lässt die Rechtsprechung die Anwendung dieser Art des Vertriebs nur für technisch hochentwickelte Produkte zu,[13] von hoher Qualität,[14] Luxus oder solche, die zumindest eine Aura davon vermitteln[15] und verlangt, dass die Auswahl der Händler nach objektiven Qualitätskriterien erfolgt, die einheitlich und ohne Diskriminierung angewandt werden. Darüber hinaus müssen die vom Hersteller für die Auswahl der Händler festgelegten Kriterien angemessen und notwendig sein, um die Qualität und das Image der Produkte zu erhalten, ohne Beschränkungen oder Anforderungen aufzuerlegen, die für die Erreichung dieser Ziele nicht unerlässlich sind.[16]

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3.3. Verträge zur kostenlosen Verteilung.

Die Regelung in Art. 4. (d) sieht auch die Möglichkeit vor, Vertriebsvereinbarungen, die nicht unter die Kategorien der Ausschließlichkeit oder Selektivität fallen, Beschränkungen aufzuerlegen. Diese Beschränkungen sollen verhindern, dass derartige Verträge die vom Hersteller in verschiedenen Gebieten eingerichteten selektiven oder exklusiven Vertriebssysteme untergraben, z. B. ein selektives System in Italien und ein exklusives in Frankreich. Nachstehend sind die wichtigsten Beschränkungen aufgeführt:

Beschränkungen für aktive Verkäufe durch den Händler und seine Direktkunden in einem Exklusivgebiet.
Beschränkungen des aktiven und passiven Verkaufs durch den Händler und seine Kunden an nicht zugelassene Händler innerhalb eines selektiven Vertriebssystems auf jeder Handelsstufe.
die Beschränkung in Bezug auf den Standort der Niederlassungen der Abnehmer.

Es liegt auf der Hand, dass diese Beschränkungen dazu dienen, Märkte zu schützen, die einem exklusiven oder selektiven Vertrieb unterliegen. Im Gegensatz dazu bleiben die freien Märkte offen für jede aktive und passive Verkaufstätigkeit von Händlern außerhalb dieser Netze.

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4. Internet-Beschränkungen in verschiedenen Vertriebssystemen.

Um einen praktischen Ansatz zu finden und zu verstehen, welche Beschränkungen für den Online-Verkauf gelten könnten, wird im Folgenden eine Bewertung der potenziellen Auswirkungen unter den folgenden Annahmen vorgenommen:

die Einführung eines Alleinvertriebssystems in Italien und eines kostenlosen Vertriebssystems in Frankreich;
die Einführung eines selektiven Vertriebssystems in Italien und eines kostenlosen Vertriebssystems in Frankreich;
die Anwendung eines Alleinvertriebssystems sowohl in Italien als auch in Frankreich;
die Einführung eines selektiven Vertriebssystems in Italien und eines Exklusivvertriebs in Frankreich.

Natürlich handelt es sich hierbei um eine vorläufige Analyse, die Aufschluss darüber geben soll, welche Strategie zu wählen ist und auf welche man sich bei weiteren Untersuchungen konzentrieren sollte.

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4.1. Exklusiver Vertrieb in Italien und kostenlos in Frankreich.

In diesem Zusammenhang könnte dem italienischen Alleinvertriebshändler und seinen Kunden nicht verboten werden, aktive Verkäufe nach Frankreich zu tätigen, da das französische Gebiet nicht der Ausschließlichkeit unterliegt. Im Gegenteil, es ist möglich, dem französischen Vertriebshändler vorzuschreiben, keine aktiven Verkäufe in Italien zu tätigen und den Verkauf auf nicht-passive Verkäufe zu beschränken.

Eine relevante Beschränkung, die eingeführt werden könnte, wäre das Verbot von aktiven und passiven Einzelhandelsverkäufen, einschließlich Direktverkäufen an Endverbraucher in Frankreich, um die Ebenen des kommerziellen Vertriebs voneinander zu trennen.

Sicherlich könnte es sinnvoll sein, eine doppelte Preisauszeichnung vorzunehmen und die Einführung differenzierter Rabatte für Online-Verkäufe in Erwägung zu ziehen, sofern dies auf der Grundlage objektiver Parameter gerechtfertigt werden kann.

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4.2. Selektiver Vertrieb in Italien und kostenlos in Frankreich.

Dieses Modell hätte die gleichen Auswirkungen wie das vorherige. Da das Zielgebiet für den Verkauf nicht durch irgendeine Form der Eindämmung abgedeckt ist.

Die einzige relevante Beschränkung, die umgesetzt werden könnte, wäre das Verbot für Großhändler, aktive und passive Einzelhandelsverkäufe zu tätigen, einschließlich Direktverkäufe an Endverbraucher in Frankreich, um die kommerziellen Vertriebsstufen getrennt zu halten.

Auch hier könnte sich die doppelte Preisauszeichnung positiv auswirken, ebenso wie die Bedingung, dass der Zugang zum selektiven Vertriebssystem vom Betrieb physischer Geschäfte oder Ausstellungsräume abhängig gemacht wird. Generell würde der Betrieb eines selektiven Vertriebssystems immer noch einen Anstieg der Betriebskosten für Händler und Netzmitglieder mit sich bringen. Dieser Umstand an sich würde (vielleicht nur teilweise) zu einer Angleichung der Preise an die des französischen Marktes beitragen oder wäre jedenfalls ein Element, das bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie zu bewerten wäre.

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4.3. Exklusiver Vertrieb in Italien und Frankreich.

Hier kehren wir zum klassischen Modell des Alleinvertriebs zurück, bei dem der Hersteller nur den aktiven Verkauf, nicht aber den passiven Verkauf verbieten kann. Ein sehr wichtiges und innovatives Element im Vergleich zur vorherigen Verordnung ist die Möglichkeit, Beschränkungen für aktive Verkäufe in Gebieten, die ausschließlich anderen Händlern zugewiesen sind, auf die direkten Kunden des Händlers auszuweiten.

Im Übrigen gelten alle Bewertungen, die bereits für das in Abschnitt 5.1 beschriebene Modell durchgeführt wurden und auf die hier verwiesen wird. Diese umfassen:

das Verbot für Großhändler, aktive und passive Einzelhandelsverkäufe zu tätigen;
die Anwendung der doppelten Preisauszeichnung.

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4.4. Selektiver Vertrieb in Italien und Alleinvertrieb in Frankreich.

Artikel 4 Buchstabe c) Ziffer iii) bringt zweifellos erhebliche Vorteile bei der Kontrolle des Netzes und - als unmittelbare Auswirkung - des Online-Verkaufs: Er ermöglicht es dem Hersteller, den Mitgliedern eines selektiven Vertriebsnetzes zu verbieten, sowohl aktive als auch passive Verkäufe an Einzelhändler in Gebieten zu tätigen, die der Gebietsausschließlichkeit unterliegen. Folglich kann das Verbot, das beim Alleinvertrieb nur für Großhändler gilt, im Rahmen des Selektivvertriebs auf Einzelhändler ausgedehnt werden. Dies bedeutet, dass Einzelhändlern, die Teil des italienischen Selektivvertriebssystems sind, der Verkauf in das französische Gebiet untersagt werden könnte, wenn dieses Gebiet einer Ausschließlichkeitsvereinbarung unterworfen ist.

Ein sehr wichtiger praktischer Aspekt ist die Tatsache, dass, selbst wenn es möglich ist, die Mitglieder des selektiven Vertriebsnetzes am Verkauf nach Frankreich zu hindern, wenn sie die Preise auf ihren Online-Seiten anzeigen, diese Preise in Frankreich weiterhin sichtbar sind (und nach dem Gesetz nicht gesperrt werden können). Geoblocking-Verordnung 2018/302).

Es könnte daher in Erwägung gezogen werden, den Mitgliedern des Netzes zu verbieten, Preislisten und Preise auf ihren Websites anzuzeigen und sie nur auf Anfrage über ein Formular oder eine Chatbox zur Verfügung zu stellen, eine Methode, die häufig von Einzelhändlern hochwertiger und luxuriöser Waren online verwendet wird.

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5. Schlussfolgerungen.

In diesem kurzen Bericht wurde versucht, die wichtigsten rechtlichen und juristischen Aspekte der durch die neue Verordnung über vertikale Verkäufe eingeführten Neuerungen zu erläutern, wobei ein besonderer Schwerpunkt auf den Auswirkungen auf den Online-Verkauf liegt. Es handelt sich jedoch um einen allgemeinen Überblick über das System, der nicht alle Facetten und Besonderheiten eines sehr komplexen und sich entwickelnden Themas abdecken kann.

Daher ist es immer angebracht, die Bedingungen und Modalitäten für die Anwendung von Vermarktungsbeschränkungen auf Produkte von Fall zu Fall zu beurteilen, wobei die Merkmale des Marktes und die Bedürfnisse des Unternehmens zu berücksichtigen sind.

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[1] Pierre Fabre Dermo-Cosmétique SAS gegen Président de l'Autorité de la concurrence, Rechtssache 439/09,

[2] Coty Germany GmbH gegen Parfümerie Akzente GmbH, Rechtssache C-230/16.

[3] Siehe Randnummern 206 ff. der Leitlinien.

[4] Siehe Ziffer 206(g) der Leitlinien.

[5] Art. 4(b)(i).

[6] Artikel 4 Buchstabe c) Ziffer i) Nummer 1.

[7] Ziffer 209 der Judas-Leitlinien.

[8] Artikel 4 Buchstabe c) Ziffer i) Nummer 4.

[9] Art. 1 der Verordnung 2022/720 (l) und (m): für "aktive Verkäufe" ist die aktive und gezielte Kontaktaufnahme mit Kunden durch Besuche, Briefe, E-Mails, Telefonanrufe oder andere Mittel der direkten Kommunikation oder durch gezielte Werbung und Verkaufsförderung, offline oder online, z. B. durch Print- oder digitale Medien, einschließlich Online-Medien; Preisvergleichs-Tools oder Werbung in Verbindung mit Suchmaschinen, die auf Kunden in bestimmten Gebieten oder Kundengruppen abzielen; Betrieb einer Website mit einer Top-Level-Domain, die bestimmten Gebieten entspricht; Angebot von Sprachoptionen auf einer Website, die in bestimmten Gebieten gebräuchlich sind, wenn sich diese Sprachen von denen unterscheiden, die in dem Gebiet gebräuchlich sind, in dem der Käufer ansässig ist; für passive" Verkäufe Verkäufe, die auf spontane Anfragen einzelner Kunden hin getätigt werden, einschließlich der Lieferung von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen an den Kunden, ohne dass der Verkauf durch aktives Anwerben bestimmter Kunden, Kundengruppen oder Gebiete eingeleitet wurde, einschließlich Verkäufe, die sich aus der Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen oder der Teilnahme an privaten Ausschreibungen ergeben.

[10] Art. 1 der Verordnung 2022/720 (g).

[11] Metro SB-Großmärkte GmbH & Co. KG gegen Kommission der Europäischen Gemeinschaften, Rechtssache C-26/76.

[12] Siehe Ziffer 149 der Leitlinien und allgemeiner Ziffer 4.6.2.3.Leitlinien für die Einzelprüfung von Selektivvertriebsvereinbarungen".

[13] Siehe Rechtssache C-26/76 - Metro/Kommission und Rechtssache C-107/82 - AEG/Kommission.

[14] Siehe Rechtssache C-230/16 - Coty Deutschland.

[15] Siehe Rechtssache C-230/16 - Coty DeutschlandPunkte 25 bis 29.

[16] Metro SB-Großmärkte GmbH & Co. KG gegen Kommission der Europäischen Gemeinschaften, Rechtssache C-26/76.

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