L’agente remunerato con una provvigione una tantum, corrisposta una sola volta alla conclusione di ciascun contratto, non perde alcuna provvigione quando il rapporto cessa, mentre il preponente continua a trarre vantaggio dai contratti che quell’agente gli ha procurato. L’art. 1751 c.c. misura l’equità dell’indennità “in particolare” sulle provvigioni che l’agente perde: quando queste sono pari a zero, è dovuta (e in che misura) l’indennità?

Con la sentenza O2 Czech Republic (C-574/21) la Corte di giustizia ha chiarito che la pattuizione di una provvigione una tantum non può, di per sé, escludere il diritto all’indennità, che è indisponibile. La pronuncia riguarda però la provvigione dovuta per ogni nuovo contratto, nella quale le provvigioni perse esistono. Resta aperto il caso della provvigione dovuta una sola volta per cliente, nel quale il criterio dell’art. 1751 c.c. per la valutazione di equità si restringe drasticamente.

1. La provvigione una tantum e il parametro delle provvigioni perse: dove nasce il problema

L’indennità prevista dall’art. 1751 c.c. compensa l’agente per la clientela che ha procurato e che, dopo la cessazione, continua a produrre affari a vantaggio del preponente. Nel valutare se il pagamento sia equo, la norma impone di considerare tutte le circostanze del caso e, in particolare, le provvigioni che l’agente perde sugli affari con quei clienti.

Nel rapporto di agenzia tradizionale il parametro opera in modo lineare. Ogni affare che il preponente concluderà, dopo la cessazione, con un cliente procurato dall’agente produce al tempo stesso un utile per il primo e una provvigione che il secondo avrebbe percepito se il rapporto fosse proseguito: ciò che il preponente conserva e ciò che l’agente perde sono due facce del medesimo affare. Le provvigioni perse costituiscono così un elemento oggettivo di misura, altrimenti difficile da individuare, dei vantaggi che il preponente trae dalla clientela.

Si pensi ora al caso di un agente che promuove, per un operatore di telecomunicazioni, contratti di durata minima di ventiquattro mesi con canone mensile, e che riceve una provvigione fissa alla stipula di ciascun contratto, senza alcun compenso sui canoni, sui rinnovi o sui contratti successivi del medesimo cliente. Alla cessazione sono in corso centinaia di contratti da lui procurati, alcuni dei quali potrebbero rinnovarsi tacitamente alla scadenza. In questa situazione, da un lato l’operatore continuerà a incassare i canoni per anni; dall’altro l’agente non perde alcuna provvigione, perché su quei contratti non avrebbe percepito nulla nemmeno proseguendo il rapporto.

Il legame tra vantaggi del preponente e perdite dell’agente, tipico del rapporto di agenzia classico, si interrompe: il preponente trae ancora sostanziali vantaggi dalla clientela, ma il parametro con cui l’art. 1751 c.c. misura l’equità si riduce drasticamente.

Tale modello è tipico in numerosi settori, quali ad esempio telefonia, energia e gas sul mercato libero, servizi in abbonamento, intermediazione del credito. In questi settori, e nei singoli accordi, la remunerazione una tantum si presenta però in forme diverse: la provvigione può spettare per ogni nuovo contratto concluso con il cliente, anche se già acquisito (un ampliamento, un prodotto aggiuntivo, un rinnovo espresso); può spettare una sola volta per cliente, con esclusione di ogni compenso sui contratti successivi; può infine combinarsi con una componente ricorrente sui canoni, o con una provvigione sul rinnovo espresso, ma non su quello tacito. La distinzione, come si vedrà al paragrafo 3, è decisiva.

Questa tipologia di provvigione è stata oggetto di una sentenza di grande rilievo della Corte di giustizia, la sentenza O2 Czech Republic del 23 marzo 2023 (C-574/21), esaminata al paragrafo 3, ed è ampiamente studiata nel diritto tedesco, come si vedrà al paragrafo 5.

2. Come funziona l’indennità: i principi

2.1 I presupposti dell’art. 1751 c.c. e le tre fasi

L’art. 1751 c.c. attua l’art. 17, par. 2, della Directive 86/653/EEC e ne riproduce la struttura. L’indennità è dovuta se ricorrono, cumulativamente, tre condizioni:

  • l’agente ha procurato nuovi clienti al preponente o ha sensibilmente sviluppato gli affari con quelli esistenti;
  • il preponente riceve ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti;
  • il pagamento dell’indennità è equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso e in particolare delle provvigioni che l’agente perde e che risultano dagli affari con tali clienti.

La Corte di giustizia, nella già citata sentenza O2 Czech Republic, legge queste condizioni come passaggi successivi di un unico procedimento (C-574/21, punto 39, che riprende Quenon K., C-338/14): prima si quantificano i vantaggi che il preponente conserva, poi si verifica se l’importo così determinato sia equo, in particolare alla luce delle provvigioni perse, infine lo si confronta con il massimale dell’art. 1751, co. 3, c.c., pari a un’annualità calcolata sulla media delle retribuzioni dell’agente negli ultimi cinque anni. Il massimale è dunque un tetto, non una base di calcolo, e opera soltanto se l’importo determinato nelle prime due fasi lo supera.

2.2 Vantaggi e provvigioni perse si misurano sugli affari successivi alla cessazione

Il secondo e il terzo presupposto guardano al futuro. La norma richiede che il preponente riceva “ancora” sostanziali vantaggi dagli affari con i clienti procurati dall’agente: la Corte di giustizia ha chiarito che si tratta dei vantaggi che persistono dopo la cessazione e che derivano dagli affari conclusi con quei clienti dopo tale momento, cioè dalle nuove operazioni che il preponente continua a realizzare con la clientela creata dall’agente (C-574/21, punto 44). Le provvigioni perse, di cui l’equità impone di tener conto, sono il riflesso di quegli stessi affari: sono le provvigioni che l’agente avrebbe maturato, se il rapporto fosse proseguito, sulle operazioni concluse dopo la cessazione con i clienti da lui procurati (punti 46-47 e 60). Le provvigioni sugli affari già conclusi non c’entrano: sono diritti acquisiti, regolati dagli artt. 7 e 8 della Direttiva e dall’Article 1748 of the Civil Code, e se l’indennità le riguardasse perderebbe ogni effetto utile (punti 52-54).

L’intero meccanismo presuppone dunque che la clientela continui a generare nuovi affari dopo la cessazione: il preponente li conclude senza più pagare l’agente, e l’agente perde le provvigioni che vi avrebbe maturato. È questo presupposto che la provvigione una tantum su contratti di durata mette in crisi. Da un lato, chi per contratto non avrebbe percepito nulla sui futuri affari con i propri clienti non perde, per definizione, alcuna provvigione. Dall’altro, il contratto di durata non produce “nuovi affari” in senso proprio: il cliente non torna a comprare, ma continua a pagare il canone di un contratto già concluso. Se questa prosecuzione sia un vantaggio “derivante dagli affari” successivi alla cessazione è la prima delle questioni aperte.

2.3 I limiti dell’inderogabilità: la una tantum come deroga indiretta?

Le disposizioni dell’art. 1751 c.c. sono inderogabili a svantaggio dell’agente (co. 6; art. 19 della Direttiva): le parti non possono escludere o ridurre l’indennità con un patto anteriore alla cessazione. La Corte di giustizia ricava dal carattere imperativo della norma anche una regola per l’interprete, per cui tra più letture possibili dell’art. 17 va scartata quella che si risolve a detrimento dell’agente (punti 57-58, che richiamano CMR, C-645/16, e Marchon Germany, C-315/14).

L’inderogabilità riguarda però l’indennità, non la disciplina delle provvigioni. L’art. 1748, co. 2, c.c., che riconosce all’agente la provvigione anche sugli affari conclusi dal preponente con i clienti da lui acquisiti, è espressamente derogabile: le parti possono quindi stabilire che l’agente sia remunerato soltanto per il primo contratto di ciascun cliente e che nulla gli spetti sui contratti successivi. Questa pattuizione, in sé lecita, produce un effetto sull’indennità. L’agente, alla cessazione, non perde alcuna provvigione, perché sui futuri affari con i propri clienti non ne avrebbe comunque maturate; e il criterio che l’art. 1751 c.c. indica in particolare per valutare l’equità, le provvigioni perse, si riduce a zero. Da qui la domanda che attraversa l’intero tema: una clausola che regola le provvigioni, ma che ha l’effetto di privare l’indennità del suo parametro principale, resta un patto sulle provvigioni oppure diventa, nella sostanza, un patto sull’indennità, vietato dal comma 6? È la questione che la Corte di giustizia ha sfiorato parlando di “elusione” (punto 63) e che i paragrafi 4.1 e 4.2 affrontano.

3. La sentenza O2 Czech Republic: cosa ha deciso la Corte di giustizia

3.1 Il caso e le due questioni

La sentenza del 23 marzo 2023, causa C-574/21, nasce da una controversia ceca. Un agente aveva promosso per oltre dodici anni, per conto di O2 Czech Republic, contratti di telecomunicazione e la vendita di telefoni, ricevendo una provvigione una tantum per ogni contratto concluso. Alla cessazione, nel 2010, erano ancora in corso 431 abbonamenti procurati negli ultimi due anni, tutti già provvigionati; l’agente chiedeva un’indennità di circa 82.000 euro. La corte d’appello aveva respinto la domanda ritenendo che l’agente fosse già stato pagato con le provvigioni una tantum e che le provvigioni “ipotetiche” su affari futuri non rendessero equo il pagamento dell’indennità, requisito essenziale ai sensi dell’art. 17 della Direttiva (punto 19); la Corte suprema ceca, giudice del rinvio, seguiva una giurisprudenza secondo cui le provvigioni perse sono solo quelle su operazioni già realizzate, e ne rilevava il contrasto con la giurisprudenza tedesca (punti 20-21).

Di qui le due questioni pregiudiziali (punto 22):

  • se le “provvigioni che l’agente commerciale perde” comprendano quelle sui contratti che l’agente avrebbe concluso, proseguendo il rapporto, con i clienti da lui procurati;
  • in caso affermativo, a quali condizioni ciò valga per le provvigioni una tantum.

3.2 Le risposte della Corte: le provvigioni perse e il punto 63

Alla prima questione la Corte risponde in senso affermativo: le provvigioni perse comprendono quelle che l’agente avrebbe maturato, se il rapporto fosse proseguito, sugli affari conclusi dal preponente dopo la cessazione con i clienti da lui procurati. Limitarle alle operazioni già realizzate, osserva la Corte, priverebbe l’agente di una parte considerevole degli utili che il preponente continua a ricavare dal suo lavoro (punti 59-60).

Sulla seconda questione la Corte compie due passaggi distinti.

Il primo è di principio. Le provvigioni perse sono “solo uno dei vari elementi” di cui tener conto nella valutazione di equità; di conseguenza, la scelta di un certo tipo di provvigione, “come, ad esempio, delle provvigioni una tantum”, non può rimettere in discussione il diritto all’indennità (punto 63).

Il secondo passaggio riguarda il caso concreto. In udienza O2 aveva chiarito che la provvigione era dovuta per qualsiasi nuovo contratto, anche con clienti già acquisiti. In un sistema di questo tipo la clientela procurata dall’agente può generare nuove operazioni, come un ampliamento del contratto o un prodotto aggiuntivo, sulle quali l’agente, proseguendo il rapporto, avrebbe maturato ulteriori provvigioni: le provvigioni già incassate remunerano i contratti conclusi, non quelli futuri, e non comprendono perciò le provvigioni perse (punti 64-65). Il dispositivo riflette questo secondo passaggio: la provvigione una tantum non esclude dal calcolo dell’indennità le provvigioni perse sugli affari successivi alla cessazione, quando corrisponde a una remunerazione forfettaria per ogni nuovo contratto concluso con l’intermediazione dell’agente (punto 66).

3.3 Cosa la Corte non ha deciso

La portata della sentenza è circoscritta dalla fattispecie decisa. La Corte si è pronunciata sulla provvigione una tantum per contratto: l’agente percepisce una provvigione fissa ogni volta che un cliente, anche già acquisito, conclude un nuovo contratto, come un ampliamento, un prodotto aggiuntivo o un rinnovo espresso. In questa ipotesi le provvigioni perse esistono, perché l’agente, proseguendo il rapporto, avrebbe maturato nuove provvigioni sui contratti successivi dei propri clienti, e il parametro dell’art. 1751 c.c. opera regolarmente.

La Corte non si è invece pronunciata sulla provvigione una tantum per cliente, detta anche “pura”: l’agente percepisce una sola provvigione all’acquisizione del cliente e nulla sui contratti successivi, né sui rinnovi, taciti o espressi. In questa ipotesi le provvigioni perse sono pari a zero, e la sentenza non chiarisce se i canoni che il preponente continua a incassare sui contratti già conclusi costituiscano un “sostanziale vantaggio” ai sensi dell’art. 17, né come l’indennità debba essere determinata in assenza del criterio delle provvigioni perse.

La distinzione in sintesi

Una tantum per contratto — la provvigione spetta ogni volta che un cliente, anche già acquisito, conclude un nuovo contratto (ampliamento, prodotto aggiuntivo, rinnovo espresso). Le provvigioni perse esistono: è il caso deciso dalla Corte di giustizia.

Una tantum per cliente (“pura”) — la provvigione spetta una sola volta, all’acquisizione del cliente, e nulla sui contratti successivi né sui rinnovi. Le provvigioni perse sono pari a zero: è il caso che la Corte non ha deciso.

4. Il caso difficile: una tantum per cliente e contratti di durata

4.1 La deroga all’art. 1748, co. 2, c.c. e l’inderogabilità dell’art. 1751, co. 6, c.c.

La provvigione una tantum per cliente nasce da una facoltà che il codice riconosce espressamente. L’art. 1748, co. 2, c.c. attribuisce all’agente la provvigione anche sugli affari conclusi dal preponente con clienti che l’agente aveva in precedenza acquisito, “salvo che sia diversamente pattuito”; la norma attua l’art. 7, par. 1, lett. b), della Direttiva, che non rientra tra le disposizioni inderogabili dell’art. 19. Le parti possono dunque pattuire una remunerazione unica all’acquisizione del cliente, escludendo ogni compenso sui contratti successivi.

Quando l’affare promosso è un contract of duration, la clausola produce però un effetto che va oltre la singola provvigione. Il cliente, una volta acquisito, resta: paga il canone, rinnova tacitamente, talvolta amplia il contratto. Per il preponente si tratta di utilità che si protraggono oltre la cessazione del rapporto di agenzia; per l’agente, in forza della clausola, non ne deriva alcun compenso. Le provvigioni perse sono quindi pari a zero per effetto della stessa costruzione contrattuale, ed è qui che la clausola incontra l’art. 1751, co. 6, c.c. e l’avvertimento del punto 63: una pattuizione lecita svuota il parametro principale con cui la norma misura un diritto che non può essere svuotato.

Due letture si contendono il campo.

  • Prima lettura: la clausola incide sulle provvigioni, non sull’indennità. La disciplina delle provvigioni è rimessa all’autonomia delle parti, e ogni scelta in materia si riflette indirettamente sull’indennità: un’aliquota più bassa produce un’indennità più bassa, senza che nessuno la consideri elusiva. La una tantum per cliente non è diversa: non esclude il diritto, ma modifica le circostanze di fatto su cui l’equità va valutata. L’indennità resta dovuta se, in concreto, risulta equa.
  • Seconda lettura: la clausola incide, nei suoi effetti, sull’indennità. La una tantum per cliente non riduce l’indennità, ma azzera in partenza il parametro che la misura, e lo fa attraverso una clausola predisposta dal preponente, che ne conosce l’effetto. Se la provvigione serve, in sostanza, a remunerare in anticipo il valore della clientela che l’indennità dovrebbe compensare alla cessazione, essa realizza una deroga vietata dal comma 6, oppure un pagamento anticipato dell’indennità, che l’ordinamento non può ammettere senza controllo.

4.2 Perché il punto 63 non risolve la questione

Il punto 63 sembra dare ragione alla seconda lettura, ma in realtà si ferma prima. Esclude che la una tantum possa, da sola, rimettere in discussione il diritto all’indennità: il giudice non può respingere la domanda per il solo fatto che le parti hanno scelto quel tipo di provvigione. Non dice però come debba concludersi la valutazione di equità quando le provvigioni perse sono pari a zero: se l’indennità vada negata, salvo circostanze particolari, oppure riconosciuta in misura ridotta in ragione dei vantaggi che il preponente continua a trarre dalla clientela. Entrambe le conclusioni sono compatibili con la sentenza, che ha enunciato il principio in via generale ma lo ha applicato a un caso in cui le provvigioni perse esistevano. La questione si sposta così dall’esistenza del diritto alla sua quantificazione secondo equità, ed è su questo terreno che si collocano i temi del paragrafo che segue.

5. Le questioni che la una tantum pone: i temi di una possibile discussione

Per la una tantum pura la Corte di giustizia non ha dato risposta e in Italia non risulta giurisprudenza. L’esperienza tedesca è utile perché il § 89b HGB e l’art. 1751 c.c. attuano entrambi l’art. 17, par. 2, della Direttiva 86/653/CEE e ne riproducono i presupposti: i nuovi clienti procurati dall’agente, i sostanziali vantaggi che il preponente continua a trarne, l’equità del pagamento valutata in particolare alla luce delle provvigioni perse. Le due norme sono, nella sostanza, sovrapponibili, e le questioni emerse in oltre quindici anni di contenzioso tedesco1 derivano dalla loro struttura comune, non da peculiarità dell’ordinamento tedesco. Sono quindi i temi su cui, con ogni probabilità, si articolerebbe anche una discussione italiana. Se ne indicano alcuni, nell’ordine in cui la norma li pone, con gli argomenti che le parti potrebbero spendere e le questioni che ne deriverebbero, tenuto conto dell’esperienza e del dibattito giurisprudenziale e dottrinale tedeschi.

5.1 I canoni dopo la cessazione: vantaggio del preponente o prestazione già pagata?

Il primo problema riguarda i canoni che il preponente continua a incassare, dopo la cessazione, sui contratti procurati dall’agente. Come si è visto al paragrafo 2.2, i vantaggi rilevanti ai sensi dell’art. 1751 c.c. sono quelli derivanti dagli affari conclusi con i clienti dopo la cessazione, e le provvigioni perse ne sono il riflesso. Occorre allora una precisazione preliminare. Se il contratto, alla scadenza, viene rinnovato espressamente e il rinnovo dà diritto a una nuova provvigione, si è in presenza di un nuovo affare: l’agente che fosse rimasto l’avrebbe incassata, le provvigioni perse esistono e si ricade nel caso deciso dalla Corte di giustizia. Il problema si pone invece quando il contratto prosegue per la durata minima, o si rinnova tacitamente, senza che all’agente spetti alcuna nuova provvigione: in questa ipotesi, che è quella della una tantum pura, non vi è alcun nuovo affare, i canoni affluiscono al preponente per anni e l’agente non perde nulla.

L’agente potrebbe sostenere che quei canoni costituiscono il “sostanziale vantaggio” richiesto dalla norma: se il cliente paga dopo la cessazione, il preponente guadagna dopo la cessazione, e lo deve all’attività dell’agente. Il preponente potrebbe replicare che i contratti sono stati conclusi durante il rapporto e remunerati con la provvigione pattuita, che ne copre l’intera durata: pagare anche l’indennità significherebbe pagare due volte la stessa intermediazione, e per di più in misura dipendente dal caso, cioè da quanto tempo prima della cessazione il contratto è stato firmato.

Una posizione intermedia distinguerebbe tra durata minima e rinnovi taciti. La provvigione una tantum coprirebbe la durata minima del contratto, che le parti conoscono al momento della stipula e sulla quale hanno commisurato il compenso; non coprirebbe invece i canoni del periodo di rinnovo tacito, che nessuna provvigione ha remunerato. Perché questi ultimi rilevino, però, il cliente dovrebbe aver già manifestato la volontà di proseguire il rapporto, ad esempio non esercitando il diritto di recesso alla prima scadenza utile.

La questione decisiva diventa allora che cosa remuneri, esattamente, la provvigione una tantum: la conclusione del contratto e la sua durata minima, oppure l’intera relazione con il cliente, rinnovi taciti compresi.

5.2 Senza provvigioni perse, l’indennità è equa?

Il secondo problema riguarda il peso dell’assenza di provvigioni perse nella valutazione di equità. Il preponente potrebbe sostenere che le provvigioni perse sono il criterio che la norma indica “in particolare”, e che quando valgono zero l’indennità di regola non è equa: il sistema provvigionale scelto dalle parti non può essere corretto a posteriori attribuendo all’agente più di quanto avrebbe guadagnato restando. L’agente potrebbe replicare che le provvigioni perse sono solo uno degli elementi dell’equità, come la Corte di giustizia ha affermato al punto 63, e che se il preponente continua a trarre vantaggio dalla clientela l’indennità resta equa, al più ridotta nell’importo. Ne discende una questione di prova: potrebbe spettare all’agente dimostrare circostanze particolari che giustifichino comunque l’indennità, come una sproporzione macroscopica tra provvigione incassata e vantaggi del preponente.

Quali siano le altre circostanze capaci di fondare l’equità è il punto meno esplorato. Oltre alla sproporzione tra provvigione e vantaggi, l’agente potrebbe valorizzare un costo che il preponente si risparmia con la cessazione.

Read also: Le sentenze più importanti del contratto di agenzia nel 2025

Note

1 Il contrasto è documentato, in senso negativo all’indennità, da OLG Köln, 19 giugno 2015, 19 U 109/14 (contratti di locazione di impianti via cavo), e, in senso positivo, da OLG Düsseldorf, 18 settembre 2025, 16 U 141/24 e 16 U 173/24 (contratti di telefonia mobile). Dopo la sentenza O2 Czech Republic, l’OLG Köln ha precisato che l’indennità non può essere esclusa a priori neppure con remunerazione esclusivamente una tantum, ma che a tale circostanza andrà attribuito un “peso rilevante” nella valutazione di equità: OLG Köln, 24 novembre 2023, 19 U 146/22, e 26 gennaio 2024, 19 U 140/22. The Bundesgerichtshof non si è ancora pronunciato in modo diretto sulla questione. ↑

Riferimenti

Normativa

  • Direttiva 86/653/CEE del Consiglio, del 18 dicembre 1986, relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti, artt. 7, 8, 17 e 19: EUR-Lex.
  • Codice civile, artt. 1748 e 1751.
  • Handelsgesetzbuch (HGB), § 89b, nella versione in vigore dal 5 agosto 2009: gesetze-im-internet.de.

Corte di giustizia dell’Unione europea

  • CGUE, Terza Sezione, 23 marzo 2023, causa C-574/21, QT c. O2 Czech Republic a.s., ECLI:EU:C:2023:233, punti 19-22, 39, 44, 46-47, 52-54, 57-66: EUR-Lex.
  • CGUE, 3 dicembre 2015, causa C-338/14, Quenon K., ECLI:EU:C:2015:795: EUR-Lex.
  • CGUE, 19 aprile 2018, causa C-645/16, CMR, ECLI:EU:C:2018:262: EUR-Lex; CGUE, 7 aprile 2016, causa C-315/14, Marchon Germany, ECLI:EU:C:2016:211: EUR-Lex.

Giurisprudenza tedesca

  • OLG Köln, 24 novembre 2023, 19 U 146/22, openJur 2023, 12281: openJur.
  • OLG Köln, 26 gennaio 2024, 19 U 140/22, openJur 2024, 2291: openJur.
  • OLG Köln, 19 giugno 2015, 19 U 109/14: openJur.
  • OLG Düsseldorf, 18 settembre 2025, 16 U 141/24 e 16 U 173/24: NRWE (16 U 141/24), NRWE (16 U 173/24).