Le sentenze più importanti del 2024 sul contratto di agenzia: influencer, provvigioni, indennità e oltre

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Un influencer che promuove integratori alimentari sui propri canali social con un codice sconto personalizzato; un contratto denominato franchising che contiene tutti gli elementi dell’agenzia; un patto di non concorrenza pagato con anticipi in costanza di rapporto; una clausola che attribuisce la giurisdizione al tribunale di Dubai. Sono alcuni dei casi su cui, nel 2024, la giurisprudenza sul contratto di agenzia è stata chiamata a pronunciarsi.

La rassegna raccoglie le decisioni più significative dell’anno in sedici temi, dalla forma del contratto alle provvigioni, dall’accesso ai documenti contabili allo scioglimento del rapporto e alle indennità, fino al rito applicabile e alla deroga della giurisdizione, e segnala dove gli orientamenti convergono e dove, come sulla clausola risolutiva espressa, restano divergenti.

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In the course of 2024, case law dealt with numerous profiles of the agency contract, clarifying relevant aspects such as the classification of new professional figures, such as influencers, in the role of commercial agents, as well as issues relating to the applicable procedure, commissions, access to accounting documents, termination of the relationship and related indemnities, non-competition covenants, damages and the distinction with business procuring. A thematic analysis of some of the most significant decisions follows.

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1. Forma del contratto di agenzia: distinzione tra esistenza e contenuto

L'Article 1742(2) of the Civil Code. states that 'the agency contract must be evidenced in writing'. The rule does not impose the written form ad substantiam: the contract may also be validly concluded orally. However, for evidentiary purposes, the party wishing to rely on the relationship must provide written proof of its existence. Such proof may consist, for example, in a letter of assignment, business correspondence, a signed order confirmation or even a descriptive invoice.

Once the existence of the contract has been proved, the content of the covenants may instead also be reconstructed by means of evidence other than writing. Jurisprudence - most recently Civil cassation, sect. II, ord. 13 May 2024, no. 13008 - has clarified that individual clauses may result from testimonial declarations, presumptions or conclusive conduct, provided they are unambiguous and consistent.

In conclusion, while the existence of the contract necessarily requires a written document, its content can also be proven by other evidentiary means, in the presence of reliable and convergent elements.

Read also: The essential elements of the agency contract

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2. Prova del rapporto di agenzia: criteri e onere probatorio

In una controversia avente a oggetto la qualificazione di un rapporto contrattuale, il Tribunale di Milano, con decisione confermata dalla Corte d’Appello, aveva riconosciuto il diritto dell’agente a percepire l’indennità sostitutiva del preavviso e l’indennità di fine rapporto, ravvisando nel contratto, pur formalmente denominato franchising, la presenza di elementi riconducibili al modello tipico dell’agenzia. Il rapporto veniva qualificato come contratto misto, contenente caratteristiche sia dell’agenzia sia del franchising.

The Court found that the contract concluded, although called a 'franchise', had all the elements of an agency, namely:

• continuous promotion of contracts on behalf of a principal;
• zoning constraint;
• obligation of exclusivity;
• commission remuneration;
• principal's obligation to approve contracts;
• commercial training by the principal;
• provision of tools and reporting by the principal.

The Court of Cassation (15/03/2024, n. 6971) declared inadmissible both the main appeal, aimed at sustaining the exclusively commercial nature of the agreement, and the cross-appeal, aimed at having it qualified exclusively as an agency contract. The College reiterated that the legal qualification of the contract, as well as the evaluation of the evidence, constitutes an appreciation reserved to the judge of merit and cannot be reviewed in the court of legitimacy, except in the case of violation of the rules of contractual hermeneutics, a violation that was not appropriately deduced in the specific case.

La decisione si segnala nel quadro della giurisprudenza sull’agenzia per avere confermato che, in presenza di contratti complessi o atipici, l’individuazione della disciplina applicabile – anche laddove siano presenti elementi riconducibili all’agenzia – deve avvenire sulla base del contenuto sostanziale del rapporto e della funzione economico-sociale perseguita, e non della denominazione formalmente attribuita dalle parti. Non è dunque sufficiente l’emersione di singoli indici formali per invocare automaticamente l’applicazione della disciplina di cui agli artt. 1742 ss. c.c.

In tema di onere probatorio, la Corte ha infine ribadito che grava sull’agente che richiede le indennità di fine rapporto l’onere di provare l’esistenza dei presupposti di legge (Article 1751 of the Civil Code), stating that objections relating to the assessment of preliminary findings may not be relied on in cassation if they result in a request for a new determination of the facts.

Read also: Sentenze chiave del 2023: una panoramica essenziale sul diritto di agenzia

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3. When is an influencer a commercial agent?

Un tema innovativo affrontato nel 2024 è se l’influencer possa essere qualificato come agente di commercio. Nella sentenza del Tribunale di Roma, Sez. Lavoro, 04/03/2024 n. 2615 il giudice ha analizzato un contratto con cui una società incaricava alcuni social media influencer di promuovere i propri prodotti. La società ricorrente, attiva nella vendita online di integratori alimentari, aveva stipulato contratti di “influencer marketing” con vari sportivi e personaggi noti. A seguito di un accertamento ispettivo svolto da ENASARCO, era stato rilevato che tali influencer svolgevano in realtà un’attività assimilabile a quella di agenti di commercio: promuovevano stabilmente i prodotti della società sui propri canali social, ricevevano un compenso proporzionato alle vendite effettive (tramite un codice sconto personalizzato) e operavano in modo continuativo, emettendo numerose fatture periodiche.

L’ispettore aveva pertanto riqualificato tali rapporti come contratti di agenzia ai sensi dell’art. 1742 c.c., imponendo alla società il versamento dei contributi previdenziali e delle relative sanzioni. La società aveva quindi proposto giudizio di opposizione avverso il verbale di accertamento ENASARCO.

The Court of Rome dismissed the appeal, stating that:

• The activity of influencers was indeed stable and structured to promote sales via social networks;
• La “zona determinata” coincideva con la comunità dei followers cui si rivolgevano i contenuti promozionali;
• The autonomy stated in the contract and the short notice period did not exclude the agency nature of the relationship;
• The fees were substantially commission-based, accruing in correspondence with successful orders and tracked through the use of the discount code offered by the influencer during his posts, which was then activated by the purchaser (follower) during purchase.

The judge also distinguished the figure of the influencers from that of the testimonials, who were also active in the company and were the subject of the ENASARCO inspection: while testimonials merely lent their image for promotional purposes for a fixed fee, without directly promoting sales, influencers carried out a genuine promotional activity, which was attributable to the agency contract.

The company was therefore ordered to pay approximately EUR 90,000 in social security contributions and penalties.

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4. Modifiche unilaterali del contratto di agenzia

La sentenza della Corte d’Appello di Brescia (12 gennaio 2024, n. 324) si sofferma su due aspetti di rilievo:

• the legitimacy of the discipline provided for in the Collective Economic Agreements (CECs) that allows, under certain conditions, the unilateral modification of the agency contract by the principal;
• the limitation represented by the duty of fairness and good faith in the performance of the contract.

Nel caso esaminato, la preponente aveva comunicato una variazione del mandato derivante dalla perdita di un cliente, che incideva sulle provvigioni in misura inferiore al 20%: si trattava, pertanto, di una modifica “di media entità” ai sensi dell’AEC applicabile, realizzabile con semplice preavviso senza necessità di consenso dell’agente.

The Court confirmed the full validity of the collective clause authorising unilateral variations of the mandate within the conventional limits, recalling how the jurisprudence of legitimacy considers permissible the attribution to the principal of the power to amend certain clauses of the contract (for example the territorial scope or the extent of the commissions), provided that such amendments are exercised in compliance with the principles of fairness and good faith (Articles 1175 and 1375 of the Civil Code).

Specifically, the change had been communicated with adequate notice, was justified by objective circumstances (withdrawal by the customer) and did not constitute a vexatious or arbitrary manoeuvre to the detriment of the agent. Therefore, the change was also considered lawful from the standpoint of respecting contractual good faith.

Read also: Unilateral changes to the agency contract by the principal

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5. Il diritto alle provvigioni

5.1. Provvigioni e dolo del preponente: rilevanza autonoma del comportamento omissivo

Court of Appeal of Milan, Sec. II, judgment of 22 July 2024, no. 2162

La Corte d’Appello di Milano ha chiarito che il diritto dell’agente di ottenere le provvigioni (Article 1748 of the Civil Code) è autonomo rispetto al diritto di verifica contabile previsto dall’Article 1749 of the Civil Code: l’esercizio del diritto di verifica non sospende né interrompe la prescrizione del diritto provvigionale.

Con riferimento all’eccezione di dolo occultativo, il giudice ha ribadito che la sospensione della prescrizione ai sensi dell’Article 2941(8) of the Civil Code. richiede una condotta che renda impossibile e non semplicemente difficile l’esercizio del diritto da parte del creditore. Nel caso di specie, la trasmissione da parte della preponente di dati aggregati – pur impedendo un controllo analitico – non aveva determinato l’impossibilità di agire, anche perché l’agente aveva manifestato dubbi già durante l’esecuzione del contratto.

Finally, the Court clarified that the omission of individual invoices in the commission reports does not in itself constitute wilful misconduct relevant to the suspension of the statute of limitations.

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5.2. Provvigioni e attività di incasso dell’agente

La Corte di Cassazione, con ordinanza n. 21312/2024, si è pronunciata sulla questione del compenso spettante all’agente per l’attività di incasso dei crediti del preponente. In particolare, ha ribadito il principio, già affermato in precedenti decisioni (Cass. n. 17572/2020; Cass. n. 21079/2013), secondo cui:

• Se l’attività di incasso è prevista fin dall’inizio del rapporto, il relativo compenso si presume compreso nella provvigione pattuita, senza diritto dell’agente ad un’ulteriore remunerazione autonoma;
• Se invece l’incarico di riscossione è affidato successivamente, esso configura una prestazione accessoria ulteriore rispetto al contratto originario e deve essere compensato separatamente, salvo che risulti una diversa volontà delle parti.

La Corte ha inoltre chiarito che l’Accordo Economico Collettivo (A.E.C. 2002 e 2009) prevede un compenso aggiuntivo per l’attività di incasso solo quando vi sia anche assunzione di responsabilità per errori contabili da parte dell’agente.

Nel caso esaminato, la Corte d’Appello di Genova aveva riconosciuto all’agente un compenso separato per l’attività di incasso, ritenendo illegittimo il conglobamento nella provvigione stabilito nel contratto individuale. La Cassazione ha cassato la sentenza, rilevando che la Corte territoriale non aveva correttamente applicato i principi di diritto sopra richiamati: avrebbe dovuto preliminarmente verificare se l’incarico di incasso era previsto fin dall’origine e se l’agente si fosse assunto una responsabilità contabile, prima di riconoscere il diritto a un compenso aggiuntivo.

Read also: Diritto alla provvigione dell’agente sui contratti di lunga durata

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5.3. Provvigioni fuori zona e su affari indiretti

Brescia Court of Appeal, 12 January 2024, no. 324

The judgement rejected the agent's claim for the recognition of indirect commissions for sales made in his area without having been communicated to him, finding that the allegations were generic and that the conditions required by Art. 1748(3) of the Civil Code had not been proved. The Court upheld the rejection of the order for production ex Article 210 c.p.c. (editor's note: probably based on theArticle 1749 of the Civil Codeeven if not expressly referred to), concerning commission statements and accounting records, pointing out their merely exploratory nature in the absence of precise allegations on the business allegedly diverted.

Read also: Diritto dell’agente alle provvigioni su affari conclusi dopo la cessazione del rapporto

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6. Accesso ai documenti e libri contabili del preponente

The agent, during the course of the relationship, has the right to be informed of the volume of business and the progress of sales concerning him (Art. 1749 of the Civil Code), as well as to receive a periodic commission statement. However, outside of these specific obligations, access to the principal's books does not constitute an unconditional right. Recent case law has marked precise limits.

Cass. sec. II, ord. 10 July 2024, no. 18942

The agent's right to access the principal's documentation pursuant to Art. 1749 of the Civil Code presupposes the demonstration of a specific interest in the action, which is closely linked to the exercise of pecuniary rights arising from the agency contract. Such right does not exist automatically after the termination of the relationship: it is the agent's burden to allege and prove that the requested documentation is necessary to verify its right to commissions accrued on business concluded subsequently, pursuant to Art. 1748(3) of the Civil Code. In the absence of such an allegation, the agent cannot be entitled to the production of the documents.

(Civil cassation, Sec. II, 10 July 2024, no. 18942)

Quanto all’accesso alla documentazione ai sensi dell’art. 1749 c.c., la Corte ha precisato che l’agente ha diritto di ottenere copia dei documenti della preponente solo se dimostra l’interesse concreto all’accertamento di diritti patrimoniali (ad esempio provvigioni) ancora spettanti. Se il rapporto è cessato senza residui crediti provvigionali, l’agente non ha diritto all’esibizione della documentazione.

Read also: Il diritto dell’agente di visionare i libri contabili del preponente

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7. Scioglimento del contratto

7.1. Scioglimento per giusta causa

The Court of Appeal of Milan, with decision No. 2251/2024, confirmed the existence of just cause for termination of the agency contract exercised by the principal, highlighting the breach of the fiduciary bond by the agent. In particular, the Court considered arbitrary and contrary to the principles of good faith and fairness the contractual clause imposed by the agent on the sub-agents (the so-called entry fee of €19,000.00), which was not justified by objective requirements, contractual practices or proven economic needs. According to the judges, the agent's conduct - consisting in introducing penalising conditions without prior discussion with the principal and in the absence of demonstrable benefits for the agents involved - constituted conduct capable of justifying termination ex Article 2119 of the Civil Codealso applicable by analogy to the agency contract.

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7.2. Scioglimento per mutuo consenso

The Supreme Court of Cassation, in Order No. 22138 of 6 August 2024, reaffirmed that, in the matter of an agency contract, early termination by mutual consent is admissible, even in the presence of a clause requiring the written form for contractual modifications. When the contract does not require such form under penalty of nullity, the parties may also tacitly renounce it, provided that they behave unequivocally and in a manner inconsistent with their intention to maintain it.

In the decided case, the common will to anticipate the termination of the relationship was inferred from several significant elements: the communication to the social security agency with the new termination date, the secondment of a new agent in the already assigned area, and the absence of objections from the company. These conducts were considered sufficient to prove a consensual termination, effective even in the absence of a formal agreement.

Read also: Le sentenze più importanti del contratto di agenzia nel 2025

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8. Clausola risolutiva espressa nel contratto di agenzia

In 2024 there is also a contrast in case law on the subject of express termination clauses.

Confrontando l’ordinanza n. 13792/2024 della Cassazione (Sez. II, 17 maggio 2024) e l’ordinanza n. 12865/2024 (Sez. II, 10 maggio 2024), emerge una diversa impostazione circa la necessità o meno di accertare la gravità dell’inadempimento ai fini della risoluzione automatica del contratto.

In particular:

• L’ordinanza n. 13792/2024 ha ribadito che, in presenza di una clausola risolutiva espressa sufficientemente tipizzata, il giudice non deve svolgere alcuna autonoma valutazione sulla gravità del fatto ai sensi dell’Article 1455 of the Civil Code.: è sufficiente verificare che si sia realizzato l’inadempimento contemplato. Nel contratto di agenzia esaminato, la clausola vietava espressamente all’agente di trattare anche indirettamente affari per concorrenti. La Cassazione ha aggiunto che, ai sensi dell’Article 1228 of the Civil Code, l’agente risponde anche per gli atti compiuti dal subagente scelto senza adeguata diligenza, trattandosi di responsabilità contrattuale. Pertanto, l’inadempimento del subagente (tentativo di stipula di un contratto con un concorrente) è stato imputato all’agente, senza che fosse necessario accertare la gravità ulteriore del fatto.
• L’ordinanza n. 12865/2024 ha invece stabilito che, in presenza di una clausola risolutiva espressa generica o di mero stile, il giudice deve comunque accertare la gravità dell’inadempimento secondo l’art. 1455 c.c. In quel caso, la clausola prevedeva la possibilità di risolvere il contratto in relazione al mancato raggiungimento di risultati di vendita, senza parametri chiari. La Cassazione ha richiesto quindi non solo la prova del fatto, ma anche la valutazione della sua incidenza effettiva sull’equilibrio contrattuale.

Read also: The 'minimum turnover' clause in the agency contract

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9. Indennità di mancato preavviso

With Order No. 6971/2024, the Court of Cassation confirmed in full what had been ruled at first instance by the Court of Milan (Sentence No. 12344/2017) and subsequently by the Court of Appeal, recognising that the indemnity in lieu of notice is due even in the event of termination of the relationship by the agent, if the termination is not preceded by compliance with the minimum term provided for by the 'Article 1750 of the Civil Code

The Supreme Court also reiterated that, in the absence of an express agreement or formal reference, the Collective Economic Agreements (CECs) do not automatically apply to the contract, even where it qualifies as an agency. Any supplementary application of AECs in the absence of a specific reference in the contractual text or in the conduct of the parties is therefore excluded.

Of particular importance is the methodology adopted by the Court for the quantification of the indemnity in lieu of notice, which the Court of Cassation implicitly held to be correct, since it was not the subject of a well-founded appeal. In detail, the Court:

• found that the contractual relationship had been in place from June 2008 to February 2012, and that therefore more than three and a half years had elapsed at the time of termination;
• It therefore ruled that, pursuant to Article 1750(3) of the Civil Code, the notice period should have been six months, whereas only three months had been granted;
• Consequently, it recognised the right to three months' compensation in lieu.

For the purposes of the calculation, an objective criterion based on the monthly average of the commissions received was used, deduced from the accounting documents on file and not specifically contested by the counterparty. In particular:

• the average of the commissions received in the two-year period preceding the termination was taken;
• this average was multiplied by 3 months, equivalent to the notice period not observed;
• the total amount recognised under this heading was €16,500.00, as per the detailed statements on file.

This criterion is directly based on the rationale of Art. 1750 of the Civil Code, which, while not specifying the calculation formula, implies that the value of the indemnity must economically compensate for the loss of notice, typically identified in the loss of average commission income.

Read also: Early termination of an agency contract. How is the indemnity for lack of notice calculated?

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10. Indennità di fine rapporto

10.1. Burden of proof and 1751 Civil Code.

With Order No. 13008 of 13 May 2024, the Court of Cassation intervened on the subject of severance pay pursuant to Article 1751 of the Italian Civil Code, overturning the judgment of the Brescia Court of Appeal in a case not governed by a Collective Economic Agreement.

The Court reiterated that, in the absence of AEC, the prerequisites set forth in Article 1751 of the Civil Code must be ascertained with particular rigour, since they are normative and not presumptive conditions. It is therefore necessary to verify, on the basis of the available evidence provided by the agent, both the actual increase in customers or the development of business, and the permanence, after the termination of the relationship, of substantial advantages for the principal.

In the case at hand, the Court of Appeal had rejected the appellant's complaints, stating that the criticisms of the first instance judgement and of the court-appointed expert's report were generic, and that the CTU's calculations had not been specifically contested. The Court of Cassation, on the other hand, emphasised that the grievance concerned not the correctness of the calculations, but the very absence of the legal prerequisites for the recognition of the indemnity. This is an assessment that is the sole responsibility of the judge and cannot be delegated to the technical consultant, whose role is limited to supporting the judge in ascertaining the facts, not to deciding on the entitlement.

The appeal decision was therefore overturned on the grounds that the grounds were only apparent: the territorial court did not address the real issues raised by the appellant and omitted any independent verification of the entitlement to the indemnity, basing its conviction solely on the expert's report and thus violating the division of competences between the judge and the court-appointed expert.

Read also: Agent's severance pay. How is it calculated if AEC does not apply?

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10.2. Applicabilità ed esclusione AEC

With Order No. 24121 of 9 September 2024, the Court of Cassation ruled on the subject of termination indemnity pursuant to Article 1751 of the Civil Code, clarifying the interplay between individual agency contracts and the Collective Economic Agreement (CEC).

In the case examined, the contract expressly referred to the AEC of the industrial sector, but subordinated the payment of the indemnity to the existence of the conditions set forth in Article 1751 of the Civil Code. The Court of Appeal of Rome, accepting this approach, denied the indemnity to the agent for lack of the legal prerequisites (new clientele or development of business with persistent benefits for the principal), deeming the flat-rate criteria of the AEC inapplicable.

The Supreme Court held that the agent's appeal was inadmissible, confirming the territorial court's interpretation: when the agency contract refers to Article 1751 of the Civil Code as the basis of the right to the indemnity, the more favourable criteria of the AEC do not automatically apply. In the absence of a clause fully transposing the collective discipline, the conditions of the indemnity must be ascertained according to the strict requirements of the law.

La decisione ribadisce che l’applicazione degli AEC non può prescindere dalla volontà negoziale delle parti e che l’accertamento del diritto all’indennità spetta al giudice, non potendosi inferire da automatismi contrattuali se questi non sono espressamente previsti.

Read also: Contratto di agenzia e derogabilità in peius degli AEC

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11. Patto di non concorrenza post-contrattuale

The non-compete agreement binding the agent after termination of the relationship is expressly governed by theArticle 1751-bis of the Civil Code. It must be in writing, may extend to a maximum of two years and entitles the agent to an additional indemnity.

With Ordinance No. 23331 of 29 August 2024, the Supreme Court of Cassation returns to rule on the nature and legal regime of the non-competition covenant entered into in the context of an agency contract, pursuant to Article 1751-bis of the Italian Civil Code, dwelling in particular on the derogability of the onerousness requirement and on the modalities of payment of the indemnity.

According to the Supreme Court, the covenant not to compete may be validly entered into even in the absence of a specifically determined and separate consideration, since Article 1751-bis of the Civil Code does not expressly provide for a sanction of nullity in the event of non-compensation. In fact, the statutory provision entrusts the quantification of the indemnity to the negotiation between the parties, having regard to the collective economic agreements, the duration (maximum two years) of the bond, the nature of the contract and the termination indemnity. Where there is no agreement, it is the judge who must determine it on an equitable basis.

In the case at hand, an agent challenged the validity of a clause providing for the payment of the indemnity for the covenant not to compete by means of advances paid during the term of the agreement, as a percentage of the commissions, rather than at the time of its termination. The Court of Appeal of Trieste had held this method to be legitimate, rejecting the plaintiff's argument that the indemnity should be of a non-commission nature and independent of the compensation accrued during the term of the contract.

The Supreme Court confirms the approach of the judges of merit, holding that, if the agreement is derogable in the an, it is a fortiori so in the quomodo: the parties may therefore agree on forms of payment also different from the traditional ones, including instalment modes or integrated in the periodic fees, provided that a possible final settlement is possible. There is therefore no invalidity of the clause providing for the advance payment of the consideration, possibly also in the form of a commission, if this is done in compliance with the overall contractual balance.

The order is in line with the orientation already traced by Court of Cassation nos. 12127/2015 and 13706/2017, according to which the regulation of Article 1751-bis of the Civil Code. - introduced byArticle 23 L. 422/2000 - does not have an imperative nature nor does it protect general public interests, but merely defines a framework that can be derogated from by agreement. The result is a broad freedom of negotiation in structuring the covenant, also in terms of its remuneration.

Read also: L’obbligo di esclusiva e il patto di non concorrenza nel contratto di concessione di vendita

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12. Risarcimento del danno nelle controversie di agenzia

In addition to commissions and indemnities, the agent sometimes claims damages for wrongful conduct of the principal. Typical situations include: wrongful termination of the contract (in addition to the lack of notice already indemnified), loss of earnings for commissions lost due to the principal's acts, or damage to the agent's professional image.

However, jurisprudence has tended to be restrictive in recognising further compensation in order to avoid duplication with the protections already provided for. For instance, in Civil Cass. 13792/2024 the agent had claimed a large compensation (almost EUR 1.95 million) for lost profits corresponding to future earnings lost due to the termination of the relationship. However, the legitimacy of the termination due to the agent's own breach having been established, the claim for damages was rejected outright. More generally, if the termination of the relationship has lawfully taken place (with notice, or for just cause attributable to the agent), the agent cannot claim any compensation beyond the contractual indemnities provided for.

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13. Procacciatore d’affari e agente di commercio: differenze operative

La giurisprudenza del 2024 conferma criteri ormai consolidati nella qualificazione dei rapporti di agenzia, ribadendo con chiarezza il discrimine rispetto al procacciamento d’affari. In particolare, viene richiamato il principio secondo cui l’agenzia si caratterizza per la continuità e stabilità dell’attività promozionale e per l’inserimento organizzato dell’agente nella rete del preponente, in contrapposizione alla saltuarietà e occasionalità propria del procacciatore.

La giurisprudenza recente (Trib. Roma 2024 n. 2615; Cass. 16565/2020; Cass. 35740/2022) ribadisce che il contratto di agenzia si distingue per la continuità e stabilità dell’attività promozionale a favore del preponente, in una zona o settore determinato, con remunerazione prevalentemente provvigionale e possibile diritto di esclusiva. L’agente opera autonomamente ma con vincolo di assiduità, rendendo conto dell’attività svolta.

On the contrary, the business intermediary performs an occasional activity, without a stable obligation or insertion in the principal's organisation, limiting himself to reporting business on an occasional basis (see Court of Cassation 19828/2013; Court of Cassation 13629/2005).

La recente ordinanza Cass. 10656/2024 conferma questo quadro, precisando che la continuità dell’attività e la stabilità della collaborazione sono elementi sufficienti a qualificare il rapporto come agenzia. Nel caso deciso, la società ricorrente sosteneva che mancasse la prova di un vero obbligo di promozione da parte dei collaboratori. Tuttavia, la Corte ha ritenuto che l’obbligo di agire si desume dalla struttura e dall’organizzazione stabile del rapporto: non è necessario isolare la prova di un vincolo giuridico distinto, poiché la stabilità e l’inserimento nella rete del preponente sono già indici tipici del contratto di agenzia.

Read also: The scientific informant: employee, agent or self-employed?

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14. Rapporto tra incaricati alla vendita diretta a domicilio e contratto di agenzia

(Corte d’Appello di Roma, Sez. lavoro, 23 febbraio 2024, n. 791)

La Corte ha stabilito che tra preponente e agenti incaricati alla vendita diretta a domicilio non sussisteva un rapporto di agenzia, annullando il verbale ispettivo e l’obbligo di versamento dei contributi previdenziali.

Confirmed principles: The activity of the direct home sales agent, regulated by the Law No. 173/2005, non costituisce automaticamente un contratto di agenzia. Il D.Lgs. n. 147/2012, art. 7, precisa che, per la configurabilità del contratto di agenzia nella vendita a domicilio, occorre la presenza di:

• a binding contractual obligation to engage in promotional activities;
• territorial exclusivity;
• constraints on the duration of the service.

In the concrete case (Judgment No. 791/2024), the Court noted that:

• the letters of appointment did not include any obligation to promote;
• sales representatives operated freely, without area allocation and without minimum sales targets;
• it was possible to interrupt the activity at any time, without notice or penalty;
• there was no real territorial exclusivity, but only a generic prohibition of competition.

Further elements:

• L’attività era svolta sulla base di semplici autorizzazioni alla vendita e il compenso era legato esclusivamente agli ordini effettivamente conclusi.
• La pianificazione logistica interna del preponente (organizzazione delle filiali, mezzi di consegna) non bastava a configurare un vincolo contrattuale di attività promozionale da parte dell’agente.

Read also: Commercial agent: responsible or owner of the data processing?

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15. The applicable procedure: ordinary or labour?

La Corte di Cassazione (Cass. civ., Sez. lavoro, Ord., 11 settembre 2024, n. 26722), decidendo su un regolamento di competenza, ha stabilito che nelle controversie relative al contratto di agenzia occorre avere riguardo alla natura sostanziale del rapporto e non alla sua formale intestazione. Nel caso di specie, pur essendo il contratto sottoscritto da una società, l’attività era svolta personalmente e senza autonoma organizzazione imprenditoriale dall’agente. È stata dunque riconosciuta la competenza funzionale del giudice del lavoro ai sensi dell’Article 409(3) of the Code of Civil Procedure., overturning the ruling that had declined jurisdiction in favour of the ordinary courts.

Read also: L’agente persona fisica, il lavoro parasubordinato e il rito lavoro

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16. Clausola di deroga della giurisdizione nel contratto di agenzia

Con l’ordinanza n. 15389/2024, le Sezioni Unite della Cassazione si sono pronunciate sulla validità e l’efficacia di una clausola di deroga convenzionale della giurisdizione contenuta in un contratto di agenzia internazionale. Nel caso di specie, il contratto attribuiva la competenza esclusiva al Tribunale di Dubai. Il Tribunale di Lucca aveva accolto l’eccezione di difetto di giurisdizione sollevata dalla preponente italiana; la Corte d’Appello di Firenze, in riforma, aveva invece ritenuto sussistente la giurisdizione italiana, valorizzando la condotta dell’agente estero che aveva agito in Italia.

The United Sections upheld the appeal, reaffirming that a clause conferring jurisdiction, validly stipulated and evidenced in writing pursuant to Art.Article 4(2), Law 218/1995, ha natura esclusiva e vincolante, a meno che le parti non abbiano espressamente previsto il carattere facoltativo dell’opzione. La semplice proposizione della domanda davanti al giudice italiano da parte dell’agente straniero non determina il superamento della deroga pattizia.

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Domande frequenti

Un influencer può essere un agente di commercio?

Sì, secondo il Tribunale di Roma (sent. n. 2615/2024): quando promuove stabilmente i prodotti sui propri canali social, riceve un compenso proporzionato alle vendite tracciate con un codice sconto personalizzato e opera in modo continuativo, il rapporto è riconducibile al contratto di agenzia, con i relativi obblighi contributivi. Diverso è il testimonial, che presta la propria immagine dietro un compenso fisso senza promuovere direttamente vendite.

Il patto di non concorrenza dell’agente è valido senza un corrispettivo determinato?

Sì: per Cass. n. 23331/2024 l’art. 1751-bis c.c. non prevede la nullità del patto per mancata remunerazione; in mancanza di accordo l’indennità è determinata dal giudice in via equitativa, e le parti possono pattuire anche pagamenti anticipati in costanza di rapporto, purché sia possibile un conguaglio finale.

Gli Accordi Economici Collettivi si applicano automaticamente al contratto di agenzia?

No: per Cass. n. 6971/2024 e n. 24121/2024, in assenza di espressa pattuizione o di un rinvio, gli AEC non si applicano in via suppletiva; se il contratto richiama l’art. 1751 c.c. come fondamento dell’indennità, i presupposti vanno accertati secondo la legge e non secondo i criteri forfettari dell’AEC.