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Indennità dell'agente e clausola arbitrale estera: indisponibilità ex art. 2113 c.c. e l'estensione della tutela ai servizi

La Cassazione a Sezioni Unite ha dichiarato nulla la clausola arbitrale in un contratto di agenzia con preponente statunitense, qualificando l'indennità ex art. 1751 c.c. come diritto indisponibile ai sensi dell'art. 4, co. 2, L. 218/1995.
Il fondamento della decisione poggia in gran parte sull'art. 2113 c.c. e sulle categorie elaborate in materia di lavoro. La costruzione lascia aperti tre profili: il rapporto tra inderogabilità della norma e indisponibilità del diritto; l'applicabilità di uno strumento pensato per la persona fisica a un agente costituito in forma societaria; il coordinamento con la Convenzione di New York del 1958 in tema di arbitrato internazionale.
La pronuncia produce inoltre un effetto che la giurisprudenza tedesca più recente esclude: in Italia la tutela potrebbe estendersi anche ai contratti di agenzia aventi ad oggetto servizi. È un esito che merita di essere verificato alla luce del percorso argomentativo seguito dalla Corte.

1. Il caso: due contratti, due parti, una clausola

Aerospace Engineering s.r.l. aveva operato come agente di Sonic Industries Inc., società con sede negli Stati Uniti, in forza di un contratto stipulato nel 2000. Dopo la cessazione del rapporto, Aerospace ha convenuto Sonic davanti al Tribunale di Genova chiedendo l'indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c. e le provvigioni non corrisposte.

Sonic ha eccepito il difetto di giurisdizione richiamando una clausola arbitrale contenuta in un contratto concluso nel 2013 tra Aerospace e Sargent Aerospace & Defence, società del medesimo gruppo, che designava un arbitro unico con sede in Arizona. Il Tribunale di Genova ha affermato la propria giurisdizione e Sonic ha proposto ricorso per regolamento preventivo di giurisdizione.

Le Sezioni Unite, con ordinanza n. 21657 depositata il 28 luglio 2025¹, rigettano il ricorso articolando la decisione su due piani distinti. Il primo è contrattuale: poiché le parti del contratto del 2013 sono diverse da quelle del contratto del 2000 sul quale si fondano le pretese di Aerospace, la clausola arbitrale (contenuta nel primo e non nel secondo) non è opponibile ad Aerospace nel rapporto azionato. Questo rilievo, da solo, sarebbe stato sufficiente a fondare la giurisdizione italiana.

La Corte affronta tuttavia anche un secondo piano, sostanziale, e afferma che la clausola arbitrale sarebbe comunque nulla perché l'indennità ex art. 1751 c.c. costituisce un diritto indisponibile ai sensi dell'art. 4, co. 2, L. 218/1995. È su questo secondo piano, che eccede la ratio decidendi necessaria e assume perciò la funzione di affermazione di principio, che si concentra l'analisi.

2. Perché si applica la L. 218/1995 e non il Regolamento Bruxelles I-bis

Il Regolamento (UE) n. 1215/2012 (Bruxelles I-bis) disciplina, all'art. 25, le clausole di proroga della giurisdizione quando le parti designano il giudice di uno Stato membro. Nel caso in esame il preponente ha sede negli Stati Uniti e la clausola designa un arbitrato in Arizona, con la conseguenza che il Regolamento resta fuori dall'ambito applicativo e la disciplina va ricercata nel diritto internazionale privato italiano.

Trova quindi applicazione l'art. 4, co. 2, L. 31 maggio 1995, n. 218, secondo cui la giurisdizione italiana può essere convenzionalmente derogata a favore di un giudice straniero o di un arbitrato estero a due condizioni cumulative: che la deroga sia provata per iscritto e che la causa verta su diritti disponibili. La forma scritta non è in discussione; il nodo è la disponibilità del diritto controverso.

La struttura della norma fa dipendere l'intera questione da questo requisito. Se l'indennità ex art. 1751 c.c. è un diritto disponibile, la clausola arbitrale è idonea a derogare la giurisdizione italiana; se è indisponibile, la deroga non è consentita e la giurisdizione italiana si impone. Ogni passaggio successivo del ragionamento della Corte discende da come questo requisito viene qualificato.

3. La strada scelta dalle Sezioni Unite: indisponibilità ex art. 2113 c.c.

La Corte costruisce la qualificazione dell'indennità come diritto indisponibile richiamando due precedenti, che ne compongono l'ossatura argomentativa.

Il primo è Cass. SS.UU. n. 369/1999 (Air Malta c. Scopelliti Travel)², pronuncia relativa a una controversia analoga — agente italiano, preponente estero, clausola compromissoria — nella quale la Corte aveva affermato la nullità della clausola arbitrale sul presupposto che l'inderogabilità dell'art. 1751 c.c., sancita dall'ultimo comma della norma, coincida con l'indisponibilità del diritto ai sensi dell'art. 4 L. 218/1995.

Il secondo è Cass. n. 24078/2021, che ha elaborato la nozione di diritti indisponibili muovendo dall'art. 2113 c.c.: sono indisponibili non soltanto i diritti di natura retributiva o risarcitoria correlati alla lesione di diritti fondamentali della persona, ma ogni posizione regolata da norme inderogabili poste a tutela della parte debole del rapporto.

Su queste basi la Corte sviluppa una catena argomentativa lineare. L'art. 1751 c.c. è inderogabile a svantaggio dell'agente, come dispone espressamente il suo ultimo comma in attuazione dell'art. 19 della Directive 86/653/EEC; l'agente è parte debole del rapporto; le norme inderogabili poste a tutela della parte debole generano, secondo la lettura dell'art. 2113 c.c. accolta da Cass. n. 24078/2021, diritti indisponibili; i diritti indisponibili non possono essere oggetto di deroga convenzionale della giurisdizione ex art. 4 L. 218/1995; la clausola arbitrale è pertanto nulla.

La costruzione presenta una caratteristica che vale la pena isolare, perché orienta l'intera analisi successiva: la Corte non richiama la sentenza Ingmar (CGUE, C-381/98, 9 novembre 2000), non qualifica l'art. 1751 c.c. come norma di applicazione necessaria e non menziona la Convenzione di New York del 1958. Il fondamento della decisione è interamente interno e poggia sulla nozione di indisponibilità mutuata dal diritto del lavoro.

4. Il rapporto tra inderogabilità e indisponibilità

Sul piano sistematico, inderogabilità e indisponibilità individuano due categorie che il diritto italiano tiene distinte. Una norma è inderogabile quando le parti non possono escluderla o attenuarla per via pattizia prima che il diritto sorga; un diritto è indisponibile quando il titolare non può disporne — rinunciarvi, cederlo, transigere su di esso — nemmeno dopo che è sorto. La prima categoria attiene alla forza cogente della norma nella fase genetica del rapporto, la seconda alla facoltà di disposizione del diritto una volta entrato nel patrimonio del titolare.

Questa distinzione è incorporata nello stesso strumento su cui la Corte fonda il proprio ragionamento. L'art. 2113 c.c. opera infatti una separazione interna: da un lato i diritti assolutamente indisponibili, costituzionalmente garantiti — quali salute, riposo, ferie —, dall'altro i diritti derivanti da norme inderogabili che restano invece disponibili una volta sorti, con l'unico correttivo dell'impugnabilità delle rinunce e transazioni entro sei mesi dalla cessazione del rapporto. La previsione stessa di un termine semestrale di impugnazione presuppone che il diritto sia disponibile: se così non fosse, la rinuncia sarebbe nulla ab initio e non soggetta ad alcun termine di decadenza. Il meccanismo dell'art. 2113 c.c. dimostra pertanto che l'inderogabilità della norma e l'indisponibilità del diritto operano su piani diversi.

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La medesima distinzione è acquisita nella giurisprudenza di legittimità in materia di arbitrato, dove opera con segno opposto rispetto a quello adottato dalle Sezioni Unite in materia di agenzia. La Corte ha affermato, in adesione alla prevalente dottrina, che l'imperatività o inderogabilità della norma che regola il diritto non rende automaticamente indisponibile quest'ultimo, e che gli arbitri restano tenuti ad applicare la normativa cogente (Cass. sez. I, 19 aprile 2018, principio ribadito nel 2020 e nel 2022)⁴. L'arbitrabilità della controversia e l'imperatività della disciplina sostanziale convivono, in questa lettura, senza che la seconda escluda la prima.

Il rilievo trova riscontro anche in dottrina. Bortolotti osserva che la nozione di diritti indisponibili va circoscritta ai diritti stabiliti a tutela non soltanto dell'interesse privato del titolare ma anche di un interesse pubblico — diritti della personalità, diritti di famiglia, diritti dei lavoratori in senso stretto —, poiché l'estensione della categoria a tutti i diritti protetti da norme imperative comporterebbe la non arbitrabilità della maggior parte dei contratti commerciali, esito che il sistema dell'arbitrato internazionale non conosce⁵.

Le Sezioni Unite del 2025, in continuità con Air Malta, muovono dalla premessa opposta senza soffermarsi su questo orientamento.

La distinzione in sintesi

Inderogabile — la norma non può essere esclusa contrattualmente prima che il diritto sorga.

Indisponibile — il diritto non può essere ceduto, rinunciato o transatto nemmeno dopo che è sorto.

L'art. 2113 c.c. presuppone la distinzione: il termine semestrale di impugnazione esiste perché il diritto può essere disposto. Se fosse indisponibile, la rinuncia sarebbe nulla — non impugnabile nel termine.

5. L'art. 2113 c.c. e l'agente costituito in forma societaria

Un secondo profilo attiene all'ambito soggettivo di applicazione dello strumento utilizzato. L'art. 2113 c.c. si applica ai rapporti previsti dall'art. 409 c.p.c., ossia, per quanto qui rileva, ai rapporti di agenzia caratterizzati da una prestazione continuativa, coordinata e prevalentemente personale. È questa componente di personalità della prestazione a individuare l'agente persona fisica quale destinatario della tutela.

La giurisprudenza di legittimità esclude con orientamento consolidato che le società rientrino in questo perimetro. Quando l'agente opera in forma societaria (di persone o di capitali) la società costituisce un autonomo centro di imputazione di rapporti giuridici che si interpone tra il socio e il preponente, facendo venir meno il carattere prevalentemente personale della prestazione richiesto dall'art. 409, n. 3, c.p.c.¹³ Il rapporto fuoriesce così dall'ambito della parasubordinazione e, con esso, dall'ambito di applicazione dell'art. 2113 c.c.

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Nel caso deciso dalle Sezioni Unite l'agente è Aerospace Engineering s.r.l., società a responsabilità limitata che, per il richiamato orientamento, non rientra nell'ambito dell'art. 409 c.p.c. La qualificazione dell'indennità come diritto indisponibile viene dunque costruita mediante uno strumento, l'art. 2113 c.c., la cui applicazione presuppone requisiti soggettivi che, nel caso concreto, non ricorrono.

La circostanza incide sulla coerenza interna della costruzione. Lo strumento adottato dalla Corte è tanto più esposto quanto più la tutela si estende alle persone giuridiche, poiché la sua ratio è calibrata sulla protezione della persona fisica in posizione di debolezza strutturale. Lo stesso profilo era del resto già emerso in Air Malta, dove l'agente era una società in accomandita semplice e la Corte aveva dato atto che la natura societaria escludeva l'applicazione dell'art. 409 c.p.c., senza tuttavia trarne conseguenze sul piano dell'indisponibilità.

6. Il fondamento alternativo: l'art. 1751 c.c. come norma di applicazione necessaria

Accanto alla via dell'indisponibilità esiste un percorso argomentativo diverso, più aderente al sistema dell'arbitrato internazionale, che conduce al medesimo esito attraverso una qualificazione differente del problema.

La sentenza Ingmar (CGUE, C-381/98, 9 novembre 2000)⁶ ha stabilito, ai punti da 21 a 25, che gli artt. 17-19 della Direttiva 86/653/CEE presentano carattere imperativo e trovano applicazione anche quando il contratto di agenzia è sottoposto per volontà delle parti al diritto di uno Stato terzo, purché l'agente eserciti la propria attività nel territorio dell'Unione. Su questa base l'art. 1751 c.c., quale norma di attuazione della Direttiva, assume la natura di norma di applicazione necessaria ai sensi dell'art. 17 L. 218/1995 (oggi art. 9 del Regolamento Roma I): una norma che il giudice italiano applica a prescindere dalla legge scelta dalle parti.

Il ragionamento che ne discende ha struttura prognostica. La nullità della clausola non deriva dalla natura ontologicamente indisponibile del diritto, ma dal rischio concreto che il foro designato — nella specie, il collegio arbitrale con sede in Arizona, chiamato ad applicare il diritto dell'Arizona — non riconosca l'indennità, con conseguente elusione della norma imperativa italiana. Ciò che la nullità protegge è l'effettività della norma di applicazione necessaria, non la qualificazione del diritto in termini di disponibilità.

È il percorso seguito dalla giurisprudenza tedesca. L'OLG München, con sentenza del 17 maggio 2006 (7 U 1781/06)⁷, ha dichiarato nulla tanto la clausola arbitrale in favore dell'American Arbitration Association quanto la connessa clausola di foro, in un contratto tra un agente tedesco e una società californiana, sul rilievo che le disposizioni imperative della Direttiva non possono essere vanificate dalla scelta di un foro in uno Stato terzo il cui diritto non contempli l'indennità di fine rapporto. La Corte ha inoltre precisato che non occorre l'accertamento della concreta mancata applicazione del diritto tedesco da parte del giudice straniero, essendo sufficiente il rischio prossimo che ciò si verifichi. Sulla medesima linea si collocano l'OLG Stuttgart (16 gennaio 2012, 5 U 126/11) e, in sede di conferma, il BGH (5 settembre 2012, VII ZR 25/12)⁸.

Rispetto alla via dell'indisponibilità, questo percorso presenta tre caratteristiche che ne definiscono la portata: prescinde dall'equazione tra inderogabilità e indisponibilità; non richiede il ricorso all'art. 2113 c.c. e alle categorie del lavoro subordinato; opera indipendentemente dalla natura soggettiva dell'agente, persona fisica o società.

Vale in questa prospettiva il principio affermato dalle stesse Sezioni Unite in Cass. SS.UU. n. 3841/2007 (JP Morgan Chase Bank c. Poste Italiane)³, secondo cui le norme di applicazione necessaria della lex fori operano come limite all'applicazione del diritto straniero richiamato dalla norma di conflitto, ma non si riverberano automaticamente sull'individuazione della giurisdizione, che precede su un piano logico la questione della legge applicabile. La tenuta del ragionamento fondato sulla norma di applicazione necessaria si misura pertanto sul coordinamento con questo precedente, che le Sezioni Unite del 2025 non richiamano.

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7. Il limite del percorso europeo: la Direttiva e la nozione di merci

Il fondamento costruito sulla norma di applicazione necessaria incontra un confine preciso, che ne segna al tempo stesso la coerenza e l'estensione.

La Direttiva 86/653/CEE, all'art. 1, par. 2, definisce l'agente commerciale come l'intermediario indipendente incaricato in maniera permanente di trattare la vendita o l'acquisto di merci¹¹. I servizi restano fuori dal suo ambito. La tutela affermata in Ingmar copre di conseguenza i soli agenti di merci: il ragionamento fondato sul carattere imperativo della Direttiva opera nei limiti in cui la Direttiva stessa trova applicazione.

Il Kammergericht di Berlino ha tratto questa conseguenza nel provvedimento del 1° luglio 2025 (2 U 37/22)⁹, relativo a un agente incaricato di promuovere servizi software in cloud (SaaS) per una società californiana. Il KG ha dichiarato valida la clausola di foro esclusivo a San Francisco muovendo da due passaggi: la Direttiva non si applica alla mediazione di servizi; i §§ 84 ss. HGB, che estendono la disciplina dell'agenzia anche ai servizi, operano in quel perimetro come norme semplicemente inderogabili nel diritto interno (einfach zwingend) e non come norme collisionsrechtlich zwingend, con la conseguenza che non si impongono contro una scelta di legge straniera né precludono la deroga della giurisdizione.

Il riferimento sistematico è alla sentenza Unamar (CGUE, C-184/12, 17 ottobre 2013)¹⁰, secondo cui una norma nazionale che ecceda il perimetro della Direttiva può assumere carattere di norma di applicazione necessaria solo ove il legislatore nazionale abbia inteso attribuirle espressamente quella forza. Per i §§ 84 ss. HGB il KG non rinviene tale volontà, e ne trova conferma nel § 92c HGB, che ammette la deroga contrattuale della disciplina per gli agenti operanti fuori dall'UE e dallo SEE. L'ordinamento tedesco perviene così a un assetto coerente: la tutela è cogente sul piano internazionale dove la Direttiva arriva, cede alla libertà di scelta dove la Direttiva non arriva.

8. L'ambito dell'art. 1751 c.c. e l'estensione ai servizi

L'ordinamento italiano non replica il limite oggettivo della Direttiva. L'art. 1751 c.c. si applica ai contratti di agenzia senza distinzione tra merci e servizi, in forza di una scelta del legislatore nazionale di dare attuazione alla Direttiva in senso überschießend (estensivo), estendendo la disciplina oltre il perimetro europeo. La differenza rispetto al diritto tedesco non è di dettaglio: là dove i §§ 84 ss. HGB estendono la tutela ai servizi mantenendola nel diritto interno, l'art. 1751 c.c. la estende con una norma che la giurisprudenza italiana qualifica come inderogabile senza distinzioni di oggetto.

Ne discende una conseguenza che opera sul piano del ragionamento delle Sezioni Unite. Se l'inderogabilità dell'art. 1751 c.c. produce l'indisponibilità del diritto, e se questa preclude la deroga della giurisdizione, la catena vale per tutti i contratti di agenzia regolati dal diritto italiano, a prescindere dall'oggetto. In Italia, diversamente dalla Germania, la clausola arbitrale o di foro estero risulterebbe nulla anche nel contratto di agenzia avente ad oggetto la promozione di servizi software in cloud.

L'esito è più ampio di quello raggiungibile attraverso il solo percorso di Ingmar, che si arresta alla soglia delle merci. La sua tenuta dipende però dalla premessa da cui muove: l'equazione tra inderogabilità e indisponibilità, costruita sull'art. 2113 c.c., di cui si è dato conto ai paragrafi 4 e 5.

Il percorso della norma di applicazione necessaria potrebbe condurre al medesimo risultato anche per i servizi, ma a una condizione ulteriore: che si dimostri, secondo il criterio fissato da Unamar, la volontà del legislatore italiano di attribuire all'art. 1751 c.c. carattere di norma di applicazione necessaria anche nel perimetro überschießend (estensivo) rispetto alla Direttiva. È l'accertamento che il KG Berlin ha svolto in senso negativo per il diritto tedesco e che, per il diritto italiano, resta da compiere.

9. Due ordinamenti, due metodi

Italia e Germania muovono dalla medesima matrice europea — la Direttiva 86/653/CEE e la sentenza Ingmar e pervengono, sul perimetro dei servizi, a esiti opposti in ragione del metodo adottato.

Il metodo tedesco àncora la tutela alla Direttiva e a Ingmar attraverso il ragionamento prognostico sulla norma di applicazione necessaria. Dove la Direttiva non arriva (servizi) il meccanismo non opera e la clausola di deroga resta valida. La tutela è così cogente nel perimetro europeo e cede al di fuori di esso, in un assetto internamente coerente.

Il metodo italiano àncora la tutela all'indisponibilità del diritto secondo il diritto interno. Non essendo legata all'ambito della Direttiva, la qualificazione si estende in astratto a tutti i contratti di agenzia, tanto di merci quanto di servizi. Il fondamento poggia però sull'equazione tra inderogabilità e indisponibilità e sull'applicazione dell'art. 2113 c.c. a soggetti che la giurisprudenza in materia di rito del lavoro esclude dal relativo ambito, e si colloca in tensione con il criterio di separazione tra giurisdizione e legge applicabile affermato in JP Morgan.

Resta così aperto un interrogativo che nessuna delle due giurisprudenze ha finora sciolto: se sia possibile estendere in modo coerente la tutela agli agenti di servizi nell'ordinamento italiano senza ricorrere all'equazione tra inderogabilità e indisponibilità. La risposta postula la dimostrazione — secondo il criterio di Unamar — che l'art. 1751 c.c., nel suo perimetro estensivo, costituisce norma di applicazione necessaria per scelta espressa del legislatore. È il fondamento che la via della norma di applicazione necessaria richiederebbe e che le Sezioni Unite, avendo percorso la via dell'indisponibilità, non hanno avuto occasione di sviluppare.

Cosa verificare prima di agire

• Verificare se il preponente ha sede in uno Stato membro UE o in un paese terzo: solo nel secondo caso si applica l'art. 4 L. 218/1995 e il requisito della disponibilità del diritto.
• Verificare se il contratto ha per oggetto merci o servizi: in Germania la distinzione è decisiva; in Italia — allo stato attuale — la giurisdizione italiana sarebbe protetta in entrambi i casi, ma su basi dogmaticamente più esposte per i servizi.
• Verificare se il foro o l'arbitrato designato appartiene a un ordinamento che non riconosce l'indennità di fine rapporto dell'agente: è questo il presupposto del ragionamento prognostico tedesco e potrebbe rafforzare anche l'argomento italiano.
• Verificare se l'agente è persona fisica o società di capitali: il fondamento art. 2113 c.c. adottato dalle Sezioni Unite è più esposto a contestazione nel secondo caso, per ragioni di sistema — la giurisprudenza consolidata esclude le società dall'art. 409 c.p.c.
• Verificare se nel contratto è presente una clausola di scelta della legge applicabile a favore di un diritto straniero: la scelta della legge non neutralizza le norme di applicazione necessaria italiane, ma incide sull'analisi complessiva.

Note

¹ Cass. civ., Sez. Unite, Ord., 28 luglio 2025, n. 21657 (data ud. 25 marzo 2025). ↑

² Cass. civ., Sez. Unite, Sent., 30 giugno 1999, n. 369 (Air Malta c. Scopelliti Travel s.a.s.). ↑

³ Cass. civ., Sez. Unite, Ord., 20 febbraio 2007, n. 3841 (JP Morgan Chase Bank National Association c. Poste Italiane s.p.a.). ↑

⁴ Cass. civ., Sez. I, 19 aprile 2018: l'imperatività della norma non rende automaticamente indisponibile il diritto che ne deriva; gli arbitri restano tenuti ad applicare la normativa cogente. Principio ribadito in Cass. 2020 e Cass. 2022 (rassegna in Giurisprudenzarbitrale.it, semestri II/2020 e I/2022). ↑

⁵ F. Bortolotti — S. Bortolotti, Dubbi sulla validità delle clausole arbitrali nei contratti di agenzia commerciale, febbraio 2017, in www.bbmpartners.com. ↑

⁶ CGUE, 9 novembre 2000, causa C-381/98, Ingmar GB Ltd c. Eaton Leonard Technologies Inc. ↑

⁷ OLG München, Urteil vom 17. Mai 2006, 7 U 1781/06, in IPRax 2007, 322. ↑

⁸ OLG Stuttgart, Beschluss vom 16. Januar 2012, 5 U 126/11; BGH, Beschluss vom 5. September 2012, VII ZR 25/12. ↑

⁹ KG Berlin, Beschluss vom 1. Juli 2025, 2 U 37/22, in ZVertriebsR 2025, 391. ↑

¹⁰ CGUE, 17 ottobre 2013, causa C-184/12, Unamar NV c. Navigation Maritime Bulgare. ↑

¹¹ Direttiva 86/653/CEE del Consiglio del 18 dicembre 1986, artt. 1, par. 2; 17; 18; 19. ↑

¹² Art. 4, co. 2, L. 31 maggio 1995, n. 218; art. 17 L. 218/1995; art. 9 Reg. (CE) n. 593/2008 (Roma I); art. 2113 c.c.; art. 409, n. 3, c.p.c.

¹³ Sull'esclusione delle società dall'art. 409 c.p.c. e dall'art. 2113 c.c.: Cass. civ. n. 14813/2005; Cass. civ. n. 2158/2012; Cass. civ. n. 2509/1997; Cass. civ. n. 9547/2001; Cass. civ. n. 15535/2011. ↑

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Le sentenze più importanti del contratto di agenzia nel 2025

Nel corso del 2025, la giurisprudenza ha approfondito numerosi profili del contratto di agenzia, offrendo chiarimenti di rilievo su temi quali la qualificazione del rapporto e la distinzione rispetto alle figure affini (in particolare il procacciamento e le collaborazioni atipiche), la maturazione delle provvigioni e i relativi oneri probatori (anche con riferimento agli affari post-cessazione), i limiti alle variazioni unilaterali del preponente e i criteri di correttezza nell’esercizio dello ius variandi, nonché la disciplina del recesso e della giusta causa. Le pronunce del 2025 si sono inoltre soffermate sulle indennità di fine rapporto, sul patto di non concorrenza, sugli aspetti processuali (rito, competenza e giurisdizione, anche in ambito internazionale) e sulla sorte dei crediti e del rapporto in caso di procedure concorsuali. Segue un’analisi tematica di alcune tra le decisioni più significative.

1. La qualificazione del rapporto: agenzia, procacciamento d’affari e forma

Nel 2025 la giurisprudenza di merito ha ulteriormente affinato i criteri di distinzione tra il contratto di agenzia e le figure affini, con particolare attenzione alla natura dell’incarico e alla sussistenza di un obbligo di stabilità.

1.1. Agenzia vs attività di procacciamento: stabilità e indici probatori

La giurisprudenza del 2025 ribadisce che il contratto di agenzia si caratterizza per l’assunzione, in capo all’agente, di un obbligo giuridico di promuovere stabilmente la conclusione di contratti per conto del preponente, nell’ambito di una collaborazione professionale autonoma, non episodica, svolta a proprio rischio e con il dovere di attenersi alle istruzioni impartite. In tal senso si esprimono la Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 4 febbraio 2025, n. 262, nonché la Corte di Cassazione, ordinanza 19 gennaio 2025, n. 1263, le quali individuano nella stabilità dell’obbligo promozionale e nella non episodicità della collaborazione gli elementi qualificanti del rapporto.

Di contro, il procacciamento d’affari si configura come un’attività più limitata, consistente nella mera segnalazione di clienti o nella raccolta di ordinativi, priva di vincolo di stabilità e svolta in modo episodico e occasionale, dipendente esclusivamente dall’iniziativa del collaboratore, il quale resta libero di promuovere o meno gli affari. In tale ipotesi manca un obbligo giuridico di promozione continuativa e l’attività si esaurisce nei singoli affari conclusi, come ribadito dalla stessa Cassazione n. 1263/2025.

1.2. Continuità e stabilità di fatto

Un profilo centrale riguarda la distinzione tra stabilità e continuità di fatto. Come chiarito dalla Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 18 marzo 2025, n. 1010, in linea con l’orientamento della Corte di Cassazione richiamato anche dalla successiva Corte d’Appello di Roma n. 2818/2025, la stabilità ricorre solo quando la prestazione si protrae nel tempo in forza di un impegno contrattuale giuridicamente vincolante; la continuità di fatto, invece, può sussistere anche in assenza di tale obbligo, qualora l’attività si ripeta per libera iniziativa del collaboratore. Ne consegue che la mera reiterazione degli affari, anche se protratta nel tempo, non è di per sé sufficiente a qualificare il rapporto come agenziale, in mancanza dell’obbligo tipico di cui all’art. 1742 c.c.

Ai fini della qualificazione del rapporto possono tuttavia assumere rilievo indici probatori sintomatici della stabilità, quali la cadenza periodica e regolare della fatturazione, la corresponsione di acconti provvigionali, l’automatismo del compenso e la previsione di un preavviso in caso di recesso. Tali elementi, pur non decisivi se considerati isolatamente, sono valorizzati dalla Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 23 ottobre 2025, n. 3129, laddove risultino coerenti con un assetto contrattuale che presupponga un obbligo stabile di promozione.

In questa prospettiva assumono particolare rilievo anche il riconoscimento di un’esclusiva di zona, la previsione di un patto di non concorrenza e il diritto al preavviso o alla relativa indennità, clausole tipiche del contratto di agenzia e difficilmente compatibili con la natura occasionale del procacciamento. Tali elementi, in quanto presuppongono un rapporto giuridicamente vincolato e strutturato, sono valorizzati sia dalla Corte d’Appello di Roma, sezione lavoro, 4 febbraio 2025, n. 262, sia dalla Corte di Cassazione, ordinanza 19 gennaio 2025, n. 1263, quali indici qualificanti della natura agenziale del rapporto

1.3. Agenzia vs attività di coordinamento: centralità dell’obbligo di promozione

Con sentenza Corte d’Appello di Venezia, sez. III, 17 aprile 2025, n. 1472, la Corte nega la riconducibilità del rapporto allo schema del contratto di agenzia, valorizzando in primo luogo il contenuto concreto delle obbligazioni assunte. Dall’esame dell’accordo emerge che la società collaboratrice non era tenuta a promuovere né a concludere contratti in nome o per conto della preponente, ma svolgeva attività di coordinamento, supervisione, formazione e supporto organizzativo della rete di vendita, sia a livello territoriale sia nazionale. Tali prestazioni, pur funzionali all’attività commerciale, sono considerate preliminari e strumentali rispetto alla conclusione dei contratti e non coincidono con l’attività tipica dell’agente, incentrata sulla promozione stabile degli affari.

La Corte esclude, inoltre, l’applicabilità automatica della L. n. 173/2005, chiarendo che la disciplina della vendita diretta a domicilio non impone necessariamente la qualificazione del rapporto come agenzia, potendo l’attività essere svolta anche sulla base di incarichi diversi, inclusi rapporti atipici. Nel caso di specie, la collaboratrice non svolgeva neppure indirettamente attività di raccolta di ordinativi presso i consumatori finali, attività rimessa ai singoli venditori direttamente contrattualizzati dalla preponente.

Pur essendo il compenso determinato in misura percentuale sul fatturato, la Corte esclude la natura provvigionale in senso tecnico, rilevando che tale remunerazione non era causalmente collegata alla promozione o conclusione di singoli affari, bensì all’attività di coordinamento, formazione e supervisione della rete di vendita. Ne consegue l’assenza della prestazione tipica dell’agente di commercio e la qualificazione del rapporto come contratto atipico di collaborazione commerciale.

1.4. Forma del contratto

Con sentenza Tribunale di Lucca, 11 aprile 2025, n. 285, il Tribunale ribadisce che il contratto di agenzia non richiede la forma scritta ad substantiam, essendo l’art. 1742, comma 2, c.c. posto esclusivamente ai fini della prova del rapporto. La questione probatoria, tuttavia, rileva solo ove l’esistenza del contratto sia oggetto di contestazione.

In applicazione del principio di non contestazione di cui all’art. 115 c.p.c., il giudice afferma che, qualora la parte non neghi l’esistenza del rapporto e anzi lo presupponga a fondamento delle proprie domande (recesso, indennità di cessazione), opera la relevatio ab onere probandi, con conseguente possibilità di porre il fatto a base della decisione anche in assenza di prova scritta. La mancata contestazione dell’esistenza del contratto di agenzia rende dunque irrilevante il difetto di forma documentale, consolidando il rapporto sul piano processuale.

2. Il diritto alle provvigioni: maturazione, spese e affari post-cessazione

La giurisprudenza del 2025 si è soffermata con particolare attenzione non solo sul momento in cui sorge il diritto al compenso, ma anche sulla validità di clausole che ne erodono l'importo tramite il riaddebito di costi operativi.

2.1. Provvigioni e costi nel contratto di agenzia: riaddebito delle spese e remunerazione sul MOL

Corte d’Appello di Genova, sez. lavoro, 1 dicembre 2025, n. 258 (Do. An. c. G. s.r.l.) ammette la clausola contrattuale che prevede il riaddebito all’agente delle spese sostenute dalla preponente per servizi resi nell’interesse esclusivo dell’agente (es. strumenti e supporti organizzativi necessari allo svolgimento dell’attività promozionale), escludendo che tale meccanismo integri una violazione delle disposizioni inderogabili in materia di provvigioni e liquidazione (artt. 1748–1749 c.c.), purché i servizi siano effettivi e funzionali all’attività dell’agente.

Dall’altro lato, la sentenza conferma la validità di un sistema provvigionale ancorato al Margine Operativo Lordo (MOL) dell’operazione, anziché al mero fatturato, purché i criteri di calcolo siano predeterminati, trasparenti e verificabili dall’agente. In tale prospettiva, è ammissibile che il risultato economico dell’affare tenga conto anche dei costi direttamente inerenti alla singola transazione, senza che ciò comporti una indebita compressione del compenso provvigionale.

2.2. Affari conclusi dopo la cessazione del rapporto, onere probatorio dell’agente e 210 c.p.c.

In materia di provvigioni maturate dopo la cessazione del rapporto di agenzia, la Corte d’Appello di Venezia, sezione lavoro, con sentenza n. 715 del 19 novembre 2025, ha chiarito che il riconoscimento del diritto dell’agente non consegue automaticamente al decorso di un determinato arco temporale, ma presuppone la dimostrazione che gli affari conclusi successivamente siano prevalentemente riconducibili all’attività promozionale svolta dall’agente prima dello scioglimento del rapporto.

La Corte richiama, in proposito, gli Accordi Economici Collettivi del Commercio, e in particolare l’art. 5, i quali individuano quale parametro temporale di riferimento il periodo dei sei mesi successivi alla cessazione del rapporto, subordinando tuttavia la debenza della provvigione alla prova che la conclusione dell’affare sia effettivamente conseguenza dell’attività svolta dall’agente prima dello scioglimento, nonché alla previa trasmissione, al momento della cessazione, di una relazione dettagliata sulle trattative non ancora concluse.

Un criterio sostanzialmente conforme è adottato anche dal codice civile, all’art. 1748, comma 3, c.c., il quale fonda il diritto alla provvigione sulla conclusione dell’affare entro un termine ragionevole e sulla sua prevalente imputabilità all’opera dell’agente, senza introdurre alcuna presunzione automatica in favore di quest’ultimo.

Ne consegue che grava sull’agente uno specifico onere di allegazione e di prova in ordine alle trattative effettivamente avviate prima della cessazione del rapporto e al nesso causale tra tali attività e gli affari successivamente conclusi. In tale contesto, l’ordine di esibizione ex art. 210 c.p.c. è ritenuto ammissibile solo se circoscritto e puntuale, con riferimento a fatti specificamente indicati – quali singoli clienti o determinate trattative – e non può essere utilizzato in chiave esplorativa al fine di colmare una carenza probatoria dell’agente.

3. Variazioni unilaterali del preponente: limiti e correttezza

3.1. Validità dei limiti AEC e divieto di abuso del potere modificativo 

Le Corti confermano che le variazioni unilaterali del rapporto (in termini di zona, clientela, prodotti o provvigioni) sono legittime solo se rispettano i parametri quantitativi fissati dagli AEC, in particolare dall’art. 3 AEC Commercio. In tale prospettiva, le modifiche di lieve entità (0–5%) non richiedono preavviso, mentre quelle di media o sensibile entità (superiori al 20%, anche per effetto del cumulo delle variazioni intervenute nei 18 mesi precedenti) impongono specifici obblighi di preavviso e riconoscono all’agente la facoltà di rifiuto o di recesso per giusta causa (equiparato al recesso del preponente). Tali principi sono stati ribaditi dalla Corte d’Appello di Ancona, Sez. Lavoro, nel caso T.B. S.r.l. (sentenza del 2025), che ha ritenuto illegittime plurime variazioni peggiorative cumulate in 18 mesi, e dalla Corte d’Appello di Messina, Sez. Lavoro, 9 dicembre 2025, n. 788, la quale ha inoltre ritenuto legittima l’applicazione analogica dei parametri AEC anche ai rapporti di subagenzia assicurativa, in assenza di una contrattazione collettiva di settore aggiornata.

3.2. Il limite del sinallagma e il ruolo della buona fede 

Anche in presenza di clausole contrattuali che attribuiscono al preponente un potere di ius variandi, ovvero nei casi in cui gli AEC non trovino applicazione diretta, tale potere non può ritenersi illimitato. La giurisprudenza chiarisce che lo ius variandi non può tradursi in un sostanziale aggiramento della forza vincolante del contratto, né può incidere sull’assetto quali-quantitativo della prestazione in misura tale da alterare l’equilibrio economico del rapporto o rendere la prestazione dell’agente eccessivamente gravosa. Ogni modifica deve pertanto rispettare i principi di correttezza e buona fede di cui agli artt. 1175 e 1375 c.c., come affermato dalla Corte d’Appello di Ancona (caso T.B. S.r.l., 2025) e ribadito dalla Corte d’Appello di Messina n. 788/2025.

3.3. Forma scritta ad probationem e onere della prova delle modifiche peggiorative

In tema di prova delle variazioni peggiorative del rapporto (quali la riduzione delle provvigioni), la giurisprudenza adotta un approccio particolarmente rigoroso, richiedendo la forma scritta ai fini della prova (ad probationem), ai sensi dell’art. 1742 c.c. e delle clausole contrattuali. È stato chiarito che la mera emissione di fatture da parte dell’agente recanti importi ridotti, così come la prosecuzione del rapporto, non costituiscono di per sé prova sufficiente di un accordo tacito o di una rinuncia ai diritti maturati, soprattutto quando il contratto subordina espressamente le modifiche alla forma scritta. In difetto di una pattuizione scritta, la modifica peggiorativa deve ritenersi inopponibile all’agente, secondo quanto affermato in modo netto dalla Corte d’Appello di Venezia, Sez. Lavoro, sentenza n. 711 del 21 novembre 2025.

4. Recesso e Giusta Causa: la valutazione del vincolo fiduciario

4.1. Criteri di valutazione della giusta causa (art. 2119 c.c.)

La Corte d’Appello di Bari, Sez. lavoro, con sentenza n. 486 del 22 aprile 2025, ha chiarito che la giusta causa di recesso nel contratto di agenzia trova fondamento nell’art. 2119, primo comma, c.c., applicabile anche a tale tipologia contrattuale. La Corte ha tuttavia precisato che, in ragione della maggiore intensità del vincolo fiduciario che caratterizza il rapporto tra preponente e agente, ai fini della legittimità del recesso può risultare sufficiente un fatto di minore consistenza rispetto a quello richiesto per il licenziamento di un lavoratore subordinato. Resta comunque imprescindibile che la condotta addebitata sia tale da non consentire la prosecuzione del rapporto neppure in via provvisoria.

4.2. Pericolosità intrinseca della condotta

Secondo l’orientamento espresso dalla Corte d’Appello di Bologna, Sez. lavoro, con sentenza n. 5 del 13 gennaio 2025, la risoluzione del rapporto per giusta causa può ritenersi legittima anche in assenza di un danno economico attuale o di un vantaggio personale conseguito dall’agente. È sufficiente, infatti, che la condotta presenti una pericolosità intrinseca tale da compromettere in modo irreversibile il rapporto fiduciario, incidendo negativamente sulla ragionevole aspettativa della mandante circa la futura correttezza e affidabilità dell’operato dell’agente.

4.3. Rinuncia al preavviso e rispetto dei termini

La Corte d’Appello di Milano, Sez. lavoro, con sentenza n. 370 del 23 luglio 2025, ha affrontato il tema della rinuncia al preavviso da parte del preponente in caso di recesso esercitato dall’agente. Nel caso esaminato, la rinuncia comunicata oltre il termine di trenta giorni dalla ricezione della comunicazione di recesso – previsto dall’art. 9 AEC – è stata ritenuta tardiva e, pertanto, inefficace. La pronuncia ribadisce la natura perentoria dei termini procedurali fissati dalla disciplina collettiva e l’esigenza di un loro rigoroso rispetto, al fine di evitare l’insorgenza dell’obbligo di corrispondere l’indennità sostitutiva del preavviso.

5 Clausola risolutiva espressa e limiti all’autonomia contrattuale nel contratto di agenzia

L’autonomia contrattuale delle parti, frequentemente esercitata mediante l’inserimento di clausole risolutive espresse volte a tipizzare preventivamente gli inadempimenti ritenuti rilevanti (art. 1456 c.c.), incontra nel contratto di agenzia un limite invalicabile nella natura inderogabile delle norme poste a tutela dell’agente. La giurisprudenza di merito del 2025 ha chiarito che l’automatismo risolutivo previsto contrattualmente non coincide necessariamente con la sussistenza di una giusta causa di recesso idonea a escludere il diritto alle indennità di fine rapporto e che sono nulle le clausole dirette, anche indirettamente, ad eludere tali diritti.

5.1. Il sindacato giudiziale sulla gravità dell’inadempimento

Il principio cardine ribadito nel 2025 è che la previsione di una clausola risolutiva espressa non esonera il giudice dal dovere di valutare la condotta dell’agente alla luce dei criteri di cui all’art. 2119 c.c. Anche in presenza di una clausola che prevede la risoluzione immediata per specifici inadempimenti – quali, ad esempio, la violazione di obblighi di riservatezza o il mancato raggiungimento di determinati obiettivi – il giudice è tenuto a verificare se l’inadempimento presenti carattere di rilevante importanza e sia concretamente idoneo a compromettere in modo irreversibile il vincolo fiduciario.

In tale prospettiva si colloca la sentenza della Corte d’Appello di Ancona, Sez. lavoro, n. 139 dell’11 aprile 2025, che ha affermato come, anche a fronte dell’attivazione di una clausola risolutiva espressa da parte della preponente, debba essere accertata in concreto la sussistenza di una giusta causa di recesso, valutando l’incidenza dell’inadempimento sull’equilibrio economico del rapporto e sulle dimensioni complessive del contratto. In senso conforme si esprime la Corte d’Appello di Trieste, Sez. lavoro, con sentenza n. 22 del 22 febbraio 2025, la quale ha ribadito che la clausola risolutiva espressa può legittimare il recesso in tronco, ma non sottrae la condotta al vaglio giudiziale in ordine alla sua effettiva gravità.

5.2. Mancato raggiungimento dei minimi di vendita (budget)

Un ambito di applicazione particolarmente ricorrente riguarda le clausole che subordinano la prosecuzione del rapporto al raggiungimento di minimi di fatturato. La giurisprudenza del 2025 si è mostrata costantemente contraria a una lettura meramente automatica e aritmetica di tali previsioni. In particolare, la Corte d’Appello di L’Aquila, Sez. lavoro, con sentenza n. 463 del 7 gennaio 2025, ha affermato che la presenza di una clausola risolutiva espressa ancorata al mancato conseguimento degli obiettivi non esonera il giudice dal valutare la condotta dell’agente secondo i parametri dell’art. 2119 c.c. Occorre, infatti, verificare se il mancato raggiungimento del minimo sia di rilevante importanza rispetto all’interesse della preponente, tenendo conto delle specifiche circostanze del caso concreto e non limitandosi a un mero riscontro numerico.

5.3. Nullità per contrarietà a norme imperative: il “fatto del terzo”

Un ulteriore limite all’autonomia privata è rappresentato dal divieto di eludere le norme imperative poste a tutela dell’agente (artt. 1750 e 1751 c.c.) mediante meccanismi di risoluzione automatica non collegati a un effettivo inadempimento colpevole. In tale direzione si colloca la significativa pronuncia del Tribunale di Asti, sentenza n. 111 del 2025, successivamente confermata dalla Corte d’Appello di Torino con sentenza n. 464 del 14 novembre 2025. In tale occasione è stata dichiarata nulla la clausola risolutiva espressa che prevedeva lo scioglimento automatico del contratto di agenzia, senza corresponsione di indennità, nel caso di revoca del mandato alla preponente da parte di una terza società. I giudici hanno ritenuto che una simile previsione, collegando la risoluzione a un fatto del terzo non imputabile all’agente, determinasse un’illegittima compressione del diritto al preavviso e alle indennità di fine rapporto, in violazione delle tutele inderogabili previste dalla legge.

5.4. Inadempimento di obblighi accessori e mutamenti soggettivi

Restano astrattamente legittime le clausole che collegano la risoluzione all’inadempimento di obblighi accessori funzionalmente connessi al contratto di agenzia, ovvero a modifiche sostanziali della controparte idonee a incidere sull’intuitu personae. In tal senso, la Corte d’Appello di Palermo, Sez. lavoro, con sentenza n. 327 del 1° aprile 2025, ha confermato la validità del collegamento negoziale tra contratto di agenzia e incarico accessorio di team leader, precisando però che l'inadempimento dell'obbligo accessorio (nella specie, obiettivi di reclutamento), per giustificare il recesso in tronco, deve essere di gravità tale da non consentire la prosecuzione neppure provvisoria del rapporto principale. Analogamente, la Corte d’Appello di Venezia, Sez. lavoro, con sentenza n. 471 dell’11 marzo 2025, ha confermato la legittimità del recesso esercitato in forza di una clausola risolutiva attivata a seguito di un "cambiamento significativo nella gestione dell'agente" (trasferimento dell'amministratore all'estero), ritenuto idoneo a incidere sul rapporto fiduciario.

5.5. Irrilevanza del danno patrimoniale e centralità del vincolo fiduciario

Un ulteriore tassello è stato aggiunto dalla giurisprudenza di merito del 2025, che ha precisato come, ai fini della giusta causa di recesso, non sia necessario che l’inadempimento dell’agente abbia cagionato un danno economico attuale e concreto al preponente. Secondo quanto affermato dalla Corte d’Appello di Milano, Sez. lavoro, con sentenza n. 860 del 07 novembre 2025 (che ha confermato sul punto la sentenza n. 22/2025 del Tribunale di Lecco), è sufficiente che la condotta (nella specie, inattività prolungata per otto mesi) sia tale da ledere in modo irreversibile il vincolo fiduciario, facendo venir meno l’affidamento sulla corretta esecuzione delle obbligazioni future. La fiducia, quale elemento essenziale del contratto di agenzia, una volta compromessa, giustifica il recesso in tronco anche in assenza di perdite finanziarie immediate o di minimi di vendita pattuiti.

6. L’indennità di fine rapporto: onere della prova, criteri di calcolo e profili fiscali

L’indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c. continua a rappresentare uno dei principali terreni di contenzioso. La giurisprudenza del 2025 chiarisce in modo univoco che tale indennità non costituisce un automatismo conseguente alla cessazione del rapporto, bensì un emolumento a carattere meritocratico, subordinato a un rigoroso onere probatorio.

6.1. 1751 c.c. e pnere della prova sull’apporto di nuova clientela

Ai fini del riconoscimento dell’indennità, l’agente deve dimostrare di avere procurato nuovi clienti al preponente ovvero di avere sensibilmente sviluppato gli affari con la clientela già acquisita. La Corte d’Appello di Roma, Sez. IV, con sentenza n. 5014 dell’11/09/2025, ha ribadito che l’onere della prova grava integralmente sull’agente. In particolare, non è sufficiente una generica allegazione di incremento del fatturato: occorrono elementi puntuali e specifici che consentano al giudice di verificare sia l’effettivo apporto dell’agente, sia la prognosi circa la permanenza di vantaggi sostanziali in capo al preponente anche dopo la cessazione del rapporto.

6.2. Rapporto tra codice civile (art. 1751 c.c.) e AEC

Un profilo centrale attiene alla gerarchia delle fonti applicabili. La giurisprudenza del 2025 conferma il principio del “trattamento più favorevole”, secondo cui l’indennità deve essere determinata applicando i criteri previsti dalla contrattazione collettiva (AEC) quando questi conducano a un risultato più favorevole rispetto a quello ottenibile sulla base dell’art. 1751 c.c. In caso contrario, prevale la disciplina legale, in quanto norma imperativa, se più vantaggiosa per l’agente (Corte d’Appello di Sassari, Sez. Lavoro, sentenza n. 126 del 20/09/2025).

6.3. Regime fiscale delle indennità

Sul piano fiscale, un rilevante chiarimento è fornito dalla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado della Lombardia, con sentenza n. 1075 del 23/04/2025. È stato affermato che l’aliquota applicabile alle indennità di cessazione del rapporto deve essere determinata con riferimento alla metà del reddito complessivo netto del contribuente nel biennio anteriore all’anno in cui sorge il diritto alla percezione, e non in base all’aliquota media del biennio precedente l’anno di effettiva riscossione. Tale impostazione assicura una tassazione coerente con il momento genetico del diritto e più equa per l’agente.

7. Il patto di non concorrenza post-contrattuale

Il patto di non concorrenza successivo alla cessazione del rapporto di agenzia continua a costituire un terreno particolarmente sensibile del contenzioso. La giurisprudenza del 2025 ha fornito chiarimenti di rilievo sia in ordine alla validità del patto in assenza di un compenso espressamente determinato, sia con riferimento ai rimedi riconosciuti all’agente in caso di inadempimento del preponente.

7.1. Validità del patto anche in assenza di compenso determinato

Contrariamente a un orientamento ancora diffuso nella prassi, la Corte di Cassazione, Sez. Lavoro, con ordinanza n. 24845 del 09/09/2025, ha affermato che la mancata determinazione del compenso nel patto di non concorrenza ex art. 1751-bis c.c. non ne comporta la nullità. La disciplina è derogabile dalle parti e, in mancanza di una quantificazione espressa, il patto resta valido, potendo il compenso essere determinato in via giudiziale ovvero mediante rinvio alla contrattazione collettiva applicabile. Resta fermo che l’eventuale previsione di una durata eccedente il limite legale comporta una nullità parziale limitata alla sola eccedenza temporale.

7.2. Corresponsione anticipata dell’indennità nel corso del rapporto

Una prassi ricorrente è la corresponsione dell’indennità di non concorrenza in forma rateale durante lo svolgimento del rapporto. Sul punto, la Corte di Giustizia Tributaria di primo grado del Friuli-Venezia Giulia (Pordenone), con sentenza n. 44 del 24/04/2025, ha evidenziato i profili di rischio di tale impostazione. La corresponsione anticipata è ammissibile solo ove vi sia una chiara e inequivoca imputazione delle somme ai criteri di cui all’art. 1751-bis c.c.; in difetto, gli importi erogati sono suscettibili di riqualificazione come provvigioni ordinarie, con conseguente applicazione del regime fiscale ordinario e non della tassazione separata. In tale evenienza, l’obbligo di non concorrenza risulta, di fatto, privo di uno specifico e autonomo corrispettivo.

7.3. Eccezione di inadempimento e inefficacia del patto

Qualora il patto sia valido ma il preponente ometta il pagamento dell’indennità dovuta, l’agente dispone di un efficace strumento di autotutela. La Corte d’Appello di Bologna, Sez. Lavoro, con sentenza n. 525 del 03/11/2025, ha chiarito che l’agente può legittimamente sollevare l’eccezione di inadempimento ex art. 1460 c.c. In assenza della prova dell’avvenuta corresponsione dell’indennità pattuita, la clausola di non concorrenza non è opponibile e l’agente non può essere sanzionato per avere intrapreso attività in concorrenza dopo la cessazione del rapporto.

8. Aspetti processuali: rito, competenza e giurisdizione

La disciplina processuale dei rapporti di agenzia e affini assume rilievo centrale, in particolare con riferimento al rito applicabile, alla competenza territoriale e alla giurisdizione, profili rispetto ai quali la giurisprudenza più recente ha rafforzato la tutela dell’agente quale parte strutturalmente debole del rapporto.

8.1. Giurisdizione e tutela inderogabile nei rapporti internazionali

La Corte di Cassazione a Sezioni Unite, con ordinanza n. 21657 del 28 luglio 2025, ha sancito la nullità delle clausole di deroga della giurisdizione a favore di giudici o arbitri extra-UE (ad esempio statunitensi) qualora tale deroga comporti per l’agente la perdita delle tutele inderogabili garantite dal diritto dell’Unione europea, e in particolare dell’indennità di fine rapporto di cui all’art. 1751 c.c.

La Suprema Corte ha qualificato tale indennità come diritto indisponibile ai sensi dell’art. 4, comma 2, della legge n. 218/1995.

Ne consegue che l’agente italiano può radicare il giudizio dinanzi al giudice italiano anche in presenza di una clausola contrattuale contraria, qualora dimostri che il foro straniero designato non assicuri un livello di protezione equivalente a quello garantito dalla normativa imperativa europea.

La pronuncia rafforza il principio di prevalenza delle norme di tutela dell’agente rispetto all’autonomia contrattuale in materia di giurisdizione.

8.2. Competenza territoriale e rito del lavoro nei rapporti parasubordinati

With sentenza n. 1492 del 27 marzo 2025, il Tribunale di Milano – Sezione Lavoro ha affermato che la competenza territoriale inderogabile del giudice del lavoro e l’applicazione del relativo rito si estendono anche ai rapporti di agenzia formalmente instaurati in forma societaria, qualora ricorrano i requisiti della parasubordinazione ai sensi dell’art. 409, n. 3, c.p.c.

In particolare, il giudice ha ritenuto che la prevalenza dell’attività personale dell’agente rispetto alla struttura organizzativa giustifichi l’applicazione delle tutele processuali lavoristiche, con conseguente inderogabilità del foro del domicilio dell’agente ex art. 413 c.p.c. e inefficacia delle clausole di foro convenzionale difformi.

Il principio affermato assume rilievo sistematico, in quanto consente di superare la veste formale del rapporto e di attrarre la controversia nella competenza funzionale del Giudice del Lavoro in presenza di una sostanziale dipendenza economico-funzionale.

8.3. Clausole arbitrali e qualificazione del rapporto: il procacciamento d’affari

Diverso è il regime applicabile alle clausole arbitrali nei contratti di procacciamento d’affari, come chiarito dalla Corte d’Appello di Milano – Sezione Lavoro con sentenza n. 21 del 16 giugno 2025.

La Corte ha ritenuto valida una clausola di arbitrato irrituale inserita in un contratto di procacciamento, evidenziando come tale rapporto, in assenza dei requisiti di parasubordinazione propri dell’agenzia, non rientri nell’ambito di applicazione dell’art. 409 c.p.c., né sia soggetto ai limiti di arbitrabilità previsti per le controversie di lavoro dall’art. 806 c.p.c.

La pronuncia individua quindi una possibile area di autonomia negoziale per le imprese, consentendo il ricorso all’arbitrato, a condizione che il rapporto sia genuinamente qualificabile come procacciamento.

Resta ferma, tuttavia, la possibilità di disapplicazione della clausola arbitrale qualora, in sede giudiziale, il rapporto venga riqualificato come agenzia mascherata.

9. Contratto di agenzia e procedure concorsuali

9.1. Opponibilità dei crediti provvigionali alla massa

Con l’ordinanza n. 5603 del 3 marzo 2025, la Corte di Cassazione, Sezione I, ha ribadito che l’agente che intenda far valere i propri crediti provvigionali nei confronti della massa dei creditori è tenuto a fornire una prova rigorosa dei fatti costitutivi del credito. In particolare, l’ammissione al passivo presuppone la dimostrazione della conclusione degli affari, della loro regolare trasmissione al preponente e della mancata esecuzione degli stessi per fatto imputabile a quest’ultimo.

La Suprema Corte ha chiarito che, in mancanza di idonea documentazione a supporto – quali ordini accettati, estratti conto provvigionali o rendicontazioni – non possono ritenersi ammissibili istanze istruttorie generiche o esplorative, con il conseguente rischio di esclusione del credito dallo stato passivo. La pronuncia si inserisce nel solco di un orientamento consolidato volto a tutelare l’interesse della massa, imponendo un elevato standard probatorio per l’insinuazione dei crediti di natura provvigionale.

9.2. Indennità di fine rapporto e ammissione al passivo

Un ulteriore profilo di rilievo riguarda la natura e l’ammissibilità al passivo delle indennità di fine rapporto spettanti all’agente, con particolare riferimento all’indennità sostitutiva del preavviso e all’indennità suppletiva di clientela. Con l’ordinanza n. 5620 del 3 marzo 2025, nonché con le conformi pronunce nn. 4648 e 4649 del 21 febbraio 2025, la Corte di Cassazione ha confermato che tali crediti, avendo natura indennitaria e non risarcitoria né retributiva, sono in linea di principio ammissibili allo stato passivo della procedura concorsuale.

Ciò nondimeno, l’agente è tenuto a fornire piena prova del credito anche nei confronti del Curatore, il quale, in quanto terzo rispetto al fallito, non subisce né l’inversione dell’onere della prova prevista dall’art. 1749 c.c., né gli effetti confessori derivanti dalla mancata esibizione delle scritture contabili da parte della società assoggettata a procedura. Ne deriva un rafforzamento dell’onere probatorio in capo all’agente anche con riferimento alle indennità di fine rapporto.

9.3. Sorte del contratto di agenzia nella liquidazione giudiziale: sospensione e scioglimento

La medesima ordinanza n. 5620/2025 ha chiarito il regime applicabile al contratto di agenzia in pendenza di procedura concorsuale, distinguendolo dal mandato. La Corte ha affermato che il contratto di agenzia non si scioglie automaticamente con l’apertura della liquidazione giudiziale, ma resta sospeso ai sensi dell’art. 72 L.F. (ora trasfuso nel Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza), fino a quando il Curatore non eserciti la facoltà di subentro ovvero di scioglimento.

Qualora il rapporto venga sciolto per scelta del Curatore, ovvero per fatto concludente – quale, ad esempio, l’esclusione del credito dallo stato passivo – all’agente spettano le indennità di fine rapporto, salvo che la cessazione sia imputabile a una grave inadempienza dell’agente stesso o che questi abbia promosso domanda di risoluzione del contratto anteriormente all’apertura della procedura concorsuale. La pronuncia conferma, dunque, un equilibrio tra tutela dell’agente e esigenze proprie della procedura concorsuale

10. L’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF): tra Agenzia, Lavoro Subordinato e Propaganda

La figura dell’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF) continua a collocarsi in una zona di confine particolarmente delicata, generando un contenzioso qualificatorio costante. La giurisprudenza del 2025 ha contribuito a chiarire i criteri distintivi, tracciando una linea di demarcazione piuttosto netta: l’ISF non è riconducibile al contratto di agenzia quando la sua attività si esaurisce nella mera propaganda scientifica del prodotto, priva di una reale funzione di promozione contrattuale; tuttavia, la stessa attività può essere riqualificata come lavoro subordinato qualora risulti rigidamente eterodiretta attraverso sistemi di controllo, reportistica vincolante e direttive operative stringenti.

11.1. La distinzione tra Agente e ISF: “promozione” contrattuale e propaganda scientifica

Un principio centrale ribadito dalla giurisprudenza del 2025 riguarda l’incompatibilità strutturale tra la pura informazione scientifica e il contratto di agenzia, con conseguente esclusione dell’obbligo contributivo Enasarco. In tale prospettiva si colloca la sentenza della Corte d’Appello di Roma, Sezione Lavoro, n. 3513 del 30 ottobre 2025, che ha rigettato la pretesa contributiva avanzata da Enasarco nei confronti di una società farmaceutica.

La Corte ha chiarito che l’attività dell’ISF consiste nel persuadere la potenziale clientela circa l’utilità terapeutica del farmaco, illustrandone le caratteristiche scientifiche, senza tuttavia promuovere – se non in maniera del tutto marginale e indiretta – la conclusione di contratti. In tale contesto, l’obbligazione dell’agente si caratterizza per la promozione di affari e per un risultato economicamente misurabile, mentre quella dell’ISF si esaurisce nella divulgazione scientifica rivolta ai medici, soggetti che non acquistano il prodotto, ma si limitano a prescriverlo.

La Corte ha inoltre precisato che la modalità di determinazione del compenso, ancorata a percentuali calcolate sui dati di vendita IMS riferiti a un’area geografica, non è idonea a dimostrare la natura agenziale del rapporto. Le vendite ai grossisti o alle farmacie non risultano infatti causalmente riconducibili all’attività negoziale dell’informatore, ma rappresentano una conseguenza indiretta e mediata della sua attività di propaganda scientifica, insufficiente a integrare l’obbligo tipico di promozione contrattuale richiesto dall’art. 1742 c.c.

11.2. Il rischio della riqualificazione in lavoro subordinato

Se l’ISF “puro” non è un agente, la giurisprudenza del 2025 mostra tuttavia un atteggiamento rigoroso nei confronti delle aziende che utilizzano formalmente contratti di agenzia o rapporti di collaborazione autonoma per mascherare rapporti di lavoro subordinato. In questo senso si colloca la sentenza della Corte d’Appello di Palermo, Sezione Lavoro, n. 327 del 2 ottobre 2025, che ha confermato la riqualificazione del rapporto di un ISF in lavoro subordinato a tempo indeterminato.

La decisione valorizza una serie di indici sintomatici della subordinazione, tra cui l’eterodirezione puntuale dell’attività, espressa attraverso direttive vincolanti sul numero minimo di visite giornaliere ai medici e sulla tipologia di specialisti da contattare, nonché un controllo costante e penetrante mediante l’obbligo di invio di reportistica dettagliata attraverso strumenti aziendali, con possibilità di richiami e contestazioni disciplinari in caso di scostamento dagli standard imposti.

Ulteriori elementi valorizzati dalla Corte sono l’assenza di un reale rischio d’impresa, dato che il compenso risultava parametrato a dati di vendita di zona e non agli affari effettivamente procurati, nonché la gestione eterodiretta delle ferie, imposte nei periodi di chiusura aziendale. In tale scenario, la qualificazione formale del rapporto come agenzia è stata ritenuta simulata, poiché l’attività svolta risultava priva di autonomia organizzativa e sostanzialmente inserita nella struttura aziendale del preponente.

11.3. La “zona grigia” della vendita di dispositivi medici

Una casistica particolarmente complessa riguarda gli informatori scientifici che affiancano all’attività di informazione anche la vendita diretta di dispositivi medici o prodotti parafarmaceutici. In tali ipotesi, la natura mista del rapporto può giustificare l’applicazione della disciplina dell’agenzia qualora l’attività di vendita assuma carattere prevalente o comunque significativo.

In questo solco si inserisce la decisione della Corte d’Appello di Napoli del 23 ottobre 2025., che ha affrontato un rapporto ibrido di informazione scientifica e vendita di dispositivi medici. La Corte ha riconosciuto la rilevanza delle norme sull’agenzia, anche in relazione al recesso per giusta causa, chiarendo che le variazioni unilaterali delle provvigioni, pur ammissibili entro i limiti previsti dagli AEC, non devono alterare in modo significativo l’equilibrio contrattuale del rapporto, pena la lesione dell’affidamento dell’agente.

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