Wenn ein Unternehmen beabsichtigt, sein Vertriebsnetz strukturiert zu organisieren, muss es sich nicht nur auf eine Vielzahl von Vertretern stützen, sondern auch sicherstellen, dass sich unter diesen Vertretern organisiert hierarchisch und sind Koordinaten von einer Aufsichtsperson: dem Gebietsleiter.

Die Funktion der Koordinierung von Handelsvertretern wird vom Unternehmen häufig an einen Gebietsleiter (auch Gebietsleiter oder Gebietskoordinator/-überwacher genannt), der mit einer Vielzahl von Aufgaben betraut ist: Er/sie kann die Aufgabe haben, die Vertreter zu Beginn der Geschäftsbeziehung zu unterstützen und ihre Arbeit zu überwachen, das Vertriebsnetz im zugewiesenen Gebiet zu koordinieren, das sich sowohl aus Vertretern als auch aus Direktverkäufern oder Wiederverkäufern zusammensetzen kann, oder Vertreter auszuwählen und anzuwerben und so ein Vertriebsnetz innerhalb des zugewiesenen Gebiets zu schaffen/einzuführen.

In Anbetracht der Vielzahl von Funktionen, die einem Bereichsleiter zugewiesen werden können, ist diese Zahl ist nicht leicht zu fassenDarüber hinaus wird die Bedeutung einer angemessenen Abgrenzung der Beziehungen trotz ihrer strategischen Bedeutung häufig unterschätzt, da man sich der Risiken einer unbedachten Verwaltung nicht bewusst ist.

1. Gebietsleiter: Selbstständig oder Handelsvertreter?

Bevor man mit dem Aufbau der Beziehung beginnt, sollte man sich darüber im Klaren sein, wie man diese Person in das Vertriebsnetz des Unternehmens einbinden will: Angestellter, Selbständiger oder Handelsvertreter?

Diese Fragen sollte man sich nicht nur vor Abschluss der Zusammenarbeit stellen, sondern auch während der Entwicklungsphase: Es kommt häufig vor, dass ein als Agent eingestufter Bereichsleiter nach Abschluss der Beziehung behauptet, die untergeordneter CharakterBehauptung (und Nachweis), dass die Zusammenarbeit immer die typischen Merkmale einer Beschäftigung aufwies[1]. Im Falle eines Rechtsstreits ist es unstrittig, dass unabhängig von der Art der Name rechtsgültig die die Parteien der Beziehung verliehen haben, muss der Richter sie so gestalten, wie die Parteien sie tatsächlich "erlebt" haben (vgl. hierzu. Unterschiede zwischen Vertreter und Arbeitnehmer).

Daraus folgt, dass die Schaffung einer hierarchischen Pyramidenstruktur, die so aufgebaut ist, dass sie die Entscheidungsfreiheit des Bereichsleiters stark beeinträchtigt, das Risiko birgt, dass zwischen den Parteien ein (oft unerwünschtes...) Unterordnungsverhältnis entsteht.

Unter den Elemente, die den untergeordneten Charakter kennzeichnen der Zusammenarbeit ist beispielsweise die Auferlegung übermäßig strenger Besuchsverpflichtungen für den Gebietsleiter, die Erteilung ständiger Anweisungen für die Verwaltung der von ihm koordinierten Vertreter oder die Verpflichtung zur Bericht sehr häufig.[2]

Der Gerichtshof stellte auch fest, dass es sich um ein untergeordnetes Beschäftigungsverhältnis handelt, wenn ein Gebietsleiter als Vertreter eingestuft wird, der jedoch fast keine direkte Beförderungstätigkeit ausübt, sondern sich auf die Koordinierung und Leitung der ihm unterstellten Vertreter beschränkt. Er wurde mit einem monatlichen Pauschalbetrag entlohnt, der als Provisionsvorschuss qualifiziert wurde, wobei die Provisionen in Wirklichkeit praktisch gleich Null waren (5.400 Lire in 10 Monaten Tätigkeit).[3]

Dagegen schloss der Gerichtshof die untergeordnete Natur des Verhältnisses eines Koordinators einer Gruppe von Handelsvertretern aus, bei dem die Parteien eine monatliche Vorauszahlung vereinbart hatten, die mit den tatsächlich angefallenen Provisionen auszugleichen war, zusätzlich zu einem Anteil an den Provisionen, die die Handelsvertreter der Gruppe unter seiner Koordinierung angefallen wären. Der Gerichtshof erkannte in dieser Struktur sowohl die eigentliche Koordinierungstätigkeit als auch die für den Beauftragten typische Beförderungstätigkeit an, wobei letzterem ein

"Risiko für die Tätigkeit des [Agens]durch die unsichere Höhe der Provision."[4]

Liegen die oben kurz dargelegten typischen Merkmale der Unterordnung nicht vor, so ist zunächst zu klären, dass die Tätigkeit des Gebietsleiters nicht mit der des Handelsvertreters unvereinbar ist[5]Übt er jedoch nur die Tätigkeit der Koordinierung/Überwachung aus, ohne den Verkauf in dem ihm anvertrauten Gebiet tatsächlich zu fördern, kann er nicht als Agentur eingestuft werden.[6]

Dieser Grundsatz wird von der Rechtsprechung ständig bekräftigt, wonach die Tätigkeit der Förderung des Vertragsabschlusses, die die typische Verpflichtung des Vertreters nach Artikel 1742 des Bürgerlichen Gesetzbuchs darstellt, nicht in einer bloßen Tätigkeit bestehen kann weder der bloßen Kontrolle noch der "Propaganda"auch wenn dies zu einer Steigerung des Umsatzes führt (siehe auch: Pflichten des Bevollmächtigten. Reicht eine einfache Propagandaaktion aus?). Zu diesem Punkt lesen wir:

"Die Tätigkeit der Förderung des Abschlusses von Verträgen im Namen des Auftraggebers, die die typische Verpflichtung des Handelsvertreters darstellt, [...]. kann nicht in einer reinen Propagandatätigkeit bestehenaus der sich nur mittelbar eine Umsatzsteigerung ableiten lässt, sondern darin bestehen muss, den potenziellen Kunden zur Bestellung von Produkten des Auftraggebers zu bewegen, da der Handelsvertreter gerade für dieses Ergebnis die Vergütung erhält, die in der Provision für die durch ihn vermittelten und erfolgreich abgeschlossenen Verträge besteht.[7]

In jedem Fall darf die Werbetätigkeit nicht nur als die Suche nach dem Endkunden verstanden werden, der auch auf Anweisung des Auftraggebers (oder auf andere Weise) akquiriert worden sein kann,

"vorausgesetzt es gibt Kausalzusammenhang zwischen der Förderarbeit die Leistung des Vertreters gegenüber dem Kunden und den Abschluss des Geschäfts, auf das sie sich bezieht den Antrag auf Provision (In Anwendung dieser Grundsätze bestätigte das Gericht das angefochtene Urteil, mit dem das Bestehen eines Handelsvertretervertrags zwischen den Parteien ausgeschlossen wurde, da die Rechtsmittelführerin die Aufgabe hatte, ein Handelsnetz zu schaffen, indem sie Handelsvertreter anwarb und ausbildete und für sie Propaganda- und Unterstützungsmaßnahmen durchführte, ohne jedoch Einfluss auf die einzelnen Geschäfte zu nehmen, die die Handelsvertreter selbst mit Kunden abschlossen). (Cass. Civ. 2018, Nr. 20453)

Da es sich bei der Tätigkeit der Kontroll- und Koordinierungsstellen streng genommen nicht um eine ".Förderung"Da die Aufgabe des Gebietsleiters nicht darin besteht, Verträge abzuschließen, kann er nicht als Handelsvertreter angesehen werden, wenn er nur diese Aufgabe wahrnimmt.[8] Damit der Gebietsleiter als Handelsvertreter eingestuft werden kann, muss er Koordinierungstätigkeiten mit der direkten Förderung des Geschäfts verbinden, d. h. in Zusammenarbeit mit den ihm zugewiesenen (oder von ihm ausgewählten) Vertretern;[9] Es wird sicherlich einfacher sein, ihn als Agens zu betrachten, wenn die zweite Aktivität, wenn nicht vorherrschend, so doch zumindest bedeutend ist.

2. Der ergänzende Charakter des Amtes des Bereichsleiters.

Für den Fall, dass der Gebietsleiter überwiegend die Tätigkeit der Verkaufsförderung ausübt und daher als Vermittler eingestuft werden kann, ist die Koordinierungstätigkeit jedoch untergeordnete Bedeutungals die des Agenten. Zu diesem Punkt hat der Oberste Gerichtshof bereits mehrfach entschieden: [10]

"das Verhältnis zwischen Vertretungsvertrag und zusätzlicher Aufsichtsaufgabe durch die Systematik des Gesetzes rekonstruiert werden muss ausgehandelte Verbindung, mit einseitiger Abhängigkeitsbeziehung."

In Anbetracht des akzessorischen Charakters der Beziehung zwischen dem Koordinator und dem Agenten besteht eine der wichtigsten Folgen dieser eindeutigen Interdependenz darin, dass im Falle der Beendigung des Hauptvertrags (Agentur) der Nebenvertrag (Koordinierung) folgt

"das Schicksal des Hauptvertrags, dem er beigetreten ist [11][...].

Umgekehrt gilt dies für den Fall, dass der Nebenvertrag (d. h. der des Koordinators) widerrufen wird,

"Gerade weil sie sich auf ein anderes Vertragsverhältnis als das des Handelsvertreters bezieht, kann sie keine Auswirkungen auf letzteres haben, weder unter dem Gesichtspunkt der angeblichen Nichterfüllung der Verpflichtungen aus dem Handelsvertretervertrag durch den widerrufenden Auftraggeber noch unter dem Gesichtspunkt eines angeblichen mangelnden Interesses desselben Auftraggebers an der Fortsetzung des Handelsvertreterverhältnisses[11]."

Direkt (und bei weitem nicht sekundär) Folgen des akzessorischen Charakters der Stelle des Bereichsleiters im Gegensatz zum Agenturvertrag sind im Wesentlichen zwei:

2.1. Die Mitteilungspflicht und die entsprechende Entschädigung.

Mit Bezug auf dieAnzeigepflicht (und demzufolge Anspruch auf eine Kündigungsentschädigung) im Falle der Beendigung der Ernennung zum Gebietsleiter nur der Gerichtshof:

"die Möglichkeit einer allgemeinen Regel des Systems ausschließt, die bei Vertragsverhältnissen von unbestimmter Dauer in jedem Fall der Kündigung durch eine der Parteien die Einräumung einer Kündigungsfrist (oder die Zahlung der Entschädigung anstelle der Kündigung) verlangen würde, Es sei denn, es gibt eine vertragliche Ausnahmeregelung, die eine solche Verpflichtung der kündigenden Partei ausschließt", und dass dies aus der Tatsache abzuleiten ist, dass das Gesetz nur für bestimmte typische Arten von langfristigen Verträgen die Gültigkeit der Kündigung von der Einhaltung einer Kündigungsfrist durch die andere Partei abhängig macht, und zwar in jedem Fall vorbehaltlich der Beurteilung, ob die in den Artikeln 1175 und 1375 des Bürgerlichen Gesetzbuches auferlegten Pflichten bei der Erfüllung des Vertrages erfüllt sind."[11]

2.2. Bereichsleiter und Quantifizierung von Abfindungen.

Was dieAbgangsentschädigung:

"die Behauptung [...], dass die in Artikel 1751 des Bürgerlichen Gesetzbuchs für den Hauptvermittlungsvertrag vorgesehenen Regeln auf die Nebenabrede angewandt werden müssten, hat keine rechtliche oder gar vertragliche Grundlage."

Die untergeordnete Natur dieser Beziehung, aus der ein Entschädigung Die Beitragsunabhängigkeit, die sich weder auf die Kündigungsentschädigung noch auf die Abfindung auswirkt, ergibt sich indirekt auch aus der Lektüre der AEC. Artikel 6 Abs. 4 der AEC-Industrie 2014 besagt nämlich Folgendes:

"Für den Fall, dass der Bevollmächtigte oder Vertreter mit der Aufgabe betraut wird, andere Bevollmächtigte in einem bestimmten Gebiet zu koordinieren, wird, sofern dies im Einzelvertrag festgelegt ist, eine gesonderte Provision oder eine besondere zusätzliche Vergütung in nichtprovisionärer Form festgelegt."

Artikel 4(11) der AEC Commerce 2009 dehnt diese Regelung auf alle Nebentätigkeiten aus, die der Vertreter ausübt:

"Für den Fall, dass der Bevollmächtigte oder Vertreter mit der ständigen Aufgabe betraut wird, für den Auftraggeber zu kassieren, mit der Haftung des Bevollmächtigten für Buchungsfehler oder mit der Ausübung ergänzender und/oder zusätzlicher Tätigkeiten im Sinne der §§ 1742 und 1746 des Bürgerlichen Gesetzbuchs, einschließlich der Koordinierung anderer Bevollmächtigter in einem bestimmten Bereich, sofern diese im Einzelvertrag festgelegt sind, wird eine spezifische zusätzliche Vergütung in nicht-provisorischer Form festgelegt."

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[1]  Siehe zu diesem Punkt Cass. Civ. 2004, Nr. 9060.

[2] Zu diesem Punkt siehe Perina - Belligoli, Il rapporto di agenzia, G. Giappichelli Editore, 2014, S. 21 ff.

[3] Cass. Civ. 1998, Nr. 813.

[4] Cass. Civ. Cass. 2002, Nr. 17534.

[5] Cass. Civ. 1990, Nr. 2680 "Das Vertretungsverhältnis - das autonomer Natur ist - ist nicht unvereinbar [...] mit der Verpflichtung des Vertreters, andere Angestellte zu besuchen und zu instruieren, mit der Tatsache, dass der Auftraggeber mehrere hierarchisch organisierte Vertreter hat, mit der Verpflichtung des Auftraggebers, bestimmte dem Vertreter entstandene Kosten zu erstatten, und auch nicht mit der Verpflichtung des Vertreters, dem Auftraggeber täglich Bericht zu erstatten."

[6] In der Lehre zu diesem Punkt siehe Bortolotti, Distribution Contracts, Wolters Kluvers, 2016, S. 109. Siehe auch Tassinari&Sestini, Gebietsleiter im Handelsvertreterformat, sind Sie dabei?

[7]Tribunale Vicenza, 22.3.2018, zustimmend auch Cass. Civ. 4.9.2014 no. 18690.

[8] In Doctrine, Bortolotti, op. cit, p. 109.

[9] Cass. Civ. 2007, Nr. 18303 "Obwohl der "nomen iuris", den die Vertragsparteien einem Vertrag zugewiesen haben, irrelevant ist, ist er doch für die Zwecke der Rekonstruktion des Willens der Parteien nach den Regeln der Art. 1362 ff. des Zivilgesetzbuches Teil der verwendeten Worte und trägt dazu bei, Elemente zur Rekonstruktion des gemeinsamen Willens der Vertragsparteien zu bieten.

Da insbesondere die Übereinstimmung des "nomen" mit dem ausgehandelten Inhalt zu prüfen ist, sind sowohl die Durchführung der Werbemaßnahme durch den Vertreter unter Inanspruchnahme anderer koordinierter und überwachter Vertreter als auch das Fehlen einer förmlichen und ausdrücklichen Angabe des Gebiets, in dem die Vertretung ausgeübt werden soll, als mit dem Rechtsbegriff der Vertretung vereinbar anzusehen, wenn sich eine solche Angabe ansonsten aus der Bezugnahme auf das Gebiet ergibt, in dem die Parteien zum Zeitpunkt der Begründung der Beziehung tätig sind. (Abgelehnt, App. Trieste, 8. Oktober 2004)"Cass. Civ. 1998 no. 813; in Dottrina Perina - Belligoli, op. cit., S. 22.

[10] Cass. Civ. 2005, Nr. 19678.

[11] Cass. Civ. 2018, Nr. 16940; Cass. Nr. 14436, 2000.